Прочитать книгу гораздо сложнее, чем ее купить, а научиться применять книжные знания на практике сложнее, чем книгу прочитать. Нужны специальные усилия, чтобы книжное знание использовать в жизни.
Вот несколько важных правил, которые разработал Нил Рекхэм, автор системы продаж по методу СПИН. Эти правила помогут использовать любую книгу по максимуму и конвертировать знания в эффективное действие.
Правило 1. Одновременно можно обучиться только одному элементу нового навыка
Для обучения выбирайте один элемент сложного навыка.
Не переходите к изучению следующего элемента, пока не будете уверены, что хорошо справляетесь с первым.
Когда мы хотим что-то улучшить в своей жизни, мы наталкиваемся на сопротивление. И часто принятые глобальные решения не реализуются. Почему же?
Мы мыслим большими проектами: стать организованней, изучить техники продаж, повысить продажи, выполнить план… Но эти глобальные проекты с трудом переводятся на уровень решений. Гораздо легче ответить на вопрос «что я хочу сделать?», чем на вопрос «как я это сделаю?».
Современному человеку свойственно торопиться. Время – деньги, поэтому, обучаясь чему-то новому, мы склонны пытаться овладеть слишком многим и сразу. Например, можно представить себе человека, который, познакомившись с техникой СПИН, будет рассуждать следующим образом: «В начале разговора с клиентом я стану задавать больше проблемных вопросов. Затем, вместо того чтобы сразу предлагать способ решения проблем – ведь именно так я обычно поступаю, – я лучше сдержусь и буду задавать вопросы о серьезности проблемы. Да, и о выгодности решения, конечно». Стоп! Если и вы рассуждаете так, то, оказавшись в ситуации продажи, забудете, какие свои действия пытались контролировать, ведь их было слишком много. Для успешного овладения комплексными навыками необходимо за один раз тренировать не более одного элемента.
И только тогда, когда это будет получаться, только после этого перейдите к освоению другого.
Дело в том, что самоконтроль, инициативность и принятие решений связаны с одним и тем же психологическим ресурсом. Принятие решений истощает этот ресурс, тем самым ослабляя способности к самоконтролю и инициативности.
И поэтому чем больше решений требуется нам для выполнения намеченного, тем меньше наша инициативность и тем меньше волевого ресурса у нас на это остается.
Выход – не пытаться охватить все и сразу. Надо принять одно микрорешение и его выполнять.
Микрорешение эффективно потому, что оно сосредоточено на действии, а не на образе. Преобразование характера следует за обдуманным действием, а не предшествует ему. Не надо заставлять себя быть тем, кем вы не являетесь, например организованным человеком. Определите конкретные действия, которые вы должны делать раз за разом, пока вы не станете вести себя как организованный человек.
Правило 2. Опробуйте новый способ поведения несколько раз
Когда вы впервые попробуете действовать по-новому, то наверняка почувствуете себя некомфортно. С одной стороны, на новой территории человек всегда чувствует себя уязвимым, с другой – многие привычные способы поведения не будут получаться, так как ваше сознание будет нарушать прежде эффективные и легко выполняемые процессы – как в истории про сороконожку, которая разучилась ходить, когда задумалась, с какой ноги пойти.
В первый раз тренируемые вами действия – задавание вопросов, преодоление сопротивления и т. д. – будут выполняться неестественно и неуклюже. Вряд ли для вас это будет самый сильный момент встречи с клиентом. Вы будете чувствовать себя не очень уверенно. И если вдруг – по любым другим причинам – вы окажетесь недовольны результатами встречи, то винить в этом будете, конечно, новый отрабатываемый вами навык.
Однако, делая такой вывод, вы совершаете большую ошибку. У большинства людей новый навык после тренировки становится хуже. Необходимо несколько раз попробовать новую тактику, прежде чем она станет для вас привычной и эффективной. Необходимо «сломать барьер» перед новым умением и не останавливаться при первой неудаче.
Никогда не судите, эффективен ли новый способ поведения, пока не попробуете его по крайней мере трижды.
Правило 3. При овладении новыми навыками количество попыток важнее, чем их успешность
Каким образом овладевают языковыми навыками при обучении иностранному языку? Студентам говорят: «Не обращайте внимания ни на произношение, ни на времена. Сейчас нам не важен порядок слов и разница между правильными и неправильными глаголами. Единственное, что вам нужно сейчас делать, – это говорить, говорить и говорить». Акцент ставится на количество, а не на качество – говорить много гораздо важнее, чем говорить правильно.
Этот же принцип применим и к овладению любыми другими навыками. Количество попыток рано или поздно переходит в качество. В том числе количественный метод позволяет быстрейшим образом овладеть новой техникой продажи. В книге Малькольма Гладуэлла «Переломный момент»[21] говорится, что настоящим мастером своего дела можно стать, занимаясь этим делом не менее 10 000 часов.
В своей работе сосредоточьтесь на количестве попыток использования нового навыка. Качество исполнения придет с практикой.
Правило 4. Используйте для практики наименее значимые ситуации
Как правило, мы пытаемся применить новые навыки в ситуациях, которые слишком важны, чтобы в них что-то тренировать. А так как новые способы поведения нам непривычны и выглядят со стороны не очень ловко, то при применении нового навыка в значимой ситуации велик риск оказаться не на высоте. Поэтому лучше тренироваться «на кроликах». Выберите наиболее простые ситуации или наиболее лояльных покупателей, которых вы хорошо знаете и в отношении которых цена ошибки будет минимальна, – и опробуйте новый навык в безопасной ситуации.
Желаю, чтобы ваши тренировки и стремление стать лучше принесли результаты, превосходящие ожидания!
P.S. Сложные продажи в XXI веке
Мы живем в эпоху Интернета, и многие отрасли уже испытали его влияние на себе: финансовый сектор, банковские услуги, страхование. Наглядный пример – это такси. Появление возможности одновременно отслеживать множество объектов в реальном времени привело к тому, что эта отрасль существенно изменилась.
