Я убежден: если показать людям проблему и решение, у них появится мотивация к действию.
Билл Гейтс, филантроп Многие из нас в детском саду играли в игру «расскажи и покажи». Важный посыл концепции INTRIGUE состоит в том, что спрашивать разумнее, чем рассказывать. А еще разумнее показывать и спрашивать. Почему? Потому что таким образом ваша аудитория оказывается втянутой в процесс и визуально, и вербально.
Вот еще пример того, как принцип «покажи и спроси» способен помочь вам заручиться поддержкой аудитории.
Я работала с клиенткой, создавшей агрегатор чеков. Что? Что слышали. Если название продукта вызывает у людей недоумение, всегда полезно превратить его описание в демонстрацию. И вот как моя клиентка начинала свою презентацию. Она приносила с собой чемодан и начинала рыться в нем, говоря:
«Приходилось ли вам, вернувшись из командировки, пытаться собрать все чеки – и понимать, что вы их потеряли?
А может, вы их находили – вот такие мятые (она демонстрировала комок рваных, намокших чеков), – но не могли разобрать на них ни слова?
Бывало ли так, что вы проверили все карманы чемодана – и поняли, что на пропавших чеках были самые крупные суммы?
Знаете ли вы, что 67 % много путешествующих деловых людей не получают полного возмещения дорожных расходов именно потому, что не могут отыскать чеки?
Правда, было бы чудесно перестать волноваться об этом раз и навсегда? Представьте, что…»
Понимаете, как это работает? На середине этой тирады люди уже смеются, потому что узнают себя в описываемой ситуации. Задавать вопросы «Случалось ли вам?..», «Было ли такое?..» или «Правда, было бы замечательно?..», одновременно разыгрывая неприятную ситуацию, – это эффективный способ заручиться поддержкой аудитории, которая станет думать: «Да, у меня все то же самое, и я хочу от этого избавиться». Вы поймете, что попали в точку, когда услышите: «Буквально вчера!..» и «Прямо мой случай!».
Покажите и спросите – и сдвиньте брови аудитории вверх!
Лучшее, что вы можете сделать, – это удивить самого себя.
Стив Мартин, комик Есть и еще одна причина высокой эффективности принципа «покажи и спроси». Он заставляет брови аудитории ползти вверх.
Зачем нам нужен именно этот маршрут бровей? Он показывает, удалось ли вам пробиться сквозь посторонние мысли слушателей и привлечь их благосклонное внимание.
Попробуйте прямо сейчас. Представьте, что некто объясняет вам, чем он занимается, а вы никак не можете уловить нить. Нахмурьтесь. Чувствуете беспокойство, растерянность? Весь ваш вид выражает, что вы не понимаете говорящего. А если вы его не понимаете, он не сумеет получить от вас желаемого, ведь человек, находящийся в замешательстве, не может сказать «да».
А теперь перестаньте хмуриться. Если брови не трогаются с места, значит и ваша душа не затронута. То, что вы слышите, не производит на вас впечатления и не доходит до вашего сердца. А теперь поднимите брови. Ощущаете вовлеченность, заинтересованность? Вам хочется узнать больше? Значит, услышанное задело вас за живое.
Отныне ваша цель – заставить людей поднять брови в первую же минуту вашего общения. Это явный знак любопытства (они хотят знать больше!) и того, что вы завоевали их благосклонное внимание.
Покажите им лицо
Господа, у вас было мое любопытство, а теперь есть и мое внимание.
Персонаж Леонардо Ди Каприо в фильме Квентина Тарантино «Джанго освобожденный» Однажды меня попросили помочь топ-менеджеру IT-компании подготовиться к ежегодному собранию департамента. Когда он показал мне свою презентацию, я спросила:
– Какое чувство вы хотите вызвать у подчиненных?
Он недоуменно поморгал:
– Чувство?
– Именно так.
– Хм, наверное, гордость. В этом году мы перевыполнили все планы.
– А еще?
– Скажем, предвкушение. В первом квартале мы запускаем новый продукт, с ним у нас связаны амбициозные планы.
– Может, добавить в слайды несколько фотографий сотрудников?
В его файле PowerPoint были сплошные слова, цифры и графики. Ни одного фото его товарищей, которые, собственно, и воплотили в жизнь все эти цифры и превзошли прогнозы.
Клиент быстро понял мою идею и попросил корпоративного фотографа обойти офисы и запечатлеть тех, кто внес максимальный вклад в результаты звездного года. Неделю спустя он связался со мной: «Вы бы это видели! Смотря на своих коллег на экране, люди начинали хлопать, а выходя из зала, говорили друг другу: “Дай пять!”»
Такова сила показанного лица. И это не должны быть незнакомые лица с фото, найденных в интернете. Лучше попробуйте вот что (но сначала получите разрешение!).
• Отметьте сотрудников, показав их личные фото на годовом собрании.
