Где бы мы ни были – дома, на работе или во внешнем мире, – все мы постоянно пытаемся убеждать людей или влиять на них, чтобы они делали то, чего мы от них хотим (даже если хотим, чтобы они оставили нас в покое). Учитывая свою собственную тенденцию, мы можем создавать обстоятельства и сообщения, которые лучше всего способствуют достижению наших целей, а учитывая тенденции других людей, можем создавать обстоятельства и сообщения, которые лучше всего работают в общении с ними.
Можно предположить, что то, что убеждает нас, будет убедительным и для других, – но это в корне неверно. Один из моих «секретов взрослой жизни» заключается в том, что мы больше похожи на других людей, чем полагаем, и одновременно меньше похожи на других людей, чем сами думаем. И очень трудно постоянно помнить об этом.
В сущности, чтобы повлиять на другого человека так, чтобы он стал действовать определенным образом, полезно помнить:
• «Бунтари» хотят свободы, делать все по-своему.
Понимание четырех тенденций помогает нам определить, как мы могли бы помогать другим, играя ту роль, которая им нужна.
Аналогичным образом, мы с большей вероятностью будем убедительны, апеллируя к ценностям, имеющим особую привлекательность для конкретной тенденции:
• «Поборники» ценят самоуправляемость и эффективность;
• «Скептики» ценят обоснование и цель;
• «Должники» ценят командную работу и долг;
• «Бунтари» ценят свободу и верность себе.
Поскольку все тенденции видят мир по-разному, нет никаких волшебных универсальных решений для влияния на себя или других людей. Я регулярно выполняю физические упражнения, потому что они есть в моем списке дел; «скептик» отбарабанит список их преимуществ для здоровья; «должник» каждую неделю едет на велосипедную прогулку, потому что нашел партнера по отчетности, а «бунтарка» бегает, потому что ей подходит именно этот способ, когда возникает желание побыть на свежем воздухе.
Мой отец-«скептик» рассказывал мне о том, как бросил курить: «Твоя мама и я тогда еще испытывали трудности с деньгами, и я посчитал, сколько денег я сэкономил бы, не покупая сигареты, а потом – если бы я вложил эти деньги, то сколько заработал бы». Отец подвел итоги и сфокусировался на преимуществах отказа от курения. А один мой друг-«должник» бросил курить, думая о своих обязательствах перед маленьким сыном: «Теперь, когда у меня есть ребенок, я не могу глупо рисковать здоровьем. И я хочу подавать ему хороший пример». «Бунтарь» же говорит себе: «Я не желаю быть рабом никотиновой зависимости».
Понимание четырех тенденций помогает нам определить, как мы могли бы помогать другим, играя ту роль, которая им нужна. Например, пациентам, больным диабетом, важно последовательно принимать лекарства, правильно питаться, получать физическую нагрузку и посещать врача. У моей сестры Элизабет диабет 1 типа, и она рассказала мне:
– Мой диабетолог сказал, что некоторые пациенты перестали ходить к нему, потому что, по их словам, он «слишком вежливый».
– «Слишком вежливый» – это в каком смысле? – уточнила я.
– Недостаточно суров с ними, если они не выполняют все рекомендации, которых им положено придерживаться.
– Готова спорить, что это «должники», которым необходима более строгая отчетность! – воскликнула я. – Тебе, например, регулярных визитов к врачу достаточно, чтобы ты ощущала ответственность, но некоторым «должникам» нужно больше последствий. Они меняют врача, чтобы обеспечить себе бо́льшую отчетность.
Учитывая особенности тенденций, врач мог бы регулировать свои отношения с пациентами, чтобы обеспечивать конкретный тип отчетности, который нужен им для того, чтобы добиться успеха в лечении.
Некоторые работники здравоохранения уже начали применять на практике знание четырех тенденций. Вот одно письмо:
«Я – хрестоматийный «поборник». Работаю клиническим диетологом в амбулаторном (клиническом) отделении Mayo Clinic. Я никак не мог понять, почему некоторым пациентам так трудно изменить свои привычки в питании. Большинство знают, что лечение заболеваний и улучшение здоровья протекали бы успешнее, если бы они изменили свой режим питания, однако многие этого не делают. Понимание четырех тенденций революционизировало мое мышление и разительно улучшило качество обслуживания, которое я могу предложить своим пациентам».
Примерно то же сообщал один физиолог:
«Я работаю в области сердечной реабилитологии, и значительная часть моей работы состоит в поощрении полезных поведенческих изменений. Теперь я умею четко распределять людей по четырем тенденциям.
«Поборник»: «Это следует сделать. Я понял».
«Скептик»: «Почему мне следует это делать? Предоставьте доказательства, мне нужны причины».
«Должник»: «Давайте я покажу вам, как хорошо у меня это получается».
«Бунтарь»: «Не указывайте мне, что я должен есть или какие упражнения выполнять».
Один читатель разочарованно писал: «Мне нравится мой психотерапевт, но я говорил ей о том, что мне нужна внешняя отчетность, а она, похоже, просто этого не признает. Она убеждена, что мне нужно «мотивировать себя» и «делать что-то ради себя». Разумеется, это точно так же не работает теперь, как ни разу не работало за всю мою жизнь. Мне нужно просто делать то, что мне подходит».
Я слышала подобное слишком часто, и, должна сказать, не понимаю, почему люди рассматривают потребность во внешней отчетности как проблему – или, того хуже, как постыдную особенность. Лично я считаю так: что вам подходит, то и хорошо! Главное – вычислить это подходящее.
