Если появляется какая-то плохая новость – а когда-нибудь она неизбежно появится, – не пытайтесь ее скрыть. Люди всегда боятся сообщать дурные вести. Когда вы проанализируете свои страхи, то поймете, что пугаться неразумно и даже смешно. Ведь инвесторы всегда готовы к плохим новостям. Я ожидаю, что ситуация будет складываться не так, как планировалось, и что вы мне об этом своевременно сообщите. Я не рассчитываю, что каждый бизнес-план будет четко выполняться, поскольку знаю, что такого не бывает. Более того, я даже ожидаю от вас плохих новостей. Проблема здесь в другом: вы об этом не знаете. Вы полагаете, что, поскольку я вложил средства в ваш бизнес, а вы предоставили мне свой план, то обязаны добиваться каждой указанной в нем цели.
Да, в совершенном мире так бы все и было. Однако в реальной жизни все иначе. Как-то зимой одна из моих компаний должна была – в соответствии с планом – обеспечить продажи на 100 тысяч фунтов. До этого она достигала целевых показателей по продажам в течение 11 месяцев подряд. Но январь оказался очень снежным, что негативно повлияло на работу. Половина персонала просто не смогла добраться до офиса. Я узнал об этом еще до того, как руководители мне позвонили и сообщили, что показатели продаж за январь близки к катастрофическим. Поэтому, когда мы начали общаться, я не только ожидал, что услышу плохие новости, но и в полной мере понимал, в чем причина.
Умные предприниматели, с которыми я сотрудничаю, оперативно сообщают мне плохие новости. Скрывать их от меня было бы наивно. Почему я называю таких людей умными? Поясню на примере. Вот обычная ситуация такого рода. Одна из сотрудниц звонит и говорит: «Джеймс, в этот месяц дела у нас шли из рук вон плохо. Заказанная продукция должна была, по нашим прикидкам, уже поступить, но ее еще нет. Как думаете, что нам стоит сделать?» Это очень умный вопрос.
Раньше это была ее проблема. Но теперь, когда она мне все рассказала, проблема стала и моей. Как я теперь могу все взваливать на эту сотрудницу, если знаю ситуацию? Теперь мне нужно самому предложить какие-то идеи и решения. Иначе получится, что я смирился с существованием проблемы. Такова человеческая природа.
В тот момент, когда я узнал об этой проблеме, я стал к ней причастен и теперь должен сам позаботиться о ее решении. Поэтому я думаю, что люди, не пытающиеся скрыть правду, умны. Сообщив мне о проблеме, они снимают с себя часть груза. А вот тот, кто не рассказывает мне правды, должен справляться с проблемой в одиночку. Если я не знаю ничего о сложной ситуации, я не несу за нее никакой ответственности – и вся вина полностью ложится на него. Он совершил ошибку и не добился решения поставленной задачи.
Если у вас есть инвестор, вы должны руководствоваться следующим принципом: будьте открыты и сообщайте ему о своих проблемах. Если ваши инвесторы – члены семьи и друзья, это ничего не меняет: вам обязательно нужно использовать тот же подход. «Дела идут плохо, заказ не поступил, но я работаю над этим». В этом случае вы управляете ожиданиями. За долгие годы занятий бизнесом я усвоил, что никто не любит сюрпризы. Гораздо лучше заранее предупредить.
Этот процесс продолжается постоянно, потому что каждый месяц случается что-то новое. Однако происходящее не всегда порождает проблемы. Бывают и благоприятные события. Скажем, совершенно случайно у вас появится больше клиентов, чем вы ожидали, или вы, наоборот, потеряете часть своих прежних покупателей. Вам удастся нанять специалиста, которого вы давно пытались привлечь, или, наоборот, эффективный сотрудник уйдет в другую компанию. Кто-то из персонала, возможно, потребует более высокую зарплату, чем вы согласны платить, а другой согласится работать за меньшие деньги, чем вы ожидали. Сегодня цены пошли вверх, а завтра вниз.
