Ответьте на эти вопросы или запишите свои мысли, чтобы вернуться к ним позже. Выполните упражнение сейчас, и вы проясните эти ВАЖНЫЕ вопросы. Вы будете готовы принять правильные решения по поводу будущего направления вашего маркетинга и бизнеса.
УПРАЖНЕНИЕ: ОПРЕДЕЛИТЕ И РЕШИТЕ ВАША БИЗНЕС-МОДЕЛЬ
Вы хотите создать:
• компанию (наемные сотрудники, отдел продаж, офисы и т. д.);
• частную практику (работать индивидуально, без наемных сотрудников, с домашним офисом);
• проектное консультирование (свободное объединение людей и ресурсов);
• другой вариант.
ВАША МОДЕЛЬ ПОЛУЧЕНИЯ ДОХОДА
Как вы планируете зарабатывать деньги? Сколько и из каких источников?
Планируете ли вы получать активный доход:
• от продажи продуктов;
• продажи услуг;
• консультирования;
• краткосрочных проектов (менее месяца);
• среднесрочных проектов (от одного до трех месяцев);
• долгосрочных проектов (от трех месяцев до года и дольше).
Планируете ли вы получать пассивный доход:
• от членства;
• информационных продуктов (электронные книги, аудио-, видео-, онлайн-ресурсы);
• совместных программ;
• премий за привлечение новых клиентов;
• лицензий;
• другие варианты.
ВАША МОДЕЛЬ ДОСТАВКИ
Как вы планируете доставлять свои продукты конечным потребителям?
Сосредоточитесь на географическом принципе:
• местный рынок;
• региональный;
• национальный;
• международный.
Сосредоточитесь на методе:
• личные продажи;
• удаленные (через интернет, по телефону, массовые электронные рассылки);
• розничные продажи;
• оптовые;
• продажа франшизы;
• дилеры;
• дистрибьюторы;
• независимые торговые представители.
Сосредоточитесь на конкретных рынках:
• бизнес-бизнес (B2B);
• бизнес-потребитель (B2C);
• отраслевой;
• с конкретными показателями (по годовой прибыли, числу сотрудников, числу точек).
День 2
Кто ваши клиенты?
Вчера мы сосредоточились на определении ваших моделей бизнеса, получения дохода и доставки.
Сегодня мы найдем взаимосвязь между тем, кто ВЫ (и ЧТО вы делаете), и аудиторией (покупателями, клиентами, профессионалами), на которую вы ориентированы. Этот процесс может оказаться не таким простым, как вам кажется. Однако вы ДОЛЖНЫ четко определить ВАШУ аудиторию – людей, которых вам не нужно уговаривать и убеждать. Тех, которые понимают вас СЕГОДНЯ. Тех, кто активно ХОЧЕТ ПОЛУЧИТЬ именно то, что вы предлагаете. Это те покупатели, с которыми вам лучше всего работать, потому что ваш опыт отвечает их потребностям.
В общем, сегодня мы сосредоточимся на определении вашего целевого рынка: группы потенциальных клиентов, которых вы пытаетесь привлечь.
Это те люди, которые, как вы надеетесь, в итоге наймут вас, совершат у вас покупку и станут вашими клиентами (а потому на них направлены все ваши маркетинговые усилия).
Не паникуйте и не пропускайте это упражнение. Вы должны ПЕРЕСТАТЬ выбрасывать деньги на ветер. Ваш девиз: «Ориентируйтесь на то, что вы хотите, и вы всегда сможете получить то, что к вам идет».
Начните утро с ответов на семь вопросов о своем типичном покупателе. Выделите на это не меньше часа, это ОЧЕНЬ важно!
УПРАЖНЕНИЕ: АРХЕТИП ВАШЕГО ПОКУПАТЕЛЯ
1. Подумайте о ваших лучших клиентах. ЧТО делает их лучшими для вас?
2. Какие у них должности? Профессиональные области? Принадлежат ли они к каким-то организациям или группам? Каковы их черты или качества?
3. Какие у них проблемы? Какие решения им нужны? (Что они сами об этом говорят?)
