Продающая информация
Есть ли она вообще?
Продающие моменты (ПМ) продукта. Есть ли они? Есть ли возможность выявить новые ПМ?
Продающие моменты фирмы. Есть ли они? Есть ли возможность выявить новые ПМ?
Технические характеристики продукта. Насколько грамотно используются? Не слишком ли они перегружены непонятной терминологией?
Подтверждения. Есть ли они? Все ли? Есть ли возможность найти новые подтверждения?
Обучающая информация. Есть ли она? Какова ее эффективность? Стоит ли ее расширить и/или изменить?
Понятна ли информация представителям сегмента?
Выявление и создание ПМ продукта
Рациональные и эмоциональные ПМ:
Использованы ли ПМ из описаний комплектующих?
Участвуют ли маркетологи в продажах для выявления новых ПМ?
Анализ характеристик – эмоциональный анализ от Клиента. Какие характеристики являются критериями покупки в начале и в конце (на момент покупки)?
Какие ПМ подсказывают воображение и интуиция?
Есть ли идеи маркетинговых экспериментов для проверки гипотетических ПМ?
Что дает наблюдение за использованием продукта?
Что дает анализ жалоб Клиентов, типичных для отрасли? Можно ли, отталкиваясь от них, создать ПМ?
Уместны ли ПМ? Интересуют ли они Клиента?
Не является ли страна-производитель продукта сама по себе одним из ПМ на данном рынке?
Тестируют ли ПМ?
Есть ли потребность в закрытых ПМ?
ПМ на новых рынках
Каковы характеристики нового рынка?
Какой вариант ситуации подходит:
– Все ПМ работают.
– Часть ПМ не работает.
– Часть ПМ превращается в недостатки.
– Часть характеристик можно превратить в ПМ.
Каково отношение на новом рынке к данной марке и/или стране?
Личная продажа
Сколько продавцов:
Есть ли выставка-продажа или демозал/шоурум?
Есть ли возможность сократить количество продавцов за счет повышения эффективности демозала и/или сайта?
Степень подготовки продавцов:
– Клиентоориентированность.
– Знание продающей информации.
– Знание ответов на возражения.
– Знание продукта.
– Владение техникой продаж.
– Прием и оформление заказов.
Обучаются ли продавцы на курсах, корпоративных и внешних?
Каков уровень обучения?
Какова маркетинговая поддержка продавцов: сайт, пособия по продаже и пр.?
Есть ли Интранет? Какова степень активности его использования линейными продавцами для обмена опытом и обсуждения рабочих вопросов?
Часто ли проводятся встречи с продавцами?
Есть ли папка продавца?
Есть ли конфликты продавцов с маркетологами?
Используют ли продавцы приемы «перекрестной продажи» (cross-selling)?
Перепродавцы
Какова товаропроводящая сеть до конечного потребителя?
Используются ли особые ПМ для перепродавцов?
Насколько грамотно построены отношения с перепродавцами?
