Тактика «ногу в дверь» – тот самый прием, который использовал Мэтью де Унгер Браун с Мервином Барретом. От самой незначительной просьбы (позвольте мне поработать добровольцем в вашей организации) до самой серьезной (дайте мне доступ к вашему банковскому счету). Но этот путь был пройден медленно, постепенно, с большим терпением и тонкостью. (В чем-то это похоже на поведение ясновидящих и целителей, таких как Сильвия Митчелл, которые подцепляют вас на сравнительно недорогое гадание, а затем начинают вытягивать все более и более крупные суммы денег.)
Однако любезность – не единственный способ действия. Еще одна эффективная техника, на которую Сиалдини впервые указал в 1975 году, – «дверью по лицу», то есть быстрота и напор, прямая противоположность тактике «ногу в дверь». Когда человек, которого мы не очень хорошо знаем, просит нас об очень серьезной услуге (и даже когда более-менее знакомый человек подлавливает нас в выходной), мы (вполне понятно) отказываемся. Однако после этого мы, как писал Бем, действительно ощущаем, что ведем себя грубо и нечутко. И нам это не нравится. Вдобавок мы чувствуем нечто еще более нам неприятное – вину. Что же происходит, когда человек, которому мы отказали, обращается еще с одной просьбой, на этот раз менее существенной, которая по сравнению с первой кажется нам вполне разумной? Мы говорим «да». Чувство вины отступает – а мошенник достигает своей цели.
Сиалдини обнаружил, многие люди охотнее соглашаются исполнить сравнительно небольшую просьбу, например несколько часов бесплатно сопровождать группу во время экскурсии в зоопарк (хотя, если подумать, это не так уж мало), – после того, как откажут в намного более серьезной услуге, например поработать волонтером по два часа в неделю в центре содержания несовершеннолетних преступников в течение двух лет. Если они получают только мелкую просьбу, этого не происходит. Половина участников соглашались выполнить вторую просьбу и только 16,7 % – первую. Здесь мошенник должен действовать в одиночку. Как выяснил Сиалдини, тактика работает, только если с просьбой оба раза обращается один и тот же человек. Если вы любезны, то вы любезны со всеми. Если вы чувствуете себя виноватым, то избавить вас от чувства вины может только один человек – тот, который его вызвал.
Вечер начинался многообещающе. Трейси Уорд, маркиза Вустерская, окинула взглядом комнату. Стройная и элегантная, бывшая актриса – прежде чем уйти из киноиндустрии, она снималась в детективном сериале C.A.T.S. Eyes и играла мисс Скарлет в фильме «Улика», – одобрительно улыбнулась. Они собрались в самом престижном в Лондоне клубе No. 41, обосновавшемся в отеле «Вестбери» в Мэйфере. Гостей было достаточно – испортившаяся погода не помешала блестящему собранию. И к лучшему, потому что это была не обычная вечеринка. На сегодня был намечен благотворительный аукцион фонда маркизы «Фермы вместо фабрик». Фонд, посвященный основанному на этических принципах свиноводству, уже получил поддержку множества знаменитостей. Роберт Фрэнсис Кеннеди-младший. Сэр Пол Маккартни. Том Паркер Боулз. Кроме того, недавно удачно стартовал сериал The Pig Business. Однако этот вечер был особенно важным. Он означал приток новых средств и новые начинания, способные повсеместно улучшить жизнь свиного племени.
Леди Вустер хорошо помнит момент, когда на вечере появился таинственный молодой человек в вечернем костюме. Он элегантно спустился по лестнице – высокий, с волнистыми светлыми волосами и пронзительными синими глазами. Двухдневная щетина, немного тонального крема на загорелой коже, слабый аромат дорогого лосьона. Гость без колебаний направился к хозяйке вечера.
Он представился – его звали Себастьян фон Анхальт, миллионер из Монако и – какое совпадение! – близкий друг одного из ее знакомых. Он взял ее под руку. Не хочет ли она поехать с ним в фамильное поместье в Монте-Карло? Он часто и заразительно смеялся. Не сходя с места заявил, что соберет для ее благотворительного фонда 100 000 фунтов. Нельзя сказать, что Трейси Уорд была им очарована. «Он производил впечатление подвыпившего великосветского пустозвона», – вспоминала позднее маркиза. Однако деньги в любом случае не были бы лишними. Пожертвования есть пожертвования, не важно, от кого они поступают.
Вечер продолжался. Фон Анхальт кружил по комнате, рассыпая улыбки и комплименты. Вскоре настало время аукциона. Лот – «Леди из Диттишема». Гордая и высокая – 20 см в высоту, чистая бронза. И длинная – около 30 см от носа до хвоста. Да, это была свинья. Статуэтка черной беркширской свиньи, отлитая скульптором Ником Бибби. Фон Анхальт выразил интерес. За 4000 фунтов «Леди из Диттишема» досталась ему.
В этот момент, вспоминает леди Вустер, фон Анхальт вынул из кармана сложенный чек банка Канады. В чеке была обозначена сумма 18 000 канадских долларов, примерно на 10 000 долларов больше стоимости статуэтки. Возьмите сколько нужно из общей суммы, сказал он ей. В равной степени обескураженная и сконфуженная, леди Вустер приняла бумагу. Обыкновенно покупателю не отдают выигранный лот, пока не будет осуществлена проверка чека. Однако фон Анхальт действовал очень быстро: прежде чем кто-то успел разобраться, что вообще происходит, он был уже в дверях и садился в такси, унося под мышкой «Леди из Диттишема».
Чек не прошел проверку, однако Уорд не слишком обеспокоилась. Фон Анхальт казался пустозвоном, это правда, но богатым пустозвоном. К тому же он был знакомым ее хорошего приятеля. Она извинилась за накладку и попросила фон Анхальта перевести деньги непосредственно на счет фонда. Конечно, заверил тот, он так и сделает.
Но деньги так и не появились. Леди Вустер зашла в тупик. На ее звонки и сообщения не отвечали. Что бы она ни пробовала, в ответ была только тишина. Казалось, фон Анхальт растворился, а вместе с ним и бронзовая статуэтка.
Тогда она обратилась к общему приятелю. Как это не пришло ей в голову раньше? Ведь именно это послужило моментальной гарантией во время их первой встречи – дружелюбная реакция на знакомое имя. «Себастьян фон… кто?» – удивленно переспросил ее приятель. Да, он несколько раз встречал этого молодого человека, но оборвал знакомство после того, как выяснил, что он «не тот, за кого себя выдает». Чем больше леди Вустер расспрашивала, тем более странной становилась ситуация. Похоже, это была далеко не первая афера фон Анхальта. «Я говорила с разными людьми и поняла, что он в своем роде “талантливый мистер Рипли”, который болтается туда-сюда и рушит чужие судьбы», – сообщила она газете Sunday Times. «Он вел себя совершенно убедительно и в высшей степени развязно», – отмечала она позднее.
Но на этом дело не закончилось. Так и не получив денег, маркиза обратилась в полицию. Адвокат фон Анхальта заявил, что все обвинения в его адрес – наглая ложь. У него вообще нет этой свиньи. «Он даже посоветовал мне просмотреть записи с камер наблюдения», – сказала она. Следователи так и сделали. «На записи с камеры ясно видно, как он выходит со свиньей. Его видел метрдотель. Кто-то видел, как он садился со свиньей в такси». Адвокаты запели по-другому. Да, у него есть статуэтка, теперь утверждали они, но он приобрел ее совершенно законным путем. Все уплачено в полном объеме. На момент написания этой книги свинья и чек все еще оставались на свободе.
