Используйте инструменты eBay по максимуму
На площадке eBay есть уникальные инструменты как для новичков, так и для тех продавцов, которые уже поднаторели в зарубежных продажах и хотят масштабировать экспорт. Советую потратить немного времени и внимательно изучить эти инструменты, чтобы понимать, какой арсенал средств и функций вам доступен. Экспериментируйте с разными способами доставки: например, мы часто используем для привлечения новых клиентов более дорогую экспресс-доставку, которую оплачиваем сами. Да, маржа от этого уменьшается, однако мы получаем хороший отзыв и довольного лояльного клиента.
Помните, что eBay — это коммьюнити продавцов
Продавцы на eBay не столько конкуренты, сколько коллеги: при необходимости мы готовы поделиться друг с другом опытом, рассказать о нюансах торговли, общения с потребителями, настроек сервиса. Я, например, принимал участие в «разъяснительных» вебинарах eBay во время пандемии коронавируса. Так что, если есть вопросы, задайте их опытным продавцам или самим сотрудникам компании. Сейчас в это трудно поверить, но в 2015 году сервис не был переведен на русский язык, не имел четких инструкций, как открыть аккаунт и начать вести продажи. Сегодня же этот процесс описан досконально, есть видеоуроки, всегда можно обратиться в службу поддержки за помощью — да просто написать кому-то из московской команды eBay в соцсетях, и вам обязательно ответят.
Коммуникации — ключ к успеху
Мы в компании создали шаблоны сообщений и пишем каждому покупателю. Общаемся в неформальной и дружелюбной манере, поскольку знаем, что с «той стороны» — такие же фанаты классного тюнинга, как и мы. Стараемся держать клиентов в курсе каждого этапа сборки заказа. Обсуждаем детали покраски, если она требуется, присылаем фотографии товаров после покраски, перед упаковкой, перед отправкой. Объясняем причины возможного увеличения срока доставки. Эффект налицо: когда держишь покупателей в курсе, они становятся гораздо более терпеливыми и доброжелательными.
Глава 11. Публичные выступления
Остается десять минут. Меня вызывают за кулисы и крепят микрофон на одежду. В нескольких метрах от меня — легендарная сцена СК «Олимпийский»: та самая, на которой выступали Depeche Mode, Стинг, Deep Purple, Земфира. В зале сегодня 16 000 человек. Я осторожно выглядываю в щелочку и вижу их: бескрайнее море лиц. Все они пришли на «Трансформацию 4» — форум бизнес-школы «Синергия». Через считанные мгновения предстоит выступать и мне. На сцене завершается дискуссия Тины Канделаки и Радислава Гандапаса. «Хорошо, публику разогрели», — думаю я, но все равно чувствую волнение.
…Пять минут. За сценой есть специальное пространство, где спикеры могут размяться, разогреться перед выходом. Чтобы держать внимание такой толпы, нужно быть максимально заряженным энергией. Я делаю несколько быстрых упражнений и чувствую, как тепло разливается по телу.
…Пошла последняя минута. Ведущий готов объявить следующего оратора. Я вижу, как стартует видеоролик с кратким рассказом обо мне и eBay. Все, что отделяет меня от сцены, — несколько секунд и десяток ступенек. В висках начинает стучать. В голове появляется назойливая мысль: «Главное, не споткнуться и не забыть первую фразу». Я слышу, как ведущий произносит мое имя. Отсюда — ни шагу назад, только вперед.
Я выхожу на сцену, делаю глубокий вдох и выдох. Волнение уходит. Обвожу взглядом зрителей. «Друзья! — обращаюсь я к ним. — Каждый, кто поднимается на эту прославленную сцену, мечтает об одном и том же. Сделайте мне одолжение: пошумите изо всех сил, как если бы я был рок-звездой!» Я на секунду останавливаюсь, набираю воздуха в легкие и изо всех сил кричу: «Привет, Олимпийский!» В ответ раздается одобрительный рев зрителей. Вот он, мой момент. Я к нему готов. Я здесь, на сцене, чтобы им насладиться.
Путь к «Олимпийскому»
Нередко люди боятся выступать. Перед выходом на сцену у многих перехватывает дыхание, краснеет лицо, трясутся руки. Лучано Паваротти, например, в своей биографии признался, что порой едва не терял сознание перед концертом. Владимир Познер говорит, что волнуется перед каждым интервью. Секрет Полишинеля — волнение испытывают все выступающие. Все — без исключения! Просто одним это помогает войти в контакт с публикой, быть более искренними и эмоциональными, а другим, наоборот, мешает. Снять излишнее волнение можно только тренировками. Умение выступать перед людьми — это навык, который можно и нужно развивать. Как и с любым другим навыком: чем больше ты тренируешься, тем легче тебе дается желаемое.
В некоторых культурах, в частности, азиатских, страх перед выступлениями особенно велик. Например, в Японии на свадьбах часто нанимают специальных артистов, которые произносят тосты в честь жениха и невесты. Родственники и друзья настолько стесняются произносить речи перед большой аудиторией, что готовы заплатить, лишь бы не делать этого.
Мои «тренировки» на пути к сцене «Олимпийского», где я оказался в сентябре 2018 года, заняли несколько лет. Сначала я, как и многие менеджеры, регулярно делал бизнес-презентации: перед коллегами, руководством, партнерами. Затем начал преподавать курс маркетинга в бизнес-школе RMA, где приходилось выступать перед группой в 15–30 человек. Эта деятельность научила меня лучше структурировать мысли и общаться с аудиторией. Постепенно меня стали приглашать на деловые конференции, куда приходило две-три сотни человек. На одном из таких мероприятий — в Киеве — к моему удивлению, собралось 700–800 человек. Выступив перед такой толпой, я понял, что смогу удерживать внимание и куда большей аудитории. Дальше шло по нарастающей: 2000 зрителей на Synergy Executive, 6000 — на «Трансформации 3» во Дворце спорта «Мегаспорт». И, наконец, «Олимпийский».