Каждое из таких событий и каждый неожиданный поворот на вашем пути – это этап вашего бизнеса, который требует особого настроя и процесса осмысления. Надеюсь, что я уже помог вам научиться понимать, как все эти явления следует осмысливать и как действовать. Теперь вы сможете справиться со всеми трудностями, которые встретятся на вашем пути.
Только одного не могу вам обещать, даже если вы продемонстрируете мне, что ваш бизнес жизнеспособен и экономически обоснован. И в этом случае нет никакой гарантии, что вы добьетесь успеха. Тем не менее всегда, каким бы крупным или успешным ни был ваш бизнес, ожидайте новых вызовов: они обязательно появятся.
В добрый путь!
Если вы добрались до этого места – я очень рад, потому что знаю, как много решимости, энергии, бесстрашия и усилий требуется, чтобы начать свой бизнес. Я не могу гарантировать вам успех, поскольку он целиком и полностью зависит от вас и принятых вами решений, но могу обещать вам, что если вы используете уроки, приведенные в этой книге, то сможете преодолеть препятствия, мешающие вам достичь успеха.
Каким бы ни был ваш бизнес – если уж вы решили отправиться в путь, то получите удовольствие от поездки.
Все это на самом деле работает!
Когда я начал писать эту книгу, то параллельно занимался новым бизнесом. Я понимал, что создаю его не совсем с нуля. В 2003 году я учредил Hamilton Bradshaw и к этому моменту уже несколько лет занимался прямым частным и венчурным инвестированием. Я поддерживал людей, покупал компании и помогал им достичь роста, вкладывал средства в некоторых предпринимателей, участвовавших в шоу «Логово драконов». Но за эти годы я сам не создал ни одной новой компании.
Мне показалось совершенно естественным, что идея нового бизнеса появилась у меня именно в тот момент, когда я обдумывал общую структуру этой книги. Я решил, что было бы полезно показать читателям эволюцию моей идеи: чтобы они могли посмотреть, как именно я реализовал свою задумку на практике, как прошел все описанные этапы и как смог превратить первоначальную концепцию в новый жизнеспособный бизнес.
Моя идея была довольно проста: помочь другим людям быстрее развивать свои компании. Однако вначале все было довольно расплывчатым. Идея развивалась постепенно, ее эволюцию я опишу ниже.
«Зародыш» новой идеи возник, когда я обдумывал природу прямого частного инвестирования и бизнеса в этой области. По моим прикидкам, около 85 процентов, а то и больше людей, подумывающих заняться своим делом, на момент принятия решения об этом находятся у кого-то в подчинении.
Поясню на примере. Скажем, Том работает консультантом в рекрутинговой компании. Он показывает очень хорошие результаты: так, за прошлый год общая сумма чеков, выставленных им лично клиентам, составила 400 тысяч фунтов. Как-то в выходные Том начал анализировать свои доходы. За год они составили 100 тысяч фунтов, из чего следовало, что компания забрала себе 300 тысяч фунтов из тех денег, что он ей принес. «Так-так-так, – сказал он себе, – мне понадобятся только стол, телефон и какой-нибудь кабинет. Тогда я смогу все делать сам и оставлять себе все те деньги, которые зарабатываю».
Том решает уволиться с работы и создать собственное рекрутинговое агентство. После этого, следуя моим рекомендациям, он сможет начать собственный небольшой бизнес. Он начнет зарабатывать этим на жизнь. Он заработает больше денег, чем в те времена, когда трудился в чужой компании. Но так ли все будет на самом деле? Почему возник этот вопрос? Потому что по своей природе Том, прежде всего, продавец. Если вы проанализируете его работу на должности консультанта, то поймете, что он собой представляет как специалист и в чем преуспевает. Краткий вывод будет таков: он продавец, а его сильная сторона – продажи.
