Возвращение старых клиентов
Недавно на конференции по интернет-маркетингу к Денису Савельеву подошел один из наших бывших клиентов. Просто так – чтобы пообщаться и задать вопросы, возникшие в ходе выступлений. Этот человек несколько лет назад пользовался нашими услугами, но был вынужден отказаться от них из-за нехватки средств. При этом результаты нашей работы его полностью удовлетворяли (о чем он еще раз упомянул в диалоге с Денисом).
И тут мы задумались: а ведь сколько таких клиентов было за нашу долгую практику! Тех, кто прекратил с нами сотрудничество только в силу обстоятельств, а не потому, что мы не справились со своей задачей. Простая мысль подтолкнула нас к действию – мы решили постараться вернуть этих людей, благо все нужные контакты и данные сохранились. В конце концов мы написали каждому клиенту сообщение с напоминанием о том, каких результатов мы добились по продвижению его сайта, и предложением начать сотрудничество заново. Мы стремились к тому, чтобы письма получились как можно более персонализированными и эмоциональными – чтобы, прочитав их, бывшие клиенты вспомнили о нас и рассмотрели возможность возобновления деловых отношений.
Как наполнить письмо клиенту эмоциями и превратить сообщение в стимул к совместной деятельности?
Мы взяли фотографии наших сотрудников, держащих в руках листки с напечатанными на них буквами, и сделали из них коллаж таким образом, чтобы сложилась фраза: «А может, попробуем снова?» (рис. 126). Данная фраза и являлась нашим предложением, завершающим письмо.
В общей сложности «возвращающие» письма мы отправили 91 клиенту. Открыли их лишь 60 % адресатов, или примерно 54 клиента.
Ответы мы получили от девяти человек. Четверо из них были заинтересованы в нашем предложении. Один признался, что у него по-прежнему нет денег, но он был бы рад поработать вместе с нами. Три человека восприняли наше предложение с улыбкой, поскольку, как выяснилось, мы сами отказались от оказания им услуг (ошибка при составлении базы). Двое ответили негативом: в свое время они были недовольны нашей работой (и снова ошибка в подборе адресатов).
Вот такие результаты. Из 91 человека – 4 хороших целевых лида на нашу основную услугу. Конечно, это далеко не самые выдающиеся результаты, но, если для нас каждый клиент на вес золота, этим методом пренебрегать не стоит.
Важно.
• Обязательно создайте отдельный почтовый ящик и аккаунт в e-mail-сервисе, так как эти письма с большой долей вероятности попадут в папку «Спам».
• Отбирайте клиентов тщательно! Если вы обратитесь к клиенту, который остался недоволен вашими услугами, вы вызовете еще больший негатив.
• Постарайтесь, чтобы письмо было как можно более персонализированным. Это сложно, поскольку информация часто теряется и забывается, но невероятно эффективно. Люди любят, когда к ним обращаются лично и уделяют им внимание.
Хак № 77. Попробуйте вернуть своих старых лояльных клиентов с помощью особого письма. Добавьте в сообщение несколько эмоциональных ноток.
«Умный» спам
Здесь я расскажу о наиболее, на мой взгляд, продуманных и креативных методах использования спама. Не стоит, однако, слепо применять их (поверьте, ни один из них не работает как таковой). Просто воспользуйтесь идеей и воплотите ее на более высоком уровне.
Упоминание потенциальных клиентов в соцсетях
Это самый простой, классический вид спама. Вы сначала вбиваете символ @, а потом начинаете писать имя нужного пользователя. Как правило, такой спам неэффективен: его делают с непрокачанных фейковых аккаунтов, а в твитах упоминаются не «горячие» потенциальные клиенты, а все подряд (рис. 127). Но, стоит признать, сама идея хорошая. Если тактику немного доработать, то и из нее можно извлечь пользу.
Например, вы можете создать и хорошенько прокачать свой аккаунт, сделать поиск по потенциальным клиентам, изучить по возможности их потребности и только после этого предложить им свои товары/услуги. В этом случае спам будет более мягким и клиентоориентированным и шансы на то, что клиент заинтересуется, повысятся многократно.
Использование чужих страниц для рекламы своих товаров/услуг
Однажды, ища в Twitter упоминания нашего бренда, я наткнулась на сообщение с похвалой в адрес нашего лендинга (рис. 128).
Думаю, ну здорово, кому-то понравился наша продающая страница. Перехожу по ссылке. Там – наш лендинг по комплексному продвижению, а сверху – яркая красная плашка с рекламой по заработку в интернете (рис. 129).
