• «Не хватает». Это самое простое. Не нужно никого убеждать и привлекать. Вы просто говорите: «Мне подходит ваша квартира, но у меня, к сожалению, нет 6 млн руб. Мой предельный бюджет – 5,8 млн. Если сделаете мне скидку, готов хоть сегодня вносить аванс». По сути, вы просто говорите: «Я хочу скидку», но в более деликатной форме. Все прекрасно понимают, что, если человеку «приспичит», он найдет недостающие 100 000–200 000 руб., но принимают ваши правила игры.
• Сравнительная характеристика. Вы ссылаетесь на другие аналогичные предложения. Например: «Я сейчас выбираю между вашей квартирой и такой же на третьем этаже. У них цена 5,8 млн, а у вас – 6 млн, при этом у них она более трех лет в собственности и балкон застеклен. В принципе, ваш вариант мне нравится больше, потому что этаж выше, и, если вы мне 200 000 уступите, я возьму вашу квартиру. А если нет, куплю у них, все-таки это выгоднее будет».
Важно! Называйте только реально существующие альтернативы! Не нужно придумывать наобум. Скорее всего, продавец/риелтор уже изучили аналогичные варианты в своем районе, и вас могут спросить: «А что это за квартира? А где вы нашли объявление? Странно, мы такую не знаем, а вот сосед с пятого этажа свою за 6,5 продает…» В общем, ваш блеф легко могут раскрыть, так что, если уж блефуете, упоминайте квартиры в другом районе или даже городе. (Например, нашли в Люберцах, сравните с Мытищами и т. д.)
Также важно! Четко аргументируйте: 1) почему другая квартира лучше (балкон застеклен) и 2) почему, несмотря на все преимущества другого варианта, вы хотите купить именно эту квартиру (выше этаж). Иначе ваш спич будет смотреться нелепо: другая квартира всем хороша, а вы почему-то торгуетесь за эту. Ну и в очередной раз напомним: не критикуйте квартиру, по которой торгуетесь! Избегайте оценочных суждений типа «бомжатник», «“убитая” квартира», «ужасный ремонт» и т. д. (Для вас ужасный, а для собственника – вершина его дизайнерских способностей.)
• Затратный метод. Вы заводите речь о будущих затратах на эту квартиру. Например, на согласование существующей перепланировки, устранение дефектов, замену окон и т. д. Если квартира продается по среднерыночной цене, можно рассчитать будущие затраты (округлив в большую сторону) и предложить продавцу вычесть их из стоимости. Плюс этого метода в том, что скидка выглядит обоснованной. Минус в том, что, скорее всего, все недостатки квартиры уже заложены в ее стоимость.
• Взаимовыгодный обмен. Наилучшая тактика для любых переговоров. Вы просите уступку, но взамен предлагаете какую-то выгоду. Например: «Я могу предложить вам за эту квартиру только 5,7 млн, но зато со своей стороны обязуюсь всячески ускорить сделку, оплачу ускоренное получение документов и ускоренную регистрацию. Максимум через две недели деньги будут у вас на руках, и вы успеете купить новую квартиру до осени, пока цены минимальные и выбор большой». Это хороший способ, если продавец торопится со сделкой. Если же продавец не спешит, нужно объяснить ему, в чем выгода скорости («Успеете купить новую квартиру до осени»).
Какие еще доводы вы можете использовать при торге? «Живые деньги», которые «уже на руках». Одобренная ипотека банка, который славится своей оперативностью (скорость проведения сделки у разных банков различается). Еще вариант: «У вас альтернатива, а я не тороплюсь вселиться в квартиру. Можем оформить куплю-продажу и сразу же заключить договор аренды. Вы можете продолжать жить в этой квартире до полугода и не торопясь искать себе новое жилье. Это гораздо удобнее для вас, чем выстраивание сложных цепочек». Отличное предложение для альтернативщиков и выгодное – для покупателя-инвестора. Вложенные деньги тут же начинают отбиваться на аренде. Стоимость аренды в этом случае рыночная или чуть ниже. Не забываем в процессе переговоров подробно объяснять, в чем выгода контрагента.
• Торг без торга. Вы соглашаетесь на объявленную цену, но просите у продавца других уступок. Например, бесплатно оставить мебель и технику. Оплатить ускоренную регистрацию. Повысить «белую» сумму в договоре. Дать рассрочку на часть суммы. Съехать и выписаться до сделки. Способ подходит в ситуации, когда на скидку продавец не согласен, а квартира вам нравится. Попробуйте получить «хоть шерсти клок».
Еще несколько правил, соблюдение которых поможет при торге:
• Не торгуйтесь, если не готовы покупать. Вы «еще думаете» или «пока смотрите»? Думайте и смотрите. Начинайте переговоры, только имея «серьезные намерения». Во-первых, с серьезными намерениями ваши шансы на успех гораздо выше, а во-вторых, торговаться вхолостую – просто невежливо по отношению к контрагентам.
• Не начинайте торговаться на просмотре или сразу после. Выдержите хотя бы одни сутки. Даже если вы готовы купить объект по заявленной цене, лучше не спешить. Увидев вашу активность, продавец может поднять цену. Исключение – если квартира невероятно хороша и на нее уже выстроилась очередь. Тогда разумно не только брать сразу и не торгуясь, но и предложить дополнительный бонус продавцу и/или его риелтору, чтобы из всех претендентов выбрали именно вас. Но сначала убедитесь, что эта очередь настоящая, а не мифическая. В остальных случаях не спешите. Квартир много, вы один…
• Не показывайте свою заинтересованность именно в этой квартире. Не восторгайтесь слишком эмоционально.
• Дайте продавцу время подумать. Не требуйте немедленного ответа. Но и не оставляйте его надолго наедине с квартирой и новыми покупателями. Не позвонил через один-два дня? Позвоните сами, выведайте ситуацию. Возможно, он сейчас ведет переговоры с другими покупателями. Узнайте, что они предлагают. Чем лучше вы знаете ситуацию, тем больше ваши шансы на успешную сделку.
• Будьте готовы к отказу. Воспринимайте его без негатива. Будьте гибкими. Не прошел один способ торга – предложите другой. Перебирайте варианты и суммы, пока не остановитесь на том, что устроит обе стороны.
• Имейте запасной вариант. Можно даже вести переговоры сразу по двум-трем квартирам, которые вам подходят. И купить ту, по которой будут достигнуты самые выгодные условия. Помните, что эта квартира не единственная и не последняя. Всегда есть (или будут) другие. Вы должны держать в голове альтернативный вариант, чтобы чувствовать себя свободнее в процессе переговоров и распознавать момент, когда нужно остановиться. Обычно в недвижимости альтернативный вариант – это другая квартира. Но иногда наилучшая альтернатива – вообще отказаться от покупки или отложить ее до лучших времен.
• Не переживайте, если упустите хороший вариант. Значит, «не ваше».
• Но и не перебирайте до бесконечности. Ведь ваша цель – купить, а не «попокупать», верно? Не думайте, что за поворотом вас всегда ждет что-то лучшее. Это как выбор мужа или жены. Кажется, что набор вариантов бесконечен. Но на самом деле это не так. Идеал недостижим, и без компромисса все равно не обойтись.
«Я ненавижу торговаться»
Есть люди, которые уверяют, что не умеют/ненавидят/не хотят торговаться. Это, дескать, ниже их достоинства. Что им можно посоветовать?
• Нанять риелтора.
