Невротичность: будучи ярко выраженным невротиком, я пугала Еву своими бесконечными переживаниями. Она воспринимала все на свой счет, ей казалось, что я ее контролирую.
Поиск компромисса: при всем желании я не могу не переживать из-за происходящего. Но я могла бы хотя бы дать понять Еве, что мои неустанные проверки не имеют к ней никакого отношения. Она ведь даже не догадывалась, что я так поступаю со всеми, кто работает в моей команде. И я могла бы минимизировать ее неприятные ощущения, выбрав для проверок определенный день недели (например, каждую пятницу после обеда), чтобы она знала, что ее ждет.
В заключение скажу, что всех этих сложностей с Евой можно было бы избежать. Но приятно осознавать, что такие шероховатости вполне можно сгладить в будущем.
Бонус: преимущества характера
Если вы знаете характер человека, вам легче убедить его в чем-то. Независимо от того, что вы делаете — представляете клиенту свою идею или стараетесь убедить вторую половинку пойти поужинать в ваш любимый ресторан, — нужно выстраивать аргументацию исходя из особенностей характера собеседника. Это не только повысит ваши шансы на успех, но и придаст очарования процессу.
КАК ОБЩАТЬСЯ С ЧЕЛОВЕКОМ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ УРОВНЯ ЕГО ОТКРЫТОСТИ
• Высокий уровень: если вы знаете, что вашу презентацию будет смотреть человек открытый, увлеките его рассказом обо всех занимательных новшествах, которые предполагает проект, и дайте время на мозговой штурм предложенных идей.
— Личные отношения: «Я слышал, что в этом индийском ресторане в стиле фьюжн[112] смешивают ингредиенты, которых мы никогда не пробовали!»
— Профессиональный интерес: «Эта новая система водоснабжения обеспечит вам более мощный напор воды, а счет при этом будет меньше — да и новые насадки для душа включены в стоимость!»
• Низкий уровень: постарайтесь рассказать человеку замкнутому о том, что вы не собираетесь менять. А затем предложите ситуацию (со всеми нужными доказательствами), диктующую поиск рационального решения, коим и является ваша идея. Так собеседнику будет проще убедить себя попробовать что-то новенькое.
— Личные отношения: «Насколько я знаю, у них в меню по-прежнему есть наан и сааг панир, но они экспериментируют с курицей тика масала[113], и это может быть вкусно. На Yelp[114] отличные отзывы».
— Профессиональный интерес: «Моя система очень просто устанавливается — вам не придется менять водопроводную компанию или совершать манипуляции со счетчиком воды. Наши клиенты говорят, что не заметили изменений, разве что напор стал сильнее».
КАК ОБЩАТЬСЯ С ЧЕЛОВЕКОМ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ УРОВНЯ ЕГО СОЗНАТЕЛЬНОСТИ
• Высокий уровень: человек аккуратный и доводящий все начатое до конца захочет услышать полный, тщательный рассказ со всеми деталями. Будьте готовы ко множеству вопросов.
— Личные отношения: «Мне кажется, мы должны отправиться на Гавайи. Рейсы у них прямые, и у нас будет много разных развлечений в пешей доступности. Я тут прикинул и составил список вариантов, как можно провести время на Большом острове. Вот приблизительный маршрут и базовая сумма расходов».
— Профессиональный интерес: «Я подготовил документ на 20 страницах, где описываю каждую из фаз. Давайте просмотрим его вместе, и я смогу ответить на все ваши вопросы».
• Низкий уровень: такому человеку больше понравятся общая пояснительная записка или краткий обзор. Вам нужно будет предложить ему резюме: детали только вызовут у него скуку.
— Личные отношения: «Гавайи — оптимальный вариант по соотношению цены и качества, там можно найти много развлечений для детей. Да и там в ходу привычные нам доллары».
— Профессиональный интерес: «Позвольте, я назову вам три самых важных пункта этого предложения и скажу, что от нас потребуется дальше».
КАК ОБЩАТЬСЯ С ЧЕЛОВЕКОМ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ УРОВНЯ ЕГО ЭКСТРАВЕРСИИ
• Высокий уровень: такие люди обычно ищут в презентации социальные доказательства: а что думают другие члены команды? Также они будут не прочь устроить импровизированный мозговой штурм.
— Личные отношения: «Итак, друзья! Что мы хотим на Новый год? Есть какие-нибудь идеи? Я слышал, что кто-то собирается пойти в Crystal Ballroom посмотреть выступление Pink Martini — какие будут соображения?»
— Профессиональный интерес: «У меня есть несколько идей для нашего следующего выездного корпоратива. Поделитесь своими соображениями, и мы сможем проголосовать».
• Низкий уровень: интроверту не понравится, если ему предложат отвечать на вопросы на месте, без раздумий. Он предпочтет, чтобы ему дали время спокойно просмотреть ваше предложение, а потом уже вынести решение.
— Личные отношения: «Эй, какие у тебя были планы на Новый год? Может, составим списки? Дай мне знать, если придумаешь что-нибудь интересненькое».
— Профессиональный интерес: «Я хочу, чтобы мы все подумали о том, где бы провести летний корпоратив. Пожалуйста, пришлите мне ваши предложения, и я смогу устроить голосование по электронной почте».
КАК ОБЩАТЬСЯ С ЧЕЛОВЕКОМ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ УРОВНЯ ЕГО ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ
• Высокий уровень: такой человек может сказать вам «да», глядя в глаза, а потом пойти на попятную. Он обычно не выносит конфликтов и старается щадить чувства окружающих, из-за чего производит впечатление человека сомневающегося и неохотно говорящего о том, что у него на уме.
— Личные отношения: «С тобой правда все в порядке? Я знаю, тема щекотливая, но мне действительно важно знать, что ты чувствуешь. Расскажи, о чем думаешь?»
— Профессиональный интерес: «Я стану нажимать на паузу после каждого раздела, будет здорово, если вы поделитесь своими соображениями. Поверьте, вы меня не обидите — не переживайте, расскажите обо всем, что вас гложет. Лучше прояснить все вопросы сейчас».
• Низкий уровень: человек не очень дружелюбно настроенный может скептически отнестись к вашему предложению, пока вы не предложите ему доказательства. Будьте готовы к каверзным вопросам!
— Личные отношения: «Прежде чем начнете говорить вы, позвольте мне объяснить свою позицию и рассказать, что же случилось. Я думаю, все станет ясно из контекста».
