Собеседник может не захотеть услышать ваше НЕТ. Он может находиться в шоке и полностью отрицать такую возможность. Он может даже притвориться, что не слышал ваших слов или забыл о них. Даже если он услышит вас, то может действовать так, словно вы ничего не говорили. Иногда приходится говорить НЕТ не один, а несколько раз, до тех пор пока собеседник не поймет вас правильно.
Будьте упорны и настойчивы
Я расскажу вам случай из жизни моей старой знакомой Эмили Уилсон. Она долгое время работала домоправительницей в семье известного экономиста Джона Кеннета Гэлбрейта. Однажды в дом позвонил президент Линдон Джонсон. Ему нужен был профессор.
«Гэлбрейт дома?» – спросил президент.
«Он прилег отдохнуть и строжайше запретил себя тревожить», – ответила Эмили.
«Это президент США. Немедленно разбудите его!».
«Сожалею, мистер президент, но я работаю на мистера Гэлбрейта, а не на вас», – с этими словами Эмили повесила трубку.
Когда Гэлбрейт проснулся и перезвонил президенту, Джонсон сказал ему: «Кто эта женщина? Я хочу, чтобы она работала на меня».
Возможно, Эмили и не занимала высокого положения, но она была преисполнена решимости отстаивать свои интересы. Она отлично знала, как донести свое НЕТ до собеседника. Эмили знала, что нужно быть упорной и не отступать от своей позиции, столкнувшись с попытками собеседника заставить вас сдаться и приспособиться.
А теперь рассмотрим пример из мира бизнеса.
Менеджеру пришлось сказать НЕТ своему начальнику, который требовал увольнения одной из его подчиненных. «Я был убежден в том, что Патриция – очень полезный для компании сотрудник, – вспоминает Роберт. – Просто она находилась не на своем месте. Я собирался перевести ее на должность, предполагавшую большее общение с покупателями. Но Рон [начальник] продолжал давить на меня своими негативными замечаниями.
Однажды вечером после обсуждения годового бюджета мы с коллегами отправились поужинать. Рон присел к нашему столу и сказал мне: «Надеюсь, ты готов принять жесткое решение в отношении Патриции». Я решил немного разрядить обстановку: «Я готов принять жесткое решение. А готов ли ты к тому, что это решение будет не таким, как ты хочешь?» В моем представлении жестким решением была работа с Патрицией ради ее успеха, а вовсе не ее увольнение.
Рон не отступал. «Что ж, подумай об этом», – сказал он. Я пошел напролом: «Я думаю о том, что она может работать с нами». «Советую тебе еще раз подумать об этом», – снова повторил Рон.
Я не уступил и перевел Патрицию на новую работу, где она просто расцвела. На новой должности она добилась потрясающих успехов. Примерно через год Рон подошел ко мне на банкете и сказал: «Ты правильно поступил с Патрицией. Я рад, что она осталась с нами».
Настойчивость принесла свои плоды. Отстоять свое НЕТ помогает сознание того, что в действительности вы отстаиваете свое ДА. В данном случае ДА Роберта заключалось в том, чтобы дать своей подчиненной возможность добиться успеха, что было полезно и для бизнеса тоже. Помните про внутреннее ДА – и это придаст вам сил и выносливости.
Когда-то ситуации, связанные с захватом заложников, в Соединенных Штатах разрешались с помощью насилия. Полиция шла напролом. Захватчику давалось всего пять минут на то, чтобы выйти из здания с поднятыми руками. В противном случае полиция использовала слезоточивый газ и оружие. Очень часто погибали люди – и заложники, и захватчики, и даже полицейские. Вспомните хотя бы трагедию техасского Вако 1993 года. Тогда погибло более семидесяти человек, в том числе двенадцать детей в возрасте до пяти лет.
Со временем полиция усвоила более эффективный способ борьбы с захватом заложников. Конечно, у них всегда оставался запасной план Б. Место захвата заложников окружали снайперы, в любой момент готовые к действию. Но в подавляющем большинстве случаев успех приносили спокойные, терпеливые, настойчивые переговоры. Переговорщики твердо, но уважительно раз за разом повторяли преступникам НЕТ.
Я приведу отрывок из переговоров, которые велись при захвате заложников в Нью-Йорке.
Телевизионный комментатор так изложил ситуацию: «Полицейские говорят, что мужчина с ружьем забаррикадировался в доме и удерживает в качестве заложника десятилетнего мальчика, предположительно своего племянника». Джордж, взявший заложника, хотел поговорить со своей женой Аннабель, которая ушла от него. Но женщина проявила «жестокую бесчувственность», и полиция решила сказать НЕТ.
