Большинство пунктов насчет требований к кандидату в заявке на подбор IT-шника содержат перечень тех технологий, знанием и опытом работы с которыми он должен обладать.
Как проверить, насколько кандидат соответствует заявленным требованиям?
Ещё на этапе обсуждения с заказчиком (внутренним или внешним) определитесь, какие технологии являются обязательными, а какие второстепенными или даже желательными. Далее определите, какой уровень знаний необходим. Обычно его проще определить временем работы с той или иной технологией (год, два, три и т. д.).
Обладая данными минимальными знаниями, вы уже можете приступить к поиску.
На этапе телефонного или интерактивного интервью для определения уровня знаний программиста не стоит задавать кандидату вопросов из серии: расскажите мне подробно о ваших проектах. Подробный ответ кандидата лишь запутает вас изобилием непонятных названий и терминов и не даст никакого результата. Также ошибочным является вопрос из серии: «А вы хорошо знаете эту программу, язык, платформу?». Понятие «хорошо» очень абстрактно и не информативно, особенно для IT-специалиста.
Поэтому составляя перечень вопросов для интервью, включите в них следующие:
● Сколько лет вы работает с данной технологией? Когда вы пользовались ей в последний раз?
● Оцените свои знания данной технологии по пятибалльной шкале.
● Есть ли у вас сертификаты по данной технологии? Как вы осваивали данную технологию, где изучали?
● В каком проекте вы использовали данную технологию? Насколько масштабным он был?
● Как долго длился проект? На каком этапе вы присоединились к проекту?
● Какова численность команды, занятой в проекте?
● Как распределялись роли между участниками проекта? Какая роль была у вас?
● Были ли аналогичные вам специалисты на проекте? Как между вами делились задачи?
● Каково ваше главное достижение в данном проекте?
Данные вопросы позволят вам по косвенным признакам оценить уровень знаний кандидата. Длительная работа с технологией указывает на то, что кандидат хорошо её знает, а участие в крупных длительных проектах, в составе больших команд с распределенными ролями позволяют судить о том, что кандидат имеет высокий уровень специализации. Также в крупных проектах обычно используются определенные стандарты и методологии в аналитике и программировании, что также говорит о высоком уровне знаний кандидата.
Кроме этого, практически все компании, подбирающие IT-специалистов со знаниями той или иной технологии, имеют в своем арсенале профессиональные тесты, которые содержат в себе не только теоретические, но и практические задания с требуемой специализацией. Т. к. такие задания требуют много времени и высокой концентрации, то кандидаты заполняют такие тесты, как правило, на втором этапе собеседования.
Таким образом, отобрав самых презентабельных, способных гуманитарию объяснить, чем они занимались на прошлой работе, смело передавайте их в теплые руки непосредственных руководителей, и пусть окончательное определение уровня знаний и квалификаций будет их непосредственной обязанностью.
Подбор менеджеров по продажам
Следующая должность, имеющаяся, как правило, в каждой компании – менеджер по продажам. Менеджер по продажам – одна из ключевых позиций для любой компании. От того насколько эффективно эти сотрудники выполняют свои обязанности зависит генерация прибыли в компании. Поэтому поиск действительно хорошего специалиста в сфере продаж требует особого внимания.
Люди, способные продавать, составляют всего 5 % от общего количества соискателей.
Только на первый взгляд менеджера по продажам найти легко. Если зайти на любой сайт, где размещены резюме соискателей, в его базе можно увидеть более 100 активных резюме «менеджеров по продажам». Часто встречаются резюме с указанием нескольких позиций, и менеджера по продажам в том числе. Но когда начинаешь читать резюме, понимаешь, что опытных менеджеров по продажам – один-два из сотни.
В основном среди них будут преобладать те, кто желает переквалифицироваться, и почему-то они решили, что проще всего из МВД пойти в продажники. Или автослесари, кладовщики и т. п. считают, что могут найти себя в продажах.
Еще одна интересная градация кандидатов – менеджеры по продажам, пишущие в своих резюме: активные продажи или активный поиск клиентов не предлагать.
Давайте разберемся, кто такие менеджеры по продажам.
По материалам «Википедии»:
Менеджер по продажам (сейлз-менеджер) – специалист, профессионально занимающийся торговой деятельностью.
Торговля – отрасль хозяйства и вид экономической деятельности, направленный на осуществление товарообмена, купли-продажи товаров, а также связанные с этим процессы: непосредственное обслуживание покупателей, доставка товаров, их хранение и подготовка к продаже.
Из этих определений видно, что менеджеры по продажам могут не только заниматься поиском клиентов, но и их обслуживанием.
Поэтому я предлагаю договориться о терминологии.
Менеджеры по продажам – это специалисты, ведущие поиск и привлечение клиентов.
Менеджеры по работе с клиентами – это специалисты, обслуживающие заказы клиентов.
Конечно, это только наша с вами терминология, т. к. в компаниях все может быть по-разному.
Поэтому при обработке заказов важно уточнять, что будет главной задачей сотрудника – привлекать новых клиентов или обслуживать существующих.
Какая типология менеджеров по продажам существует?
Типы профессий
● торговый представитель;
● менеджер по розничным продажам;
● менеджер по оптовым продажам;
● региональный менеджер по продажам;
● KAM (key account manager) – менеджер по работе с ключевыми клиентами;
● руководитель отдела продаж, директор по продажам.
Различия
Торговый представитель – это специалист, который привлекает и обслуживает клиентов на закрепленной территории. Этот специалист кроме поиска новых клиентов, в некоторых случаях может отвечать и за доставку товара, контроль размещения товаров на полках и т. п. Чаще всего – разъезжает на автомобиле, собирает заказы и доставляет небольшие партии продукции. Такая позиция наиболее распространена в сфере продаж продуктов питания, снеков, жвачки, пива, автозапчастей, медицинских препаратов.
Менеджер по розничным продажам – это может быть консультант по продажам в торговом зале, менеджер по продажам на входящих звонках, специалист, работающий с конечным потребителем продукции.
