Ознакомительная версия. Доступно 12 страниц из 57
class="p1">«Конечно, художника каждый может обидеть» (имеется в виду, что люди с творческой натурой более ранимы, не могут постоять за себя);
«Говоря все это, мой соперник очень хорошо знает, что в сложившейся ситуации я не могу ему возражать. Разве такую борьбу можно назвать равной? Судите сами — достоин ли он чести в победе над тем, у кого фактически связаны руки?»
Подобные фразы направлены на завоевание симпатий публики к себе и возбуждение негодования против своего противника.
«ТРОЯНСКИЙ КОНЬ»
Поддержать человека в разговоре можно и наводящими вопросами, и заинтересованным тоном, и просто кивком головы. Это усыпляет бдительность собеседника. Выслушав аргументы оппонента, не возражаем и не противоречим, а скорее приходим на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости, потому что затем следует два варианта действий:
1. Контрудар (например: «но вы забыли в подтверждение вашей мысли привести и такие факты…»; «все это так, но, к сожалению, вам не поможет, так как…»). Затем следуют контраргументы.
2. Внесение в поддерживаемые доводы потерявшего бдительность партнера чего-то выгодного вам.
В результате, когда автор скомпрометированного тезиса спохватывается, бывает уже поздно, так как противник успел нанести «смертельный удар» как тезису, так и авторитету автора. Вашему собеседнику в этой ситуации потребуется уже мужество, чтобы попробовать вам возражать — он ведь лишится поддержки!
ВИДИМОСТЬ ЛОЯЛЬНОСТИ
Метод похож на «Троянского коня» с тем лишь отличием, что, добившись доверия собеседника, вы запоминаете его аргументы (и даже стимулируете высказывать их как можно больше), а затем, указывая на его же доводы, используете их явные просчеты, неточность формулировок или даже каламбур. Этот метод вдвойне эффективен, если применять его с долей иронии и остроумия. Исторический пример: Демосфен (афинский государственный деятель) однажды заявил Фокиону (афинскому полководцу), своему заклятому врагу: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, — как только образумятся».
ПРОТИВОРЕЧАЩАЯ МЫСЛЬ
Одним из способов защиты у человека может быть уход в «глухую оборону»: отметание всех ваших предложений и доводов. Заметив, что оппонент на этом «зациклился» — выработал определенный стереотип, вы можете поставить западню. Вместо вашего главного довода берете противоречащую ему мысль и делаете вид, что хотите употребить как аргумент ее. Противник по инерции, не вдумавшись, отклонит и ее. Что, собственно, и требовалось. Например, ваш оппонент явно взялся за злостное отрицание, а вам нужно провести довод «не все модели компьютеров надежны». Тогда вы выдвигаете в качестве довода противоречащую мысль: «ведь вы же не будете отрицать, что все производители делают абсолютно надежные компьютеры, а ненадежность — это следствие эксплуатации и т. д.» Если противник не разгадает ловушки, то применит отработанную тактику и заявит, что это не так. А вам это как раз и нужно.
«УМАЛЧИВАНИЕ»
Стремление сознательно утаить информацию от собеседника является наиболее часто используемой уловкой в любых формах дискуссии. В соперничестве с деловым партнером гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели оспаривать ее в полемике. Умение грамотно скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым искусства дипломатии. В связи с этим отметим, что профессионализм полемиста как раз в том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.
«ПОЛУПРАВДА»
Это может означать смешивание лжи и достоверной информации; одностороннее освещение фактов; неточную и расплывчатую формулировку обсуждаемых положений; ссылки на источники с оговоркой типа «не помню, кто сказал…»; искажение достоверного высказывания с помощью оценочных суждений и т. п. Прием полуправды чаще всего, как показывает практика, используется тогда, когда необходимо уйти от нежелательного поворота спора, когда нет достоверных аргументов, но надо непременно оспорить противника, когда необходимо вопреки здравому смыслу склонить кого-либо к определенному выводу.
МЕТОД КНУТА И ПРЯНИКА
Известный циничный прием, но, как ни странно, по статистике не так уж часто используемый. Между тем еще Аль Капоне сказал: «С помощью доброго слова и пистолета можно сделать вдвое больше, чем с помощью доброго слова». Сначала предлагая поощрение в ответ на необходимое действие, а затем некую кару за попытку сделать ненужное, легче привести человека к желаемым действиям. Замысел данной уловки проявляется в задаваемых оппоненту проблемно-риторических вопросах типа «что вам лучше иметь: собственное мнение или все остальное?», «что для вас более предпочтительно: возражать или не пострадать?». Другими словами, угрожающий характер данной уловки заставляет противника сделать выбор: оставаться принципиальным, но при этом пострадать или же принять условия, в общем-то неприемлемые, но зато обезопасить себя от угроз, шантажа, а порой и физического насилия.
ПРИЗЫВ К «ЗДРАВОМУ смыслу»
Вместо настоящего обоснования своей позиции манипулятор применяет обращение к обыденному сознанию, хотя не секрет, что понятие «здравого смысла» чрезвычайно абстрактно и относительно.
ПРИЗЫВ К ВЕРНОСТИ
Вместо обоснования идеи призывают согласиться с ней во имя верности, привязанности или уважения к какому-то конкретному человеку, организации или даже к родине.
ССЫЛКА НА НАРОДНЫЕ МАССЫ
В качестве примера можно привести всем известные высказывания: «по многочисленным просьбам трудящихся…», «рабочие нашего завода поступают <вот так», «народ нас не поймет», «коллектив нас поддержит»…
ТРЕБОВАНИЕ ДАТЬ ОДНОЗНАЧНЫЙ ОТВЕТ
Уловка состоит в вынуждении собеседника к конкретному ответу альтернативной формулировкой «или… — или…». Например: «нет, вы скажите: «да или нет». Только давайте не будем уходить в дебри — просто скажите: «да или нет»; «я не пойму: вы хотите деньги за товар получить или не хотите?». Главное в этой уловке — твердо и решительно потребовать от оппонента дать однозначный ответ: «скажите прямо: да или нет». Опыт подтверждает, что к этой уловке, как правило, прибегают в том случае, когда развернутый ответ оппонента крайне нежелателен. Это, кстати, излюбленный прием адвокатов.
Следует отметить, что уловка наиболее эффективна в общении со слабо образованным оппонентом, так как в большинстве случаев будет восприниматься как проявление принципиальности со стороны партнера.
НАВЕШИВАНИЕ ЯРЛЫКОВ, ИЛИ ДИСКРЕДИТАЦИЯ, ИНСИНУАЦИЯ
Данная уловка обеспечивает создание препятствий в проведении оппонентом своей позиции. Если его доводы неопровержимы, под сомнение ставятся конечные цели их приведения или же вообще доверие к нему как к специалисту и человеку. Может быть как прямым обвинением, подозрением, «озвучиванием мнения», так и коварным намеком.
«Да это вообще волюнтаризм!»
«Ну кого вы слушаете? Это же известный обманщик!»
«Слушайте его, слушайте… только вы не знаете, что он купил диплом, и поэтому не может считаться авторитетным».
В случае, когда подобные заявления имеют место еще до того, как оппонент успеет что-то сказать, такая уловка называется «отравление колодца» — уничтожение противника еще до того, как он начнет
Ознакомительная версия. Доступно 12 страниц из 57
