Пример № 3. Продайте регионального менеджера по продажам
Представьте, что вы – тренер по продажам. Живете в небольшом российском городе. Вам 30 лет. Вы раньше работали руководителем отдела продаж.
И вот решили выйти на рынок тренингов. Сели на телефон – приступили к «холодным» продажам.
Вы отлично проходите секретарей, выходите на собственников или топов. И в ответ слышите следующее:
«Мы не доверяем нашим местным тренерам. Что они умеют? Мы приглашаем специалистов из Москвы и Петербурга. Вот там – да. Там отличные тренеры по продажам. Мы им доверяем. А вы?»
Внимание, задача! Как региональному тренеру по продажам отстроиться от заезжих звезд из Москвы и Петербурга? Как и чем вы будете убеждать топа на том конце провода? Какими аргументами? Какими фразами?
Комментарии и советы читателей блога (www.mastertext.ru/blog)
Михаил Безух советует:
Если это реально небольшой город (до миллиона), то тренер может упирать на то, что он лично знаком со многими покупателями (если это B2B) и их проблемами, типичными для этого региона.
Местный тренер стоит дешевле (кричать об этом не надо, но это подразумевается). Хотя бы потому, что ему не нужно оплачивать дорогу и гостиницу.
Местный тренер может работать по растянутому графику (например, один раз в неделю в течение двух месяцев).
Дмитрий Тыщенко предлагает:
В Москве и Петербурге высоки шансы нарваться на шарлатанов, которые возьмут с вас деньги, а результата вы не увидите. Как и самого тренера потом. А я здесь, в вашем городе. Давайте я приеду к вам, и мы посмотрим друг другу в глаза. Мне дороги моя честь и репутация, к тому же я патриот и искренне заинтересован, чтобы компании моего родного города развивались и процветали.
Ольга Воропай дает идею:
Местный тренер имеет практику продаж в регионе и, возможно, работал с какой-то характерной для этого региона продукцией. Кроме того, он знает нишу, может поделиться практикой, а не общими фразами про мотивацию.
Константин Козин предлагает:
Ценен не сам тренинг. Эту информацию можно в конце концов просто прочитать в книжке или в интернете. Ценно внедрение полученных знаний и последующие консультации вживую, с человеком, который рядом. А этим заезжие звезды заниматься явно не будут, и консультировать, и отвечать на ваши вопросы по процессу, скорее всего, будут очень неохотно, общими рекомендациями. Если мы с вами внедрим все, что я дам на тренинге, и это не принесет вам результат, то я верну вам деньги. Вот я, рядом, за мной не придется бегать и разыскивать меня.
Ольга Промская комментирует:
Если раньше он работал руководителем отдела продаж, может напирать на прошлые достижения в цифрах и людях, которые реально проверить, по крайней мере легче, чем у приезжих, и реально такие же результаты пообещать. Например: «Вы видели свежий маркет «Х»? Его построили после моих тренингов. В Москве тоже такой построили после тренингов С. Только С. – дороже, чем я». Если заказчику прежде всего важен престиж и имя тренерского агентства, то придется создать «филиал» и отстегивать за имя.
Алла Пилипенко советует:
УТП может звучать примерно так: «N тысяч успешных сделок в… (название города). Знаю ваших покупателей».
Ирина Сергеева предлагает:
«А что московские да питерские тренеры… ну, дадут новомодные технологии, скрипты и немного свежих эмоций вашим продажникам. Будет небольшой рост продаж после тренинга и снова спад через неделю. И что дальше, снова приглашать и платить за раскачку? Хм, так вся прибыль будет уходить тренеру в карман, а не вам.
Менеджер по продажам должен влюбиться в то, что продает, и захотеть бесплатно предлагать ваш товар или услугу, как вы сами абсолютно бесплатно рекомендуете то, что вам действительно понравилось, своим знакомым, как «самую вкусную конфету, которую вы только пробовали».
Тем более я тут рядышком, под боком. Не сбегу, не потеряюсь и, как говорится, за «базар отвечу».
А цена более чем гуманная. Кроме этого, через месяц проведу бесплатную часовую консультацию и отвечу на все вопросы.
Я выращу вам новое поколение продажников-патриотов вашего товара и научу их получать кайф от процесса заключения сделки!»
Ну что, отстроились?
Юлия Архипова делится идеями:
1. Местный, значит рядом и значит, знаем, где офис = надежность, не сбежит.
2. Работал руководителем отдела продаж значит, его многие знают лично и его работу = отзывы.
3. Провести аудит конкурентов и предложить то, чего у них нет и что решает проблемы вашей ЦА. Ну или то же, что и конкуренты, «но с перламутровыми пуговицами».
4. Написать, какие тренинги и каких звезд проходили вы, какие сайты у вас в закладках и как эти знания вы адаптировали к местным потребностям, так как некоторые хорошие советы и фишки, к сожалению, нельзя применить в том виде, как их дают, в маленьких городах… Например: Дмитрий Кот дает суперскую фишку… Как применить это в нашем городе? Очень просто, и даем обработанный вариант. То есть знания звездных специалистов + мой опыт = результат.
