А теперь продолжим занятия по применению техник ведения переговоров с жестким оппонентом. На сей раз задания относятся к технике «Частичное согласие».
6. А вам не кажется, что вы слишком самоуверенны?
7. Ваши высказывания спорны.
8. Вы рассуждаете по-женски (адресовано женщине).
9. Как можно так долго объяснять!
10. Вы слишком медлительны!
11. То, что вы говорите, вызывает сомнение.
12. Петров при всех сказал, что ты неряха.
13. Мне кажется, руководство не сильно вам доверяет.
§ 3. Используйте «связку», если не понимаете мотивы манипулятора
Суть техники «Связка» в следующем: не на все вопросы и реплики следует отвечать. Часто достаточно произнести протяжно «и-и-и…». Ждать, пока оппонент продолжит говорить.
Доктор, вы мне совершенно не помогаете.
Объясните, пожалуйста, что вы имеете в виду.
Ну, я не чувствую никакого прогресса.
И-и-и…?
Мне сложно делать упражнения, которые вы мне порекомендовали.
Я понял. Что для вас сложнее всего в этих упражнениях?
Долгое и протяжное «и-и-и…» – это опасное оружие в тренированных руках. Эта техника настолько опасна, насколько и эффективна.
Во-первых, я рекомендую ее применять только тому, кто умеет держать паузу. Если вы повесили паузу после протяжного «и-и-и…», но заговорили раньше, чем оппонент, – пиши пропало.
Во-вторых, применять эту технику не стоит с оппонентом, который выше вас по должности, по статусу или вы просто ощущаете себя в «зависимом положении». Вы рискуете попасть впросак.
– Меня не устраивают ваши ответы (начальник подчиненному).
– И-и-и…
– И идите отсюда.
А в ситуациях, где диалог – на равных, это сильнейший инструмент. Однако особенно сильно он работает, когда им пользуется лицо, по рангу или статусу выше собеседника.
Новый начальник вызывает к себе подчиненного и возвращает ему отчет с требованием его переделать. Подчиненный возмущенно:
– Я составляю эти отчеты уже пять лет, и вы первый, кто заставляет меня его переделать.
– И-и-и…?
– Ну, раньше всегда все подходило и всех устраивало.
– … (продолжает держать паузу)
– Сейчас что, правила поменялись? (вопросительно и тон ниже)
– Совершенно верно.
– Тогда я ознакомлюсь и исправлю.
Не на все выпады и реплики стоит отвечать. Очень часто достаточно просто промолчать или произнести долгое и протяжное «и-и-и…». Однако делать это можно только с равными или нижестоящими оппонентами и только если вы умеете долго держать паузу. В других случаях лучше применять иные техники.
§ 4. Опровергайте правильно и без провокаций
Основной жизненный принцип известного политического деятеля, философа и императора Римской империи Марка Аврелия звучал так: «Делай что должен, и будь что будет». Именно этот принцип лежит в основе техники работы с манипуляцией, которая и названа в честь этого великого политика – техника «Марк Аврелий».
Есть несколько типовых ситуаций, при которых использование данной техники весьма эффективно. Нередко вас на переговорах пытаются ограничить какими-то условиями. Одна из ситуаций – вам на переговорах пытаются «включить» время. Что ж, это – право оппонента, пусть «включает». А для вас в такой ситуации самое время включить технику «Марк Аврелий»: «Делай что должен, и будь что будет».
Часто ли вам приходилось слышать такие фразы: «У вас есть ровно 5 минут – говорите свое предложение и уходите», «Я ограничен во времени», «У меня нет времени вас слушать» и тому подобное? На что нацелена эта техника? Давайте разберемся более детально.
Почему человек может говорить о том, что у него нет времени.
Причина первая: у него действительно нет времени. На самом деле, даже если вы договаривались заранее, даже если этот человек назначил вам встречу именно на этот час, даже если вы подготовились и все формальности соблюдены, могут случиться чрезвычайные непредвиденные обстоятельства. У вашего оппонента может заболеть ребенок, жена… Именно в этот момент его просто может вызвать босс. Да мало ли что может резко поменяться и резко случиться! Что делать в таком случае?
Конечно же, перенести переговоры. В противном случае, могу вас уверить, если вы начнете в данный момент свое предложение, ни к каким хорошим результатам это не приведет: человек будет торопиться, невнимательно вас слушать… Его мысли будут далеко, он будет целиком и полностью думать о своих внезапных обстоятельствах, и на пользу делу это не пойдет. В таких случаях необходимо перенести встречу, но перенести на время, которое удобно вам обоим. Тем самым вы покажете, что вы с ним в равном положении и просто сейчас понимаете его потребность и идете ему навстречу.
