«Это правда, что вы всегда отвечаете вопросом на вопрос!»
«Неужели?» – ответил он».
Мудрость – это прекрасно, но если потенциальный клиент спрашивает вас: «Вы действительно сможете этого добиться?» – не стоит отвечать ему: «А вы как думаете?»
Иногда такое сойдет вам с рук, но не следует забывать, что в большинстве случаев вы начинаете питчинг с сообщения, а клиенты сидят подобно двум ворчливым старикам из «Маппет-шоу», Статлеру и Уолдорфу, отпускающим едкие замечания из театральной ложи.
Тем не менее вы должны разрушить барьер между артистом и критиком, вовлечь их в действие вопросами. Это не так просто, как с учениками в классной комнате. Не обязательно использовать все типы вопросов, перечисленные выше; если придется выбирать, ограничьтесь подготовкой площадки, проверкой и подведением итогов – с ними можно многого добиться. И обязательно включите один или два неожиданных вопроса. Вот, например, какими пользовался я сам:
Вы действительно считаете банковское дело скучным?
Кто-нибудь заметил бы, не существуй ваша компания вообще?
Хотите узнать, почему мы думаем, что в ваших требованиях вы задаете неправильные вопросы? (Очень рискованно!)
Детектив Коломбо из телевизионного сериала собирает информацию, задавая глупые вопросы. На самом деле они вовсе не глупые – просто все предполагают, что ответ очевиден и не имеет значения. Мои клиенты часто признаются, что именно эти «глупые», прямые вопросы, выясняющие их ожидания, были самыми лучшими.
Да, кстати, как сказал бы Коломбо. Питчинг на основе вопросов – это не набор хитрых приемов, а установка. Люди начинают подозревать, что ими манипулируют, если чувствуют наводящий характер вопросов. Установка на вопросы означает, что вы искренне интересуетесь клиентами, их организацией, их целями, проблемами и трудностями. Это означает, что вопросы должны быть прямыми, честными и, самое главное, наводить на размышления. Если вы этого добьетесь, клиент также будет думать о вас.
Предположим, вы опасаетесь, что предстоит довольно скучная встреча с довольно скучным клиентом? Значит, нужно «добавить рока» в свой подход: найдите энтузиаста, действительно увлеченного этой областью или заключением сделок. Позаимствуйте у него чуть-чуть вдохновения – это обязательно проявится.
9. Меньше слов и слайдов
Сократив количество разделов своей речи, вы уменьшите вероятность «потери средних сообщений» между началом и концом питча. Обычно аудитория запоминает первую и последнюю часть выступления из-за эффекта первичности и эффекта новизны, и, чтобы слушатели вспомнили ваш месседж, вам требуется больше зачинов и финалов и меньше середин! Эффект потери средних сообщений может усилиться, если вы завалите клиента десятками многословных слайдов.
10. Меньше времени
Чем меньше времени занимает ваша презентация или выступление, тем меньше потеря сообщений. Потерять большую часть аудитории можно и за десять минут, как показано на рисунке. Средняя часть вашего месседжа всегда рискует потеряться на фоне начала и концовки, но вы можете повысить шансы слушателей вспомнить все, о чем вы говорили, сократив свое выступление.
Часть III
Ораторское мастерство
8
Приобретайте опыт – учитесь у мастеров
Учитесь у мастеров.
Походите в подмастерьях.
Не жалейте времени (но тратьте его с умом!).
Мыслите шире.
За неделю стать великим оратором очень трудно. Великие музыканты тоже не выскакивают из головы Зевса.
Время, затраченное на обучение и подготовку, чтобы овладеть профессией, может в сотни раз превышать количество минут, которые вы проведете на сцене.
Все люди умеют говорить, и поэтому мы предполагаем, что ораторское искусство – это всего лишь небольшое расширение этой способности. Ничего подобного. Публичная речь – это навык, который требует тренировки, и примером для подражания для нас могут стать музыканты, оттачивавшие свое мастерство. Это называется «упорно трудиться». Чтобы получить право на успех, нужно учиться у мастеров: побыть в роли подмастерья, потратить время, практиковаться с умом.
Нашим спутником на этом пути будет легендарный гитарист Джими Хендрикс. Его краткая звездная карьера в конце 1960-х гг. преподносилась как что-то невиданное, непредсказуемая вспышка музыкального гения, который появился словно из ниоткуда, чтобы трагически погаснуть с его преждевременной смертью в 1970 г. Но Хендрикс потратил много времени и упорно трудился, чтобы стать звездой, о которой мы все будем помнить; анализируя его музыкальную карьеру, мы многому можем научиться, хотя я и не советую брать за образец его аморальное поведение.
Учитесь у мастеров
Основой виртуозной гитарной техники Хендрикса был блюз, и особенно такие великие наследники блюза, как рок-н-ролл и ритм-энд-блюз. Его учителем был великий гитарист Альберт Коллинз, и Хендрикс специально ездил к Мадди Уотерсу, известному исполнителю городского электрического блюза.
Послушайте Red House Джими Хендрикса: это традиционный двенадцатитактовый блюз, исполненный с помощью необыкновенно экспрессивных гитарных аккордов. При первых же аккордах аудитория затихает, и это бессознательная дань уважения более древней магии.
Еще поразительнее его Voodoo Chile, где он сумел за десять минут показать разные стили блюза в том порядке, в котором они возникали. Джими учился у мастеров.
Кто же является признанными мастерами в вашей области или кого вы считаете самыми блестящими ораторами и коммуникаторами? Кто ваш Мадди Уотерс? Сегодня мы получили доступ к огромной библиотеке речей, видеоклипов, а иногда и целых лекций – будь то выступление Стива Джобса перед студентами Стэнфордского университета в 2005 г. (вне всякого сомнения, современный образец мотивирующей речи), доклады TED, речи Мартина Лютера Кинга, Малалы Юсуфзай или Уинстона Черчилля. Ищите информацию и заряжайтесь вдохновением от великих.
Творческое копирование
Совет по наблюдению: следите, как оратор структурирует свой контент и что в нем выделяет, а не только за содержанием речи. Копирование может быть творческим. Джон Дайдо Лури в книге «Дзен творчества» (The Zen of Creativity) описывает, как аудиторию, состоящую из представителей разных культур, попросили как можно точнее скопировать образец каллиграфии. Представители западной культуры с установкой на необходимость отличия от оригинала выполнили собственные «интерпретации» надписи. Японцы сделали очень точные копии.
