Ознакомительная версия. Доступно 13 страниц из 61
• «Мы с вами всегда договаривались. Каких только не было сложных ситуаций! Неужели сейчас мы не договоримся?».
Прием «Мячик»
Суть приема – в забалтывании, уводе в сторону противника посторонними темами, не имеющими никакой связи с основной темой переговоров. Смысл приема – в изматывании, ослаблении противника, создании у него неадекватной картины мира.
Прием применяется, когда необходимо:
• заболтать собеседника, увести его в сторону, навязав ему бессмысленную борьбу с целью его ослабления и потери им бдительности;
• выждать время;
• оттенить главную цель переговоров, сделать ее неявной и получить решение оппонента, недооценивающего ее.
Варианты исполнения приема:
• для перехвата инициативы у манипулятора;
• «Я вот интересную мысль недавно услышал… (произнести ее). Что вы об этом думаете? Лично я думаю иначе»;
• «А как вам такая точка зрения? По-моему, спорно» (показать, в чем спорность);
• «Интересная идея… Как вам? Но в ней есть что-то и сомнительное, правда?».
Прием «Наказать себя»
Как ведет себя главарь банды, когда осознает, что управление ею утрачено (почти утрачено), по тем проявлениям, которые он видит. Например, кто-то в банде выкрикивает: «А ты кто тут такой, чтобы нами командовать?» Бандит молча, медленно и решительно достает из ножен саблю или кинжал и на глазах у «изумленной публики» режет себе ладонь. Потом медленно поднимает на присутствующих глаза, низким голосом произносит так, чтобы все слышали: «Вы сделаете то, что я сказал» – и исподлобья медленно обводит всех взглядом, не оставляя никаких сомнений в том, кто тут главный.
Это поступок. Только подобные яркие поступки могут восстановить авторитет.
Наказать себя в интересах дела – это всегда поступок. Например, наказав себя неполучением премии, ты получаешь моральное право наказать любого подобным образом.
Прием применяется, когда необходимо:
• получить плацдарм для контрнаступления на противника;
• показать противнику решительность своих намерений и вызвать у него страх, который заставит его отказаться от своего предложения;
• произвести на противника сильное впечатление и заставить уважать себя.
Варианты исполнения приема:
• начальник отдела на собрании как бы самому себе: «Да-а, похоже, в этом месяце премии мне уже не видать…» (и посматривает исподлобья на всех);
• на переговорах с конкурентами: «Да мы хоть сегодня готовы уронить цены, только ведь тогда многие сойдут со сцены… Хотите этого? Пожалуйста!»;
• директор на совете учредителей: «Я готов снять с себя бремя полномочий…».
Прием «Не давите на меня»
Суть приема – в демонстрации противнику того, что вы заметили его давление, ощущаете его, готовы его выдержать, что вы понимаете цель этого давления. Смысл – в понижении уровня давления противника и возможном получении тайм-аута на детальное разглядывание картины мира.
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику, что вы понимаете смысл его напора;
• снять излишнее давление на себя со стороны противника.
Варианты исполнения приема:
• «Не давите на меня»;
• «У меня такое чувство, что вы оказываете на меня давление»;
• «Вы думаете, что без вашего давления я не приму какого-нибудь решения?»;
• «Мне очень неприятно, что вы сейчас на меня давите».
Прием «Недостаточность полномочий»
Прием применяется тогда, когда противник загнал вас в угол и у вас осталось совсем немного инструментов, чтобы не проиграть на этом, хотя бы самом незначительном, участке времени. Суть приема – в озвучивании противнику своей невозможности принятия решения («я не уполномочен»). Смысл приема – в откладывании вопроса на время и, главное, в остановке противника в его наступлении. Получив время, всегда можно более детально рассмотреть картину мира противника и найти в ней какую-то «пустоту» и/или какую-то «твердость» в своей позиции.
Прием применяется, когда необходимо:
• заблокировать наступательную активность противника;
• отложить принятие решения.
Варианты исполнения приема:
• «Мне необходимо согласовать с…»;
• «Я должен посоветоваться с советом директоров…»;
• «Мне не хватает информации для принятия решения. Надо, чтобы кое-кто одобрил первый и второй пункты нашего соглашения»;
• «К сожалению, подписать такой договор я не могу, у нас полномочия на это есть только у коммерческого директора»;
• «Это не моя зона ответственности»;
• «Я и рад бы принять решение, но вы же знаете нашу структуру…».
Прием «Не торопитесь»
Суть приема в том, чтобы показать противнику, что он торопится и/или торопит вас в принятии решения, что за этим стоит какое-то давление на вас. Смысл – в установлении контроля над ситуацией через удержание управления противником.
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику, что принимаемое решение важно для обеих сторон и это обстоятельство не требует суеты и нервозности;
• остановить самого себя от скоропалительного решения.
Варианты исполнения приема:
• «Это очень важный момент. Давайте не будем торопиться…»;
• «Надо все качественно взвесить. Куда вы торопитесь?».
Прием «Опора на сказанное ранее»
В переговорах очень важны детали. Одной из таких деталей бывает смена темпа речи противника. Если он говорил в каком-то одном темпе и вдруг вы увидели у него суету и ускорение темпа речи, то надо придать этому значение. За ускорением речи может стоять желание опираться на ту информацию, которая не вызвала никакой вашей реакции, а значит, была вами принята. Помните народную мудрость, которая прочно «вросла» в наше бессознательное: «Молчание – знак согласия»? И противник начинает использовать ранее сказанную информацию как опору, как площадку для наступления. Поэтому очень важно показать противнику хоть какую-то реакцию (нахмурить брови, дернуть плечами, почесать голову). Данная реакция будет как якорь, к которому вы можете вернуться. Но важно то, что вы показали противнику, что вы заметили изменения в темпе его речи. И даже это может лишить его желания опираться на определенную информацию.
Такой же прием вы можете использовать и при защите. В нем вы опираетесь на слова, сказанные противником. Суть приема именно в этом. А смысл – в демонстрации противнику, что вы внимательны ко всем его проявлениям, и это должно вызвать у него некоторое внутреннее переживание. А главное – то, что противнику трудно отрицать собственные слова. Даже если ему придется объяснять, что вы его неправильно поняли, то как минимум он потеряет на таком оправдании свою энергию, поскольку это вызовет у него сильное чувство.
Ознакомительная версия. Доступно 13 страниц из 61
