Ознакомительная версия. Доступно 18 страниц из 88
То, что он обнаружил, было ошеломляющим. Для нейтральных наблюдателей противоречия были очевидны. Так же как для республиканцев и демократов – пока они оценивали заявления лидера конкурирующей партии. Но смогли ли республиканцы найти несоответствия в аргументах своего собственного кандидата? А демократы – у своего? Исключено. По шкале 1–4 (где 1 = вообще нет противоречий, а 4 = очень много), средняя оценка для заявлений «своего» составляла 2. Для заявлений оппозиции – как вы уже догадались – около 4. Другими словами, республиканцы замечали несоответствия в речах Керри. А демократы, наоборот, в речах Буша.
Но еще важнее то, что происходило в головах участников исследования при виде такого несоответствия. Ну, во-первых, как и предсказывал Вестен с коллегами, когда испытуемые только начинали смотреть слайды (с 1 по 3), противоречивые заявления вызывали взрыв негативных эмоций в мозгу (в частности, в передней поясной коре, префронтальной коре, задней части поясной извилины, предклинье и вентромедиальной префронтальной коре).
Но по мере продолжения эксперимента (слайды 4–6) начали происходить интересные вещи. В дело вмешались нервные цепи, участвующие в процессе регулирования эмоций (боковая часть нижней доли орбитофронтальной коры, нижняя доля орбитофронтальной коры, островок (головного мозга) и извилина гиппокампа). И быстренько навели порядок. В результате не только стали рассеиваться первичные негативные эмоции, но и активизировались области мозга, связанные с позитивными эмоциями (нервные цепи вентрального стриатума, отвечающие за вознаграждение и удовлетворение). Участники не просто почувствовали себя лучше. Настроение у них стало приподнятым, словно они опрокинули по паре стопок.
Едва их мозги оправились от начального потрясения неадекватностью, к ним вернулась способность рассуждать, и они ухитрились увязать два противоречивых заявления. И вознаградили себя за это.
Шок и/или
Результаты исследования Вестена пролили немного света на то, что происходит во время убеждения. Не только в политике, но и в жизни вообще. Прежде всего, не всегда так уж важны факты. В качестве элементов влияния их явно переоценивают. В экстремальной ситуации, когда функционирование затруднено, мозг, похоже, прячется позади сердца. Просто повторим: в исследовании Вестена были задействованы эмоциональные «почтовые» коды мозга. В когнитивных же окрестностях все было спокойно.
В ораторском искусстве неадекватность также обладает преобразующим свойством. Контрасты, какие использовали Джон Ф. Кеннеди («Не спрашивайте, что ваша страна может сделать для вас; спросите, что вы можете сделать для своей страны?») и Маргарет Тэтчер («Поворачивайте, если хотите. Леди не должна сворачивать!»), заставляют их фразы запоминаться, потому что в них содержится быстрое сопоставление положительного и отрицательного. Исследования показали, что из всех аплодисментов во время блестящей речи треть фактически приходится на долю содержащихся в ней контрастов.
Представьте такую сцену. Утром я торопливо спускаюсь в нью-йоркское метро. Двое нищих сидят на противоположных сторонах тротуара напротив друг друга. Один одет в тряпье и грустно держит картонную табличку с надписью: «Я голодный и бездомный – пожалуйста, помогите». Другой красуется в безупречном костюме в полоску и – самодовольно усмехаясь – держит табличку с надписью: «Я отвратительно богат и хочу больше!»
Реакция прохожих интригует. Это – смесь презрения, сочувствия и веселья. Маркетинговая стратегия парня в костюме – просто катастрофа. Его коробка почти так же пуста, как и тогда, когда он начал. И все же «настоящий» нищий – парень, одетый в тряпье, – забирает оттуда даже эти крохи.
Я насторожился. В этом «рэкете» есть нечто большее, чем кажется на первый взгляд. Поэтому позже, когда они оба собираются уходить, я подхожу к ним. Что у вас тут за дела, спрашиваю я. Оказывается, я прав. Это – уловка.
Выяснилось, что на улице работают оба.
Но опытным путем они обнаружили, что, сотрудничая, могут собрать в четыре раза больше денег, чем поодиночке.
«Люди получают право выбора, – говорят они. – Богатый парень или бедный парень. Обычно, если работать поодиночке, люди просто проходят мимо. И даже заметив вас, вряд ли удостоят второго взгляда. Но парень в костюме не только привлекает их внимание, он заставляет их думать. Зачем я буду давать что-то этому самодовольному придурку, когда я могу отдать это другому парню? Люди, которые постоянно здесь ходят, знают, что это – жульничество, но оно еще срабатывает. Мы надеваем этот костюм по очереди».
Большое перекрывает малое.
Уверенность
Снимай часы
История, которую я собираюсь рассказать, явно не выставляет моего дядю Фреда в лучшем свете. Но это такой прекрасный пример преобразующей силы уверенности, что о нем нельзя не рассказать.
Во время Второй мировой войны Фред Даттон служил в парашютном полку. Он отнюдь не был великаном – ростом приблизительно 165 см и весом 57,2 кг, – но отличался стойкостью и имел сердце льва. Однажды под Рождество где-то в глуши Арденн они с тремя сослуживцами наткнулись на расположение немцев. Захваченные врасплох, немцы решили бежать – все, за исключением радиста, который не сумел вовремя избавиться от своего рюкзака. Фред был главным и вышел вперед.
«Встать!» – заорал он на радиста.
Немец сделал, как ему сказали. Он был ростом около 2 метров и, как выражался Фред, возвышался, как кирпичный сортир. В течение нескольких секунд эти двое солдат просто смотрели один на другого. Думаю, вполне буквально оценивая друг друга. Причем один смотрел снизу вверх, а другой – сверху вниз. Это, наверное, была та еще сцена: Фред ростом 165 см и Юрген – под 2 метра. Наконец взгляд Фреда остановился на часах немца. Они были блестящими. И золотыми. И выглядели дорого. Что бы там ни думал Фред, он понимал, что сослуживцы не поддержат его, если ситуация примет угрожающий оборот. «Так что же делать, черт побери?» – думал он. Он должен как-то разрешить эту ситуацию.
«Твои часы! – рявкнул он Юргену. – Мои!»
Для пущей убедительности он указал на часы, а потом на себя. Немец смотрел на него, как на сумасшедшего.
«Твои часы! – повторил Фред. – Снимай их!»
Немец, однако, продолжал просто стоять и с каждой секундой их странного противостояния смотрел на Фреда все с большим подозрением.
Наконец у Фреда кончилось терпение. Подойдя к немцу почти вплотную – слон и Моська! – он принялся неистово жестикулировать рядом с его запястьем. При этом ему пришлось довольно высоко поднять руки.
«ТВОИ ЧАСЫ! – шипел он. – ДАЙ ИХ МНЕ!»
После того как Фред повторил это в третий раз, немец несколько нерешительно расстегнул ремешок, снял часы и протянул Фреду.
Тот схватил их, засунул в карман шинели и с радостной улыбкой повернулся к своим товарищам.
Ознакомительная версия. Доступно 18 страниц из 88
