Приложение А
Шесть причин бороться за следующий шаг
Источник: Тренинг по продажам D.E.I. (www.dei-sales.com).
Следующий шаг – это зримое доказательство того, что клиент сотрудничает с вами. Это не кажущаяся заинтересованность человека вашей продукцией или услугами, а реальное подтверждение этого интереса.
В компании D.E.I., где я провожу тренинги по продажам, считается, что интерес подтверждается действиями. А действия – это согласие встретиться с вами, поговорить или сделать что-то для вас, как правило, в ближайшие две недели. Это и есть следующий шаг.
ШЕСТЬ ПРИЧИН БОРОТЬСЯ ЗА СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
ПРИЧИНА 1. Сократить цикл продаж
Большинство торговых представителей завершают встречу словами: «Я позвоню вам через пару недель». Они тратят время на дополнительные звонки. Почему бы не договориться о следующем шаге прямо на встрече? Можно сэкономить одну-три недели, которые пройдут между встречами, и, возможно, не меньше месяца в общем цикле продаж (кстати, можно экономить время каждый день, избегая лишних звонков).
ПРИЧИНА 2. Управление местом
Назначив очередную встречу с клиентом, постарайтесь организовать в этом же месте еще одну. Можно заранее обдумать эти встречи. Возможно, с вами согласится встретиться не в самое удобное время (8:00 и 16:00) тот, с кем вы давно контактируете, в отличие от потенциального клиента, с которым вам еще не доводилось работать.
ПРИЧИНА 3. Управление временем
Пример из жизни торгового представителя. Предложение, которое нужно подготовить к встрече, запланированной где-то на следующей неделе, скорее всего, переместится в конец вашего списка важных дел. А предложение для встречи, назначенной на следующий вторник, на 14:00, вряд ли постигнет та же участь. Нужно запланировать встречу на конкретный день и час, чтобы знать, к какому сроку подготовить предложение. Почему? Потому что есть три вещи, которые нужно четко планировать: встречи с потенциальными клиентами, подготовку к ним и время на поиск новых клиентов.
ПРИЧИНА 4. Решить, с кем из потенциальных клиентов стоит работать
Допустим, в этом месяце у вас много работы. Возможно, у вас назначено 20 встреч с потенциальными клиентами. Допустим, семь из них окажутся неудачными – либо контактное лицо не захочет сотрудничать с вами, либо окажется неквалифицированным. Оставшиеся 13 человек могут предложить вам «позвонить на следующей неделе», если вы не попросите их о следующем шаге в конце встречи. В результате окажется, что у вас еще 13 таких контактов с прошлого месяца и 13 – с позапрошлого. Но, допустим, в этом месяце вы успеете подготовить только пять предложений. На каких клиентах сосредоточиться? Если вы регулярно просите о следующем шаге, то должны знать, для кого составлять предложения – для тех, что соглашается на следующий шаг! Помните, что интерес подтверждается действиями. Вы выбираете тех, кто согласился на следующий шаг, потому что они, по крайней мере, решили снова встретиться с вами, в отличие от остальных. Итак, если эти остальные отказались вновь встретится с вами, почему вы думаете, что они купят вашу продукцию?
ПРИЧИНА 5. Отправить правильное сообщение
Я полагаю, что ваше время тоже дорого. Не спрашивайте: «Когда вам удобно?», скажите: «Я мог бы встретиться в 11:00 во вторник. Вас это устроит?» Вопрос «Когда вам удобно?» – это настоящее самоубийство. Зачем говорить человеку: «Я потрачу два часа на дорогу, чтобы встретиться с вами на две минуты»?
