Книга Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - Игорь Зорин

Ознакомительная версия. Доступно 13 страниц из 61

• «Это ваше право…»;

• «Ну что ж, значит, таков будет ваш выбор».

Прием «Я бы тоже на вашем месте»

Суть приема – в показе противнику, что вы готовы оценить ситуацию с точки зрения его картины мира. И, как следствие, посоветовать ему «выход» из сложившейся ситуации. Смысл приема – в объединении с соперником посредством проявления «заботы» о нем.

Прием применяется, когда необходимо:

• объединиться с противником, показать ему, что «я такой же», расслабить его и неожиданно ввести свою позицию;

• показать противнику, как вы его «понимаете», как совпадает ваше мироощущение, с целью вызвать у него доверие.

Варианты исполнения приема:

• «Пожалуй, я бы на вашем месте, наверное, так же повел себя, и вместе с тем…»;

• «Не знаю, как бы я поступил. Наверное, как и вы. И все-таки…».

Прием «Я же пострадаю», или «Пожалейте меня»

Суть приема – в вызове у противника чувства жалости к вам посредством произнесения слов типа «пожалейте меня» и, как следствие, снятии им давления на вас или пересмотре своей позиции в сторону проявления благодушия (добродушия, великодушия) к вам. В этом смысл.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать к себе жалость;

• поставить себя в «зону смерти», чтобы вызвать у противника сочувствие, сострадание. И, как следствие, получить его уступку.

Варианты исполнения приема:

• «Не хочу вызывать жалость к себе, но ведь такая ситуация заставит меня страдать»;

• «Если мы с вами не договоримся, не прощу себе этого»;

• «Это для меня самые драконовские условия. Я на них только теряю все, ничего не приобретая».

Прием «Я чувствую, что…»

Суть приема – в озвучивании противнику своих чувств относительно складывающейся переговорной ситуации. Смысл – в показе противнику своей чувствительности как сильной стороны, что может заставить его изменить свои действия или намерения.

Прием применяется, когда необходимо показать противнику:

• что вы опираетесь не только на свои размышления, но и на чувства, и это заставит его искать более «тонкие» ходы;

• что чувства – более точный инструмент. И у вас он есть.

Варианты исполнения приема:

• «Я чувствую, что вы меня загоняете в угол, как кошка мышку. Мне это не нравится»;

• «У меня такое чувство, что ты от меня многого хочешь и ничуть не стесняешься этого».

Ознакомительная версия. Доступно 13 страниц из 61