Все мы знаем, что клиентов надо поздравлять с праздниками, но задумывались ли вы, как превратить это в средство продвижения? Совсем не обязательно ограничиваться традиционным промокодом на скидку – можно использовать праздники как возможность сделать уникальное предложение.
Значительная часть сообщений, рассылаемых от имени Центра планирования семьи, ориентирована на женщин, поскольку мы выяснили, что именно женщины чаще занимаются вопросами планирования семьи. Однако это не значит, что мы не можем работать и с потенциальными отцами. Так, на День отца мы разработали специальное предложение, не похожее ни на что из того, что делали наши конкуренты. Это предложение под названием «Планировщик отцовства» включало мини-консультацию, анализ семенной жидкости и еженедельные подсказки о шансах повысить вероятность зачатия (поскольку компания уже рассылала электронные письма на эту тему, нам не пришлось заниматься никакой дополнительной работой). При минимальных усилиях и затратах мы смогли привлечь к регистрации и покупке нашего предложения четыре семейные пары, то есть промо стоимостью $150 принесло нам около $100 000 потенциальной выручки. Кроме того, в рамках этой промоакции мы связывались с парами, имевшими проблемы с зачатием. Мы хотели помочь людям забыть о грустном в День отца и сделать следующий шаг в достижении цели – создании семьи (рис. 13.1).
Придумайте бонусный подарок
Основатель компании Digital Marketer Райан Дейсс помимо этого проекта занимается множеством других. Его холдинговая компания, Idea Incubator LP, в которой трудятся более 80 людей со всего мира, владеет десятками компаний, работающих в сети и за ее пределами. Диапазон их бизнес-интересов весьма широк – от блогов на тему выживания в экстремальных условиях до производства промышленных фильтров для воды. Одна из принадлежащих Райану компаний – RAW (Really Amazing Women – «По-настоящему потрясающие женщины»), которая описывает себя следующим образом: «Мы – сообщество для женщин, созданное другими женщинами. Наша цель – создать среду, в которой мы сможем стать улучшенными версиями себя, среды, в которой мы сможем расти, создавать новые связи и прежде всего – быть свободными в самовыражении, узнавать больше о том, как прекрасен этот мир и как любить жизнь».
В случае RAW, Really Amazing Women, воронка продаж начинается не с продвижения самой организации, а с бесплатного подарка, принимая который потенциальный клиент берет на себя серию микрообязательств. А сайт www.MakeUpTutorials.com начинает отношения с клиентом, предлагая ему купить с большой скидкой кисточку для макияжа.
Как только покупатели выражают свое согласие, они перенаправляются на другую целевую страницу, где им предлагается возможность купить еще несколько кисточек и подписаться на рассылку, обучающую искусству макияжа (рис. 13.2 и рис. 13.3).
И только на третьем этапе у посетителей просят данные кредитной карты (рис. 13.4).
После того, как клиент выразил готовность совершить покупку, компания предлагает получить весь набор бесплатно, но при этом стать членом RAW с оплатой ежемесячного взноса в размере $19,95 (рис. 13.5).
Основная идея компании – создание онлайн-сообщества женщин, посвященного повышению самооценки уверенности в себе. Однако она привлекает новых подписчиков при помощи простого действия – продажи кисточек для макияжа.
Мы использовали эту стратегию и для других клиентов. В одном случае мы сначала предложили потенциальным клиентам книгу в подарок, а затем попросили о подписке. Мы устанавливаем контакт с людьми, давая им то, что они хотят там, где они есть, и только потом начинаем разбираться с тем, в чем они действительно нуждаются.
Будьте креативны, продумывая способы генерации лидов и первой продажи. Эти действия должны быть скорее связаны не с тем, что вы предлагаете, а с потребностями вашего целевого рынка. Помните, что люди, которые что-то у вас купили, с 70 %-ной вероятностью совершат повторную покупку. Поэтому вашей главной целью должно стать побуждение потенциального клиента именно к первой покупке.
