Понимание того, как вы получаете клиентов, какое время требуется «рыбе», чтобы схватить приманку, и сколько каждый из клиентов вам стоит – основа создания прочной бизнес-модели. Когда мы начинали Brainstorm, мы ничего не знали о цикле продаж. Фактически у нас почти не было цикла продаж – люди просто звонили нам и заказывали продукт, – из чего мы сделали вывод, что клиенты были той рыбой, которая «сама прыгает в лодку»!
Однако каждый бизнес должен понимать свой процесс продаж, чтобы продажи можно было эффективно планировать. В противном случае вы будете гадать, а, как мы увидим из последующих глав, это опасная игра.
На этой ранней стадии нашим источником маркетинга была пресса, которая стоила нам очень дешево. В интернет-бизнесе или создании приложений для мобильных телефонов для поиска клиентов часто приходится тратить большие суммы на рекламу и точно отслеживать стоимость привлечения каждого нового клиента.
Глава 12
Голодная пустыня
1994, июнь
– Ты собираешься в пустыню с Рамасвами? – спросил Джеймс.
Мы обедали в ресторанном дворике торгового центра «Торговая галерея Кембриджской стороны»[76], где он рассказывал мне об энергии почти год назад.
Это был поздний обед, поэтому бóльшая часть обеденной суеты уже миновала. Верные себе, мы сидели в том месте, где, по выражению Джеймса, была сильная энергетика. Нас окружало не слишком много людей, мы были в непосредственной близости от окон и видели деревья и воду.
Я слышал о предстоящей поездке в пустыню, но не знал, смогу ли поехать.
– Расскажи мне еще раз о смысле поездки в пустыню, – попросил я.
– Пустыня, пустыня, – начал напевать Джеймс, сдвинувшись вперед на своем стуле и играя вилкой. – Энергия пустыни чиста… Большинство религиозных и духовных прозрений появилось именно из энергии пустыни. В пустыню уходили Иисус и Моисей. Мухаммед ежегодно уходил в пустыню, чтобы побыть в одиночестве, и голодал в течение 30 дней. Даже Будда, который сидел под деревом бодхи и достиг просветления, метафорически, хотя и не физически, удалялся в пустыню: он уходил и медитировал в одиночестве, удаляясь от изобилия мира.
Говоря «изобилие», Джеймс махнул рукой вокруг, как будто указывая на торговый центр и все, что нас окружало. Внезапно он замолчал, воткнул вилку в своего цыпленка-терияки и начал с жадностью есть.
Это было в начале июня. Рамасвами планировал поездку в пустыню через несколько недель, в день летнего солнцестояния – в самый длинный день и самую короткую ночь в году. Это был специальный вид отпуска в месте силы в отдаленной пустыне.
Я начал думать о своей дилемме. Я хотел поехать в пустыню с Рамасвами и некоторыми из его студентов, но у меня были серьезные ограничения: время и деньги.
Во-первых, бизнес действительно находился в движении и каждый день был критическим. Мы работали по шесть или семь дней в неделю, и я боялся, что если возьму несколько выходных среди недели, то мои деловые партнеры будут очень недовольны. Во-вторых, мы действительно платили себе очень мало, а полет в Лос-Анджелес, выезд в пустыню и жизнь там в течение нескольких дней обойдутся в изрядную сумму.
– Летнее и зимнее солнцестояние – важные моменты. Это прекрасное время, чтобы побывать в месте силы… Ты действительно почувствуешь энергию, – говорил Джеймс, расправляясь с цыпленком.
Обсуждая с Джеймсом поездку в пустыню, я вспомнил разговор с Рамасвами о месте силы, который произошел всего несколько недель назад, когда он объявил о предстоящей поездке.
Рамасвами брал ряд своих новых студентов, в том числе и меня, на прогулку на Уолденский пруд, который, по его утверждению, тоже был местом силы.
Во второй половине этого солнечного майского дня Уолденский пруд, где жил Торо и писал свой классический труд «Уолден»[77], был со всех сторон облеплен туристами. Хотя я никогда не читал «Уолден», я знал несколько наиболее известных цитат (например: «Большинство людей проживают жизнь в тихом отчаянии») и историю Торо в целом: он был протеже Ральфа Эмерсона[78], талантливым писателем и оратором, который мог стать общественным деятелем. Вместо этого он предпочел жизнь в одиночестве на природе. Он почти не тратил денег, сам построил дом, где жил с животными в снег, дождь, и провел много тихих дней, составляя хронику своей жизни в лесу, которая теперь стала знаменитой книгой.
