Подумайте о человеке, который по-настоящему помог вам в жизни, положительно повлиял на вас и благодаря которому вы стали думать о себе лучше. Напишите пять качеств этого человека, которые положительно на вас повлияли. Теперь напишите, как каждая из этих черт может сделать вас более хорошим продавцом.
На протяжении своей жизни я.встречал поистине исключительных, просто невероятных продавцов, и я никогда не прекращал восхищаться ими. Их настойчивость, позитивное отношение, умение слушать, искренний интерес, готовность принимать на себя ответственность, желание учиться и ещё множество других положительных качеств вдохновляют меня. К примеру, Гэвин, о котором я ранее упоминал, — настоящий профессионал и исключительный мастер своего дела. Он всегда одет как профессионал, всегда позитивен, терпелив, настойчив, всегда понимающий и чуткий. Он великолепный слушатель, превосходно понимает сказанное и при этом не покупается на каждое слово, слушает даже тогда, когда я несу полную чушь, умеет к месту пошутить, а также он невероятно решителен и нацелен на то, чтобы довести дело до конца. Такие качества сделают любого человека привлекательным. И благодаря им Гэвин не вызывает негативных ассоциаций, связанных с продавцами. За счёт своего отличия от других продавцов он может давить на меня, не вызывая этим «давлением» никаких отрицательных эмоций.
Станьте профессионалом в продажах, и у людей не будет к вам презрения, у них будет к вам уважение и восхищение. Профессионалы всем нравятся, а вот любителей недолюбливают в любой профессии.
Если нет верного ответа
В продажах хорошо, когда знаешь, что сказать. Давайте взглянем правде в глаза: главный инструмент продавца — его умение общаться. Это та же причина, по которой люди беспокоятся по поводу публичных выступлений.
Смотрите: никому не нравится заикаться, колебаться, цепенеть и не знать, что сказать или сделать во время презентации. Общение и умение сказать, что нужно и когда нужно, — это очко в вашу пользу и для вашего профессионализма вообще, и для вашего успеха. В наши дни клиент может быть настолько же информирован, насколько и вы (иногда даже более), и он ожидает, что вы знаете, о чём говорите. Кроме того, у вашего клиента могут быть наготове варианты, с которыми он будет сравнивать ваше предложение, а также у него будут финансовые соображения, с которыми нужно будет разобраться, когда вы будете проводить презентацию о ценности.
Временами вы будете сталкиваться с тем, что у вас не будет ответа на вопрос, который задал клиент. Это нормально. Главное, как вы ответите. Когда вы чего-то не знаете, вы можете сказать: «Я не знаю» или же вы можете сказать: «Отличный вопрос. Позвольте мне разузнать об этом больше». Что эффективнее? Можно подумать, что нет особой разницы, но я уверяю вас, что эти ответы кардинально отличаются. В одном вы сообщаете, что не знаете ответа, и таким образом теряете доверие, а в другом вы даёте подтверждение сказанному и одновременно показываете готовность быть полезным! Чтобы знать, как ответить или отреагировать в любой ситуации, вам нужно продолжать всё время совершенствовать свои навыки общения и сохранять позитивный настрой, а также знать свой продукт.
К продажам предъявляются те же требования, что и к публичным выступлениям. Если вы не знаете, что сказать, то всё пойдет насмарку! Прорабатывайте свою презентацию и знайте её настолько хорошо, чтобы вы могли справиться с любой ситуацией. Кроме того, будьте готовы к ЛЮБЫМ возможным вопросам (в частности, вопросам клиентов), возражениям, увёрткам, препятствиям, задержкам. Каждый раз, когда я слышу что-то новое от клиента, чего я раньше не слышал или к чему не был готов, я это записываю, а потом в свободное время подготавливаю несколько ответов, которыми я могу воспользоваться в будущем для того, чтобы справиться с подобной ситуацией, если она возникнет.
Помните: вы в том бизнесе, где общение — ваше главное оружие. Вы никому не сможете помочь, если не сможете эффективно общаться с людьми. Для этого требуется, чтобы вы были готовы к чему угодно и имели в своём распоряжении разумные и логичные ответы, которые способствуют вашей цели и создают положительное впечатление о вас, вашей компании и продукции.
Я никогда не забуду одного парня, который обходил все дома в округе, чтобы продать какое-то якобы невероятное натуральное средство для чистки. Я в то утро сидел в кабинете и был занят звонками и проектами, как вдруг в дверь позвонили. Я расстроенно прекратил работать и открыл дверь. Этот мальчишка звонил в каждую дверь и предлагал домашние очистители — тяжёлая работёнка! Вообще, я восхищаюсь людьми, которые вот так вот ходят от двери к двери, пытаясь что-то продать, особенно если это совсем молодые ребята, но я был занят, и мне было ни капельки не интересно. И я уже собрался закрыть дверь, как он взглянул на меня с улыбкой и сказал: «Всё ясно, шеф. За 60 секунд я вам покажу, как работает средство». Пока он это говорил, он опустился на колени и начал чистить пятно на камне возле двери. Он поднял на меня глаза и произнёс: «Я тут хожу от одной двери к другой, которые передо мной захлопывают, в надежде, что когда-нибудь смогу жить так же, как и вы, если буду достаточно упорно работать!» В следующий миг я заплатил ему 200 $ за товар, который всего за пять минут до этого мне был совершенно не интересен.
Я растаял, когда он улыбнулся и назвал меня шефом, в тот момент, когда я собирался захлопнуть перед ним дверь, но он закрыл меня, потому что был готов. И благодаря подготовке он перешёл к своей презентации, продемонстрировал свой продукт и затем закрыл меня. Готовьтесь так, чтобы в любой ситуации у вас ВСЕГДА был ответ.
Подавлен возражениями
Продавец может столкнуться с возражениями во многих случаях: когда пытается добиться встречи с тем, кто принимает решение; во время презентации своего товара; в ходе переговоров и при закрытии. Ни ваше чувство слабости, ни страх оказаться подавленным возражениями не прекратятся, пока вы не начнёте тренироваться, как их улаживать. Необходимо быть убийственным ниндзя-закрывателем, и замены этому нет. Вы должны в прямом смысле тренироваться, тренироваться и тренироваться во время затишья. Готовиться нужно неустанно. Составьте список всех возражений, с которыми вы сталкиваетесь (чтобы знать, что вы можете услышать), а затем тренируйтесь улаживать их так, чтобы это помогало вам заключать сделки. «Пособие по выживанию для продавца: как закрывать сделки» — это великолепный ресурс, обеспечивающий продавцов способами, которые помогут им справляться с возражениями. В этой публикации содержится более 126 различных вариантов закрыть продажу и ответить на возражения; благодаря им, вы сможете уладить практически любую ситуацию. На самом деле у вас нет оправданий. Если вы откажетесь уделить время на подготовку, то уверяю вас, что вы «уделите» его тому, чтобы терять продажи. Очень глупо, когда продавец говорит: «У меня нет времени на обучение, чтение книг и хождение по семинарам... Я занят продажами!» А что происходит на самом деле: он занят успешными продажами, или просто пытается продавать, но ему это не удаётся?! Неважно, насколько вы способны, вам всё равно нужно наилучшее оборудование.
Если бы вы занимались тем, что валили деревья, вы бы потратили время на то, чтобы заточить пилу? Несомненно.
