Ознакомительная версия. Доступно 10 страниц из 49
Из-за жестких графиков и повседневного хаоса деловой жизни на презентации не всегда присутствуют абсолютно все, кому нужно ее услышать. Может случиться так, что одному из ключевых людей, принимающих решения, не удается попасть на презентацию, где вы излагаете свое предложение, и ваше сообщение ему перескажут его коллеги. Другой вариант – презентация перед внутренней аудиторией, которая хочет осмыслить ваши рекомендации, прежде чем начать действовать в соответствии с ними. В таких случаях бумажная презентация, дополняющая мероприятие, просто неоценима.
Этот тип презентации можно использовать также для работы с очень специфической аудиторией финансистов, о которой мы говорили ранее, или там, где общепринятые подходы почему-либо неуместны. (Это деликатный способ сказать, что если аудитория не приемлет ничего другого, то вы должны применить этот подход просто из уважения к ней.)
Элемент E6
Кое-что для менеджеров по продажам
Как все это великое множество сценариев, инструментов и стилей применяется в реальной жизни? Легко ли использовать презентационный микс в таких ситуациях, как встреча для продажи? В качестве ответа на эти вопросы я хочу поделиться одной историей.
Однажды я работал в Великобритании с компанией, у которой были серьезные проблемы с ее презентацией. Наши взаимоотношения начались с того, что они не очень удачно попытались продать нашей интенсивно растущей компании услуги по управлению персоналом.
Проблема была не в их менеджере по продажам: девушка была вполне представительна, хорошо знала контент, гордилась продукцией компании и вполне осмысленно проводила встречу.
Проблема была не в слайдах (хотя они были немыслимо «корпоративными» и несколько более официальными, чем следовало бы).
Проблема была и не в сообщении: у них было хорошее предложение и довольно ясное видение того, какое влияние это предложение может оказать на нашу компанию.
Проблема была в том, как их менеджер по продажам проводила презентацию. Все шло очень хорошо, пока она не включила ноутбук. К тому моменту она уже наладила с нами хороший контакт (очевидно, изучив нашу компанию заранее), задала мне ряд осмысленных и разумных вопросов, а на все мои вопросы ответила четко и уверенно.
Однако, как только она перешла в «режим презентации», из приятного профессионала, которому я был готов верить, она превратилась в робота. За двадцать минут и бессчетное количество слайдов она постепенно уничтожила все то доверие, которое у меня возникло было к ней, а также к ее работодателю.
Я спросил ее, почему она решила, что в этот момент нашей встречи нужно приступить к презентации. Ведь как потенциальный клиент я уже был полон позитивной энергии, я растаял и готов был заключать сделку – и вот такой настрой она погубила, достав на свет божий это свое олицетворение смерти от PowerPoint.
Ее ответ меня просто потряс: «Наш директор по продажам говорит, что мы обязаны проводить эту презентацию PowerPoint всякий раз в точности в этом порядке и по этому сценарию».
Выяснилось, что эта компания работала с дизайнерами презентаций, которые настаивали на том, что лучший способ донести свое сообщение – слово в слово доложить подготовленную историю, не отступив ни на йоту. Вкупе с недоверием директора по продажам к своей команде это за несколько минут превратило хорошее деловое предложение в сущий кошмар.
Каждую минуту день за днем во всех уголках земного шара презентации страдают от недостаточной гибкости. Менеджеры по продажам платят за это упущенными возможностями заключить сделку. Менеджеры по маркетингу платят за это репутацией. А самое главное – аудитория платит за это своим временем, а в некоторых случаях, полагаю, даже душевным здоровьем!
А теперь о хорошем…
Применив к тому же самому предложению идею презентационного микса, мы можем сократить количество слайдов PowerPoint, требуемое компанией, и предложить больше наглядных способов подчеркнуть основные тезисы – будь то набор слайдов, маркерная доска или бумажный блокнот, – чтобы в конце концов позволить менеджерам по продажам делать то, что они умеют лучше всего: общаться и продавать.
Идея презентационного микса обладает мощью, которая делает все это возможным. В следующем разделе на примере «экспериментов» в лаборатории презентаций мы покажем, как именно это происходит.
Элемент F
От теории к практике
Элемент F1
От теории к практике
Разработка методики оптимизации презентаций велась на протяжении многих лет и вобрала в себя опыт, полученный при создании тысяч (без преувеличения) презентаций. Это полностью работоспособный подход.
Но как бы тщательно ни были проработаны разделы этой книги, нельзя не признать: истинная мощь процесса оптимизации становится понятна только тогда, когда мы видим, как он работает в настоящих жизненных ситуациях. Прежде чем самому стать воодушевленным участником этого процесса в своей компании, изучите приведенные здесь подробные примеры.
В основе каждого из описанных случаев лежит тот или иной проект, над которым работала команда из Eyeful Presentations. Примеры подобраны таким образом, чтобы не только показать разнообразие презентационных форматов, применяемых в деловых кругах изо дня в день по всему миру, но и познакомить вас с некоторыми трудностями, с которыми могут столкнуться докладчики. С любой презентацией – будь то коммерческое предложение в стиле «выиграть любой ценой» или внутреннее совещание, на котором предстоит сообщить плохие новости, связано колоссальное психологическое напряжение и огромная ответственность. Поэтому мы решили не раскрывать реальные имена и названия – это позволяет полнее представить предысторию каждого случая и подробнее описать возникшие сложности, а значит, принести больше пользы вам и вашим следующим проектам.
На этих примерах вы увидите, как процесс оптимизации презентаций обеспечивает тот надежный каркас, вокруг которого выстраиваются проработка сообщения, подготовка контента, подбор визуальных материалов и рабочего инструментария. Ни одна из презентаций не похожа на другую, но для всех описанных проектов характерны чувство уверенности в своих силах и вера в успех, источником которых служит разумность подхода, позволяющего сознательно подготовиться к неожиданностям.
Ознакомительная версия. Доступно 10 страниц из 49
