2. Возраст – тут также расшифровывать не нужно. Правда, возраст может быть не только человеческим, предметы тоже его имеют. Посмотрите на такое вводное предложение: «Желаете приобрести подержанный автомобиль? Тогда в этом тексте вы узнаете, почему не стоит брать машину старше семи лет». Здесь задействован еще один ориентир, о котором расскажу ниже.
3. Географический признак – достаточно указать в заголовке какое-то географическое название, и вы уже объединили нужных читателей в одну группу.
4. Уровень дохода – не буду искать примеры, а сразу напомню один из наиболее известных в классическом копирайтинге заголовков: «Для тех, кто зарабатывает $1500, а хочет $5000».
5. Профессия читателей – вы сразу обращаете внимание, что ваш текст ориентирован только на людей определенной профессии. К примеру, когда мы готовили текст регистрации на международную конференцию для риелторов, заголовок у нас был простым и метким: «Риелторы всех стран, объединяйтесь!» Если вы риелтор, согласитесь, что на такой текст внимание бы обратили, не так ли?
6. Сфера деятельности – здесь тоже все понятно: вы обращаетесь к представителям какого-то определенного вида бизнеса. Пример: «Новая программа для ресторанов, кафе и баров за 50 руб./день». Вы точно обозначили целевую аудиторию, остается только направить ее к тексту.
7. Товарная категория – важно для текстов, которые рассказывают о товарах. Вы сразу указываете, о чем будет идти речь в тексте: «Позвольте вам рассказать об удивительном зарядном устройстве, которое претендует на звание “Лучший друг мобильного путешественника”». Мы указываем, что в тексте пойдет речь о зарядном устройстве, и добавляем немного интриги.
8. Знакомая услуга – актуально в случаях, когда вы покоряете конкурентный рынок новым предложением с усовершенствованной услугой. Люди привыкли пользоваться определенными услугами – какими-то чаще, другими реже. Возьмите это на вооружение: «Если вы часто заправляете картриджи для принтеров, эта информация будет для вас очень интересной…»
9. Конкретная проблема – вы привлекаете внимание людей, у которых есть общая проблема: «Не знаете, где оставить своего домашнего любимца на время отъезда?»
10. Общие интересы – не нужно ничего изобретать, просто укажите общий интерес, и нужная вам аудитория сразу подтянется. Пример формулировки: «Новое живописное место для тех, кто любит отдыхать за городом».
11. Общие цели, желания и потребности – не вижу смысла расписывать каждый ориентир, тем более у них самих много общего. Ранее я указывал пример: «Желаете приобрести подержанный автомобиль? Тогда в этом тексте узнаете, почему не стоит брать машину старше 7 лет». В этом случае «приобрести подержанный автомобиль» может быть и целью, и желанием, и потребностью.
Список можно дополнять и дополнять, но пора переходить к частным случаям, а с ними (я уверен) вы и сами разберетесь не хуже меня.
При необходимости можете комбинировать эти ориентиры и сужать аудиторию до нужного размера. Озвучьте типичного представителя целевой аудитории своего обращения, например женщины за 30, желающие открыть собственный бизнес (у нас здесь целых три ориентира).
Практикуйте эксклюзив!
Всегда есть люди, предпочитающие, чтобы к ним относились персонально. Важность контакта один на один мы начинаем понимать еще в детском возрасте – репетиторы, личные тренеры и т. д.
Хочу рассказать одну интересную историю, которую я прочитал в Facebook на странице Инны Алексеевой, замечательного PR-специалиста и увлекательного спикера. Она рассказывала о поразительной предприимчивости семилетней дочери Алины. История публикуется с разрешения героинь:
О детях. Позавчера Алина (7 лет) организовала дома свой первый «бизнес» – музей куклы-королевы. В нем она показывала ее домики, наряды и пр.
Вход установила для семьи демократический, с меня и бабушки – 10 руб., с папы – 20 руб. (понимает, у кого деньги). Папе обосновала увеличение цен для него как «проведет индивидуальную экскурсию». Папа был только за.
А вчера утром «сменила экспозицию» и предложила бабушке купить билет еще раз и посмотреть новые платья и картины куклы-королевы.
Мы, конечно, с серьезным видом оплатили вход и похвалили.
Во всем этом меня лично порадовало, что она придумала «бизнес» делать на музее.
В этой истории прошу обратить внимание на фрагмент «…с папы – 20 руб. (понимает, у кого деньги). Папе обосновала увеличение цен для него как “проведет индивидуальную экскурсию”». И как отреагировал папа Алины? «Папа был только за». Не просто согласился, а «только за». Согласитесь, в этом есть разница. Алина с папы заработала в два раза больше.
К чему я клоню? Все мы хотим зарабатывать больше. Чем становимся старше, тем это желание усиливается. И все мы думаем, как это сделать.
Самый простой и действующий вариант – не ограничивайтесь стандартным предложением, а вводите его прокачанную версию. Где прокачка – это элемент эксклюзива, а также эффект «больше, чем остальным».
Рассказываю другой пример. Как-то мы отправились отдохнуть на несколько дней в городе Ильичевск Одесской области. Когда искали гостиницу, изучали несколько вариантов. В одном отеле хозяева изначально отказались от классической градации в стиле люкс и полулюкс. Вместо этого мы видели VIP и… внимание – VIP+.
Как вы думаете, насколько охотно мы изучали вариант VIP+? В сравнении со стандартным VIP там было всего несколько дополнительных опций, а цена (естественно) выше, но не сильно. Мы выбрали VIP+.
Когда продается тренинг, очень часто применяется система нескольких вариантов участия. Обычно, это три варианта в стиле mini, medium и maxi. Причем вариант maxi по цене очень отличается от medium.
Максимальный пакет обосновывается наличием эксклюзивных дополнительных опций (место возле тренера, обед с тренером, персональная консультация тренера и т. д.). И… Такой пакет покупают, сам продавал. Потому что вы предлагаете эксклюзив.
Во время одного из моих мероприятий ко мне подошла читательница с книгой «Эффективное коммерческое предложение» и попросила ее подписать, но… Написать то, что я еще никому не писал и больше никогда не напишу. О как! Требование эксклюзивности вездесуще.
Я уже не говорю о текстах, где мы с заказчиком использовали варианты персональных туров, экскурсий, тренировок и т. д.
При этом очень важно понимать, чем именно вы насытите «эксклюзивную» версию. Давайте поупражняемся.
Упражнение
Придумайте минимум по три дополнительные опции (и разработайте четкие формулировки), которые передадут ощущение эксклюзива в следующих бизнес-предложениях.
1. Консультация по вопросам налогов – …
2. Изготовление курительных трубок на заказ – …
