Диалог с покупателем
Первое, что нужно определять любому продавцу в потенциальном покупателе, – это приоритетные зоны на лице клиента. То есть в зависимости от того, какая часть лица самая крупная, нужно строить правильный диалог с покупателем.
Предположим, покупатель выбирает машину.
Большой лоб указывает на аналитика. Ему будет интересно, насколько данная модель престижна, какое место в рейтинге она занимает, кто из известных людей ездит на таком авто. Также его порадует наличие новых функций, которых нет у других моделей. Он не поленится и обязательно изучит все технические подробности, чтобы найти там подтверждение эксклюзивности данной модели. Вы заслужите его уважение, если сами расскажете ему эти тонкости и нюансы
Большой нос указывает на интеллектуала. Ему важны все тонкости, технические характеристики, но не для престижа, а для удобства. То есть нужно делать упор на дополнительный комфорт, получаемый от определенной функции. Будьте готовы ответить на все технические вопросы. Покажите свою информированность в теме и интеллект, если сможете. Не умничайте, просто будьте профессионалом своего дела. И вы заслужите его уважение
Большая нижняя часть указывает на человека, который живет инстинктами в большей степени. То есть если ему понравится какая-то мелочь, например обивка сидений или удобное расположение подстаканников, он захочет эту модель. Он делает покупки на эмоциях, и ваша задача вызвать в нем приятные переживания. С ним можно «подружиться» и по дружбе раскрыть какой-то секрет, ведущий его к покупке. Здесь будет кстати чашечка кофе, за которой вы сможете расположить его к себе
Форма головы
Длинноголовый приходит в магазин с четкой установкой купить определенный товар или решить определенную задачу. Он достаточно предсказуем и будет двигаться по четкой схеме. От продавца требуется определить потребность такого покупателя и предложить именно то, что он ищет. Не нужно с ним мудрствовать, он оценит продавца, который наиболее четко удовлетворит его запрос и оценит его выбор. Ваши фразы: «Какой хороший вкус!», «Отличный выбор!», «Откуда Вы знаете, что это самая качественная / новая / удобная / востребованная модель?»
Широкоголовый действует по ситуации, он готов рассматривать аргументы, тем более если то, что будет предлагать продавец, окажется более удобным или комфортным. С ним можно вести диалог. И предложения продавца будут работать за покупку, ведь покупатель будет ощущать заботу, которую он оценит. Фразы: «Обратите внимание, в этой модели есть… это добавит комфорта / удобства / качества», «Вы правильно выбрали это, но для сравнения рекомендую рассмотреть…»
Челюсть
Клиент с широкой челюстью любит стабильность, поэтому ему нужно предлагать больше гарантий. Он наверняка приобретет товар более качественный, чтобы дольше им пользоваться. Он привыкает к вещам, ему трудно с ними расставаться. Поэтому если продавец заострит внимание на увеличенном сроке службы, это будет самое то.
Клиент с узкой челюстью любит новинки, обожает быть впереди. Поэтому ему надо предлагать все самое передовое, с наибольшими возможностями и массой функций. Качество для него второстепенно, он легко меняет вещи, как только они ему надоедают.
Покупателю с длинной челюстью нужно давать время на обдумывание. Идеально снабдить его информацией и оставить для принятия решения. Не забыв сказать о новых возможностях, которые у него появятся с вашим товаром.
Покупатель с короткой челюстью не любит много разговоров, ему нужна четкая, конструктивная и краткая информация. Не тратьте его время, предложите то, что ему нужно.
Подбородок
Обладателю широкого подбородка нужны все технические подробности, анализы, отзывы. Он оценит информированного продавца, знающего все тонкости товара и способного их описать.
