Прием 1.4. «Локомотив» тащит за собой «вагоны»
Если вы купили «локомотив» (что-то остро желаемое вами и необходимое прямо сейчас), то и «вагоны» (что-то полезное, но не востребованное прямо сейчас) тоже теперь ваше достояние.
Рассмотрим подприемы.
Даже анекдот уже есть на эту тему.
В магазине игрушек покупатель интересуется куклами Барби. Продавец:
– Это Барби в бассейне – $18,99. Это Барби в колледже – $18,99. А это разведенная Барби – $199,99.
Покупатель:
– ?!
Продавец поясняет:
– В комплект «Разведенная Барби» входит домик Кена, машина Кена и вертолет Кена.
Многие помнят, как компания «Гербалайф» продавала препараты по этой схеме: покупая один продукт, надо было иметь в виду, что это только начало, что он требует к себе (постепенно, правда) того, того и того – по принципу собирания пазлов… Если нет результата, сами виноваты – не все выкупили, что вам указал ваш дистрибьютор.
1.4.2. Мотивируйте собрать коллекцию. Яркий пример киндер-сюрпризы: игрушка в каждом яйце, их надо купить и собрать коллекцию. Без одной игрушки коллекция неполная. Предложение собирать коллекцию – это весьма действенный способ перекрыть низкий сезон.
Ювелирная компания Pandora использует данный прием очень давно и эффективно. Напомню, что она предлагает собирать на браслете все яркие впечатления жизни: съездили на море – на браслете появляется подвеска в виде ракушки, закончили вуз – подвеска в виде совы, повысили вас в должности – подвеска в виде короны. Идеальная программа лояльности бренду!
И все подражатели тоже эксплуатируют эту идею. Например, Avon (рис. 1.2).
Рис. 1.2
1.4.3. «Вагоны» приезжают через какое-то время. Этот пример я отыскала в Интернете. «Фирма N проводит широкую рекламную кампанию о том, что к Новому году планируется выпуск комплекта книг популярного писателя. Когда приходит время покупать новогодние подарки, клиенты, пришедшие в магазины, узнают, что N „не успела“ выпустить весь комплект, но можно купить его первую часть, к тому же получить скидку на покупку второй части.
И когда в конце января, в период спада, появляется вторая часть комплекта, продажи его почти равны высоким продажам перед Новым годом».
Магазин товаров для дома и дачи «Загородный». Низкий сезон – зима
Можно начать практиковать локомотивные продажи по принципу коллекционных продаж. Оформить тематические витрины «Альпийская горка» или «Английский сад» и каждый месяц или хотя бы квартал обновлять их ассортимент. Если кто-то начал закупать все для альпийской горки или английского сада, он будет интересоваться новинками и заходить в магазин в несезон.
Рекламное агентство «Все будет хорошо». Низкий сезон – лето
В качестве «вагона» можно предложить клиентам сменные смысловые блоки для наружных рекламных конструкций, оформленных нами. Контент этих носителей меняется и остается новым и интересным для их клиентов.
Ваша идея для вашего бизнеса:
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
Прием 1.5. Выпускайте новинки
Сетевая косметическая компания регулярно выводит новинки в июле и январе. И заранее об этом всех информирует, месяца за три. Потому что постоянные клиенты все время ждут от нее новенького и держат деньги, откладывают на косметику, покупают и дают компании заработать именно тогда, когда у рынка спад.
Магазин товаров для дома и дачи «Загородный». Низкий сезон – зима
Магазин не волен сам производить новинки, потому что он только возит и продает. Но, с другой стороны, можно анонсировать, что мы привезем какой-то новый супертовар. Садоводы же все немножечко «повернутые» на своем саде-огороде. Это их хобби, они обожают его и готовы пробовать, пробовать и пробовать. Мне кажется, такой вариант будет беспроигрышным. Можно найти для них что-нибудь эдакое, что интересно запустить в низкий сезон.
Рекламное агентство «Все будет хорошо». Низкий сезон – лето
В рекламном бизнесе тоже все время появляются все новые технические и технологические средства, которые еще вчера казались фантастикой.
Можно устраивать в несезон выставки достижений рекламных технологий с возможностью сделать заказ на месте. Например, появились зеркала, которые начинают транслировать рекламный месседж, как только человек начинает смотреть в них. А пока никто не смотрит, зеркало ничего не показывает. Когда эта технология только появилась, она привлекла к себе всеобщее внимание. Этим и можно закрыть несезон.
Ваша идея для вашего бизнеса:
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
