Рис. 8. Динамика результативности отделов А и D за период
• способы привлечения клиентов (качество и направленность рекламной компании, к примеру, могут создать ситуацию «телефоны разрываются, а клиентов нет»).
В ситуации начала деятельности, когда трудно определить предполагаемый оборот, поможет следующий инструмент прогноза, представленный ниже в таблице.
Анализ возможностей
Еще о категориях[5]
№ 1 – Категория/Менеджер по работе с клиентами.
Структура деятельности (% вклад).
Работа со своими клиентами – 0 % (практически нет своей базы).
Самостоятельный обзвон – 10 %.
Работа по рекламе – 50 %.
Обслуживание клиентов, завершение сделок (отслеживание платежей и т. д.), мониторинг клиентской базы – 40 %. Личностные характеристики:
• нацеленность на результат;
• точность, аккуратность;
• трудолюбие;
• подчиненность – старшему менеджеру.
Ресурсы для заполнения вакансии:
• менеджер из небольшой или средней российской компании;
• опыт клиентской работы от 1 года;
• мотивация для смены работы:
• повышение заработной платы;
• повышение статуса.
Среднерыночная стоимость (запрашиваемый оклад) – 400$ + %.
№ 2 – Категория/Менеджер.
Структура деятельности (% вклад).
Работа по рекламе, ведение переговоров с впервые позвонившими клиентами – 30 %.
Работа со своими клиентами (в зависимости от опыта кандидата).
Самостоятельный поиск, расширение клиентской базы (в зависимости от способностей кандидата).
Ведение переговоров, обслуживание клиентов, завершение сделок.
Повышение зарплаты на $200 за наличие клиентской базы на прошлом месте работы.
Личностные характеристики:
• напористость, настойчивость;
• здоровые амбиции;
• нацеленность на результат;
• подчиненность – старшему менеджеру.
Ресурсы для заполнений вакансии:
• менеджер из небольшой российской компании, обладающий навыками активных продаж;
• опыт продаж от 1,5 лет.
Мотивация для смены работы:
• повышение зарплаты;
• улучшение статуса;
• увеличение стабильности;
• возможность профессионального роста;
• среднерыночная стоимость – $600 + %.
№ 3 – Категория/Старший менеджер.
Структура деятельности (% вклад + управление менеджерами).
Своя клиентская база (в зависимости от опыта и способностей кандидата).
Самостоятельный поиск клиентов.
Осуществление контроля за деятельностью менеджеров 1 и 2 категории.
Владение навыками активных продаж.
Личностные характеристики:
• нацеленность на результат;
• оригинальность мышления;
• склонность к анализу и долгосрочному планированию (наличие стратегического мышления);
• высокая стрессоустойчивость;
• сильное волевое начало;
• подчиненность – директору по продажам.
