Ознакомительная версия. Доступно 19 страниц из 91
Площадь, на которую я попал, называлась Туп-Хане; рядом с ней находится самый крупный крытый базар страны “Эмир”. Он состоит из нескольких обширных помещений, соединенных множеством высоких узких коридоров. Через небольшие отверстия в сводчатых потолках с трудом проникает дневной свет. По обе стороны коридоров множество мелких лавчонок.
Базар раскинулся на огромной территории. Он имеет свои мечети, бани, мусульманские духовные семинарии – медресе. Тут же помещаются и всевозможные кустарные мастерские. Они оглушают перестуком молотков чеканщиков, звоном медной посуды. Сюда же вплетаются выкрики зазывал лавок и харчевен. Ноздри щекочут пряные запахи, дым от поджариваемой тут же на углях баранины, ароматы фруктов.
Тегеранский базар – это не только чрево иранской столицы, но и важный барометр политической и экономической жизни страны. Он чутко откликается на все события. Подобно тому как в Нью-Йорке прислушиваются к Уолл-стриту, в Тегеране говорят: “Базар не возражает… базар волнуется… базар против…”» [14]
Характеристика ярмарки/выставки
ОПТОВАЯ ЯРМАРКА (ВЫСТАВКА) организуется каким-либо ведомством и/или специальными посредническими структурами в определенном месте в целях расширения сбыта определенной продукции, не торгуемой на биржах.
Способ торговли – напрямую, что позволяет изготовителям и потребителям непосредственно вступать в коммерческие связи без участия брокеров.
На оптовой ярмарке обязателен предварительный осмотр образцов, моделей, макетов, фотографий, товаров и т. д.
На оптовой ярмарке покупатели свободно и оперативно закупают реальные товары по представленным образцам.
Работой ярмарки руководит ярмарочный комитет, который вправе создавать рабочие органы ярмарки (дирекцию для постоянных ярмарок, арбитраж для правового обслуживания участников ярмарки, в том числе для первичного рассмотрения споров, группу по учету договоров).
Для проведения ярмарки создается специальная инфраструктура, включающая выставочные помещения (представительства фирм-участников, справочно-информационную службу, службу регистрации сделок).
Оптовые ярмарки широко используются для реализации новых видов продукции или тех товаров, для реализации которых необходимы непосредственные контакты покупателей и изготовителей (например, товары со сложными технико-экономическими параметрами).
Оптовая ярмарка проводится за счет поступления средств от ее участников в виде денежных взносов (предварительные заказы и оплата мест).
Ярмарочная торговля совмещает куплю-продажу товаров, изучение конъюнктуры рынка, установление связей, PR-мероприятия.
Выставки/ярмарки принято классифицировать по следующим признакам:
– по географическому составу экспонентов (в зависимости от того, какие страны/регионы они представляют);
– по тематике выставки;
– по значимости мероприятия для экономики города/региона/ страны;
– по периоду функционирования выставки.
Участники могут различать выставки по ведущей креативной идее, которая в них закладывается.
Идея торговли → для участника выставка – это прилавки с товаром, где экспоненты отрабатывают как «зазывалы».
Идея коммуникаций → для участника – это площадка для общения, где все говорят о своих планах, предложениях и обмениваются визитками и обещаниями.
Идея брендинга → для участника – это карнавал, когда много людей, надев маски, играют разные роли, часто выходящие за рамки их повседневной деятельности и оттого приобретающие оригинальность, имидж, актуальность и пикантность.
...
Специалисты компании «Новус Инвест», владеющей маркой кухонь Zetta, считают свое участие в крупнейших мебельных выставках «Евроэкспомебель» (КВЦ «Сокольники») и «Мебель» («Экспоцентр») основным способом выйти на новых региональных дилеров. Продажи значительно повышаются уже через два-три месяца, а через полгода некоторые новые партнеры открывают региональные салоны кухонь Zetta.
Экспонент получает на выставке возможность формировать, поддержать или улучшить имидж, а также:
• найти новых партнеров и клиентов и установление связей;
• упрочить отношения с уже существующими клиентами;
• провести маркетинговую разведку (собрать сведения о конкурентах), изучить спрос и потенциальный рынок для нового товара в процессе демонстрации образца и обсуждения его коммерческого потенциала с посетителями стенда;
• повысить информированность потребителей и развить отношения с потенциальными клиентами;
• решить проблемы обслуживания и стимулирования клиентов;
• апробировать новый товар, протестировать его, продемонстрировать новые свойства и возможности;
• заключить торговые, дилерские и дистрибьюторские сделки;
• попасть в СМИ совместно с фаворитами;
• заняться продвижением товара на новые рынки;
• PR;
• возможность общения с клиентами конкурентов;
• изучение конъюнктуры рынка.
Например, производители мебели выставляют опытный образец под новой маркой, узнают мнение потребителей о новой продукции компании, выявляют недостатки и устраняют их, не повредив при этом репутации фирмы и ее товаров. Усовершенствованный продукт затем появится на рынке под более известным брендом.
Рекомендация. Участник выставки имеет возможность охватить разные цели (торговли, коммуникаций, брендинга), сформировать маркетинговые задачи и определить свой выставочный креатив (как говорят, свою «фишку»), иначе можно утратить конкурентные преимущества перед другими участниками.
ПРОБЛЕМЫ сотрудников экспонентов лежат в плоскости их культуры общения и психологии:
– испытывают «комплекс праздника»;
– увлеченность технической работой (например, распространение брошюр, сувениров и угощение посетителей бесплатным кофе);
– неумение установить продуктивный деловой контакт с потенциальными клиентами и партнерами.
...
Например, на весенней выставке «Дизайн и реклама» 2009 г. я провел переговоры от своей организации и обменялся визитками с представителями экспонентов в количестве 50–60. Ни один из них мне после выставки не позвонил, и два заказа я разместил в компании, которая не участвовала на этой выставке.
Компаниям следует расширять свои цели на выставках (иначе можно упустить хорошие возможности). А расширение целей потребует разработки разных стратегий. Реализация стратегий повысит требования к уровню и качеству работы сотрудников на выставке.
Негативные стороны участия в выставке.
Высокая стоимость выставочной площади.
Медленная адаптация персонала к новым условиям работы.
Ознакомительная версия. Доступно 19 страниц из 91
