Задайте секретарю вопросы, на которые она или он не сможет сразу ответить. Лучше, если не ответит. Если вас спросят:
Вы начинаете свою атаку с вопросов, а не с рассказа, зачем вам нужен господин Березин. Отвечаете:
Включите воображение и составьте список вопросов, на которые у секретаря не может быть ответов. Задача – запутать его вопросом и поставить в положение, из которого он постарается выпутаться, переадресовав вас к ЛПР.
Внимательно слушайте, что на «том конце»
Внимательно вслушивайтесь в то, что и как говорит секретарь. Слушайте его голос и интонации – изменились ли они на более мягкие или остаются сухими? Моделируйте возможное состояние «будущего партнера». Ловите намеки на то, что секретарь уже относится к вам не так недоверчиво.
И как только вы это почувствовали, сразу просите о встрече с ЛПР, не медлите! Это приходит с опытом, но нужно всегда быть настроенным на зондирование настроения секретаря. Если вы только начинаете продавать, то вот маркеры того, что настроение человека поменялось и можно смело идти на прорыв:
● Неформальные вопросы секретаря.
Он интересуется, откуда вы, где живете, на чем приехали и т. д.
● Изменилась манера разговора.
Секретарь стал более расслабленным и свободным. Особенно после того, как вы удачно пошутили.
● Секретарь раскрылся.
– Иван Сергеевич в командировке и вернется в конце недели.
Такой ответ косвенно дает вам понять, что вы у цели и что сейчас подходящий момент для того, чтобы договориться о времени для встречи.
● Вам задают вопросы о вашем предложении.
Это сигнал к началу активных действий в плане возможности переключить вас на ЛПР или назначить встречу, если нужный вам человек отсутствует. Можно попросить соединить с другими работниками – главным инженером, технологом, коммерческим директором. Поговорив с ними, у вас появятся союзники, и, позвонив еще раз, вы уже можете честно говорить, что такой-то или такая-та, просили вас связаться с директором по важному для всех вопросу.
Как преодолеть «телефонное» сопротивление лиц, принимающих решение (ЛПР)?
Вся наша жизнь – преодоление сопротивления. В случае с продажами этот элемент жизни только усиливается. Сопротивляются и возражают все. И если хотите успешно продавать, вам необходимо знание основных возражений покупателей и умение эффективно работать с ними. Если уж нарвались на сопротивление, а это бывает часто, то включите воображение. Как работать с возражениями по телефону?
Примеры:
● «Вы знаете, я очень занят, у меня нет времени».
Вы:
– Да, я очень хорошо это понимаю, поэтому звоню, чтобы договориться с вами о встрече в любое другое время.
Когда и где? Это может быть рано утром, на Луне, в баре или сауне. Поразите клиента.
Присоединитесь:
– Прекрасно вас понимаю. Поэтому я предлагаю завезти к вам наши материалы (образцы, документацию…), и вы сможете с ними ознакомиться в свободное время.
Или:
– Понимаю, вы занятой человек.
Давите на значимость.
● «Мы уже работаем с другими поставщиками».
Вы:
– Очень хорошо, я уверен, что это сильный поставщик. Но мы поможем вам расширить (увеличить, прибавить…).
– Отлично! Чей продукт лучше, можно быстро оценить. Это потребует 10 минут.
– Замечательно! Тогда вам есть, с чем сравнить, и вы сможете по достоинству оценить наше ценное предложение.
– Вы работаете с другими поставщиками, и вам не составит труда увидеть преимущества нашего продукта и оценить его бо́льшую выгоду.
● «Нет, нам это не интересно».
Вы:
– Конечно, наш продукт вам незнаком. Это новый подход в отрасли. После того как я вам его продемонстрирую (покажу), я уверен, что у вас появится интерес. Мне нужно всего 10 минут.
● «Нет времени, направьте по электронной почте или по факсу».
Вы:
– Я это сделаю. Но информация очень важная, и нужен ваш комментарий. Нужна личная встреча.
