2. Говорите: «Да, и…»
«Океан отказов», с которым мы сталкиваемся каждый день в традиционных продажах и продажах без продаж, выбрасывает на наш берег множество «нет». Но многие из них мы отправляем обратно с «отливом», сами говоря «нет» чаще, чем отдаем себе в том отчет. Импровизационный театр требует от актеров контролировать эту привычку и вместо «нет» говорить «да, и…».
Как умение располагать глину на гончарном круге для гончара или умение правильно держать ракетку для теннисиста, слова «да, и…» являются основополагающим навыком артиста-импровизатора. Второй принцип импровизации опирается на плавучесть, в частности на позитивный настрой.
Но в данном случае проявлять позитивность значит гораздо больше, чем просто избегать слова «нет». И больше, чем сказать «да». «Да, и…» несет в себе особенную силу, которая проявляется, когда мы противопоставляем эти слова их близнецу-злодею «Да, но…».
Почти каждое занятие по импровизации включает в себя вариацию следующего упражнения. Мы не делали его на занятиях у Салит, но она показывала его мне, навестив меня в офисе несколько месяцев спустя. В упражнении участвуют два человека, планирующие гипотетическое собрание, скажем встречу бывших одноклассников. Один начинает с предложения, например: «Давай устроим встречу с одноклассниками в Лас-Вегасе». Каждая следующая фраза обоих участников должна начинаться с «Да, но…». Продолжение обычно бывает примерно таким:
«Давай устроим встречу с одноклассниками в Лас-Вегасе».
«Да, но это может оказаться слишком дорогим для некоторых».
«Да, но тогда приедут только те, кто действительно хочет там побывать».
«Да, но некоторые из наших одноклассников не играют в азартные игры».
«Да, но там можно не только играть в блек-джек».
«Да, но даже без азартных игр это не очень подходящее место, чтобы приезжать с семьей».
«Да, но с одноклассниками лучше встречаться без детей».
«Да, но если люди не найдут, с кем оставить детей дома, они не приедут…»
Процесс планирования ходит по кругу, но ничто и никто не двигается с места.
Затем участники выбирают альтернативный путь, где все портящий союз «но» заменяется его более миролюбивым братом «и». Новая версия может выглядеть так:
«Давай устроим встречу с одноклассниками в Лас-Вегасе».
«Да, и если для некоторых это слишком дорого, мы можем скинуться или организовать автопробег».
«Да, и если мы начнем заранее, то сможем забронировать блок номеров в гостинице, которая дает скидки за количество».
«Да, и для семей с детьми, и для тех, кто не играет в азартные игры, мы можем организовать развлечения в течение дня».
«Да, и если нас будет достаточно, мы можем скинуться и оставить детей с нянями, так чтобы вечером родители могли куда-то сходить».
«Да, и те, кто захочет, могли бы вместе сходить на шоу».
Вместо погружения в уныние «да, и…» по спирали поднимает нас к возможностям. Когда вы наконец остановитесь, у вас будет набор вариантов, а не ощущение бесплодности попыток.
Разумеется, в жизни бывает множество ситуаций, когда следует сказать «нет». Однако, когда речь идет о побуждении других к чему-либо, лучшей позицией по умолчанию является второй принцип импровизации. И его преимущества выходят за рамки традиционных продаж и продаж без продаж.
«”Да, и…” – это не метод, – утверждает Салит. – Это образ жизни».
3. Делайте так, чтобы ваш партнер хорошо смотрелся
Летом 2012 г. отошли в мир иной два великих мастера побуждения других людей к действиям. Роджер Фишер, скончавшийся в августе 2012 г. вскоре после своего девяностого дня рождения, был профессором Гарвардской школы права, а в свободное от основной работы время занимался улаживанием конфликтов. В 1981 г. он стал одним из авторов книги Getting to Yes («Путь к согласию»)[26], самой влиятельной книги, когда-либо написанной о переговорах. Основным вкладом Фишера стала концепция «принципиальных переговоров», согласно которой их целью должно быть не поражение противника, а, по возможности, его победа. Эта идея, вскоре названная «выиграл/выиграл», изменила мир юридического и бизнес-образования.
Раньше многие рассматривали переговоры как игру с нулевой суммой, где один игрок может выиграть только за счет другого игрока. Но работа Фишера подтолкнула студентов, изучающих бизнес и право, а также людей постарше, уже работающих в организациях, представить переговоры в качестве игр с положительной суммой, где победа одного игрока не зависит от поражения другого. Если каждая из сторон будет смотреть не на позицию другой стороны, а на ее реальные интересы и придумывать взаимовыгодные варианты, переговоры могут закончиться таким образом, что обе стороны окажутся в лучшем положении, чем в их начале.
