На данный момент продажи в компании приносят хорошие результаты. Эту результативность следует закрепить. Девиз проекта: «Мы компания, где высокое качество продаж соответствует высокому качеству нашей продукции». Суть проекта состоит в том, чтобы обеспечить большую вовлеченность менеджеров в организацию и управление собственной работой, в частности, все в системе продаж имеющиеся недостатки (слабая технологичность процессов, проблемы с дебиторской задолженностью и т. д.) решено исправить сообща коллективом отдела продаж.
На основании ключевой идеи сформулированы цель и критерии результативности проекта.
Цель проекта: вовлечь торговый персонал не просто в достижение торговых результатов, а в реализацию идеи качественных продаж. Качественные продажи означают, что:
• работа с клиентами на разных стадиях выполняется по стандартам;
• работа с клиентом включает не только отгрузку товара, но и получение расчетов и поддержание лояльности клиента;
• менеджеры отдела продаж активно участвуют не только в исполнении поставленных задач, но и в управлении продажами.
Критерии оценки проекта
• Результаты контроля исполнения стандартов продаж в течение четырех месяцев после завершения проекта.
• Динамика просроченной дебиторской задолженности в течение четырех месяцев после начала проекта.
• Оценка удовлетворенности клиентов работой отдела продаж (отдельно частных и корпоративных заказчиков) до начала проекта и спустя три месяца после завершения проекта.
После был разработан план мероприятий (табл. 10.6).
План мероприятий проекта был проверен на соответствие принципам эффективных изменений в системе продаж. Слабым местом проекта была признана высокая зависимость между мероприятиями, а также отсутствие поддержки проекта за счет сопутствующих изменений в продвижении и маркетинге в целом. Первый недостаток устранить не удалось. Для обеспечения большего успеха проекта принято решение:
• при обсуждении полугодового плана продаж параллельно обсудить требуемые изменения в рекламной поддержке и интернет-продвижении компании, а также пожелания сотрудников отдела продаж к ассортименту продукции;
• в курс корпоративного обучения включить тему «Маркетинг и реклама». В компании нет штатного маркетолога, поэтому было решено пригласить стороннего специалиста, а в учебную группу по данной теме включить, помимо сотрудников отдела продаж, все руководство компании. По итогам обучения принято решение составить план продвижения компании до конца 2011 года.
Таблица 10.6. План мероприятий по реорганизации системы продаж в компании «Вестер Центр»
Заключение
Страница за страницей мы с вами последовательно рассмотрели девять факторов улучшения в сбыте, начиная от долгосрочного планирования продаж и заканчивая самой методикой проведения изменений (реорганизации) в системе продаж. Каждый фактор разбирался в связи с набором важнейших принципов, которыми компаниям следует руководствоваться при управлении системой продаж. На основе этих принципов в конце каждой главы предлагался чек-лист – вопросы для самостоятельной оценки системы продаж в вашей компании. В сумме таких вопросов набралось 56, и если вы не пренебрегали работой с чек-листами, то по завершении чтения у вас есть полная и всесторонняя оценка собственной системы продаж.
