Эта глава в основном продолжает тему, которой заканчивалась глава 3. Там, если вы помните, гениальный психопат и прирожденный мастер уговоров Кит Барретт познакомил нас со своими «тремя китами» социального влияния – вниманием, подходом и принадлежностью – и мы исследовали, выдержит ли его типология, основанная на многолетних размышлениях, строгость научного исследования. Как выяснилось, она держалась с честью.
Здесь, в главе 4, мы рассмотрели эту тему немного шире. Мы вышли из стерильной лаборатории в большой мир и посмотрели, как «гроссмейстеры убеждения» – на сей раз те из них, кто чтит законы, – реализуют эти составляющие в своем деле. Как адвокаты, политические деятели, рекламисты и продавцы получают доступ к потоку наших мыслей – и тонко меняют его курс.
Наш обзор оказался разоблачающим. Мозг пользуется всего несколькими довольно простыми домашними правилами – и если вы знаете, как обернуть их в свою пользу, то сможете сорвать джекпот.
В следующей главе мы продолжим нашу экскурсию по казино под названием «Социальное влияние», но уже на более высоком уровне, перейдя от влияния на отдельного человека к влиянию на целые группы. Суггестия и фрейминг вполне могут вызвать интерес и у мусорщика, но не он, а другие, применив их, часто уходят с этим джекпотом.
Во времена наших предков жизненно важно было действовать сообща – и этот древний императив намертво отпечатался у нас в мозгу.
Глава 5. Уговорить «на раз»
Умирает старый ирландец. Сын сидит у смертного одра. Старик открывает глаза и говорит ему:
– Сынок, пора пришла, зови пастора.
Сын не верит своим ушам:
– Но, папа, – протестует он, – ты же всю жизнь был верным католиком! Ты, верно, бредишь. Тебе не пастор нужен, а католический священник.
Но старик настаивает:
– Сынок, пожалуйста. Это моя последняя просьба. Позови мне пастора!
– Но папа! – кричит сын. – Ты же и сам всю жизнь был добрым католиком и МЕНЯ так воспитал. Ты просто не можешь в такой момент призывать пастора!
Старика не переубедить.
– Сынок, – шепчет он, – если ты уважаешь и любишь меня как отца, ты сию же минуту пойдешь и приведешь мне именно пастора.
Сын сдается и выполняет просьбу отца. Приводит пастора, и тот поднимается наверх и переводит умирающего в протестантство. Уже выходя из дома, пастор сталкивается в дверях с отцом О’Салливаном, спешащим к умирающему со святыми дарами. Пастор, торжествуя в душе, горделиво смотрит в глаза католическому священнику.
– Боюсь, вы опоздали, отче, – произносит пастор, – он уже протестант.
Отец О’Салливан взлетает по ступенькам и врывается в комнату старика.
– Шимус! Шимус! Зачем ты это сделал? – кричит он. – Ведь ты же всегда был добрым католиком! Мы ведь вместе ходили в церковь Святой Марии! Ты же был там на моей первой мессе! Так почему, ради всего святого, ты так поступил?
Старик пристально смотрит на друга.
– Знаешь, Патрик, – отвечает он, – я тут прикинул и решил, что если уж кому-то пришла пора умереть, так пусть это лучше будет один из НИХ, чем один из НАС.
«Мы позволяем своему невежеству склонить нас к мысли, будто нам удастся выжить в одиночку – отдельным личностям, отдельным группам, отдельным расам и даже отдельно мужчинам и женщинам», – цитата из речи Майи Анжелу, произнесенной в марте 1990 г. и посвященной Столетнему колледжу Луизианы.
Крепкий орешек
Добравшись до аэропорта Лондон-сити, я застал там вселенский хаос. Полный отказ системы означал, что все регистрировались вручную, и обычно полупустой просторный зал был битком набит очередями, перекрученными так, что удивился бы даже Стивен Хокинг[31]. Все в этом аэропорту двигались медленно. Фактически некоторые вообще никуда не двигались.
А вот парень впереди меня явно рвался в бой. Он уже пару раз громко и возмущенно рассказал о происходящем по телефону и наконец решил, что с него довольно. Он прошел, точнее протиснулся, прямо в начало очереди, швырнул за барьер свой чемодан «Prada» и потребовал, чтобы его зарегистрировали немедленно. На сотрудницу это не произвело впечатления.
Медленно поднявшись со стула, она взгромоздилась на стойку и выпрямилась. Потом громко, размеренно и изысканно снисходительным тоном обратилась к нему с высоты: «С чего вы решили, что к вам следует относиться иначе, чем к кому-либо другому в этом аэропорту?»
Он так и не улетел.
В последней главе мы довольно подробно исследовали динамику того, что можно назвать когнитивной суггестией (внушением). Как гроссмейстеры профессионального убеждения, адвокаты, торговцы, рекламодатели и политические деятели манипулируют не только самой информацией, которую воспринимает наш мозг (исходным материалом влияния), но также и тем, что мы с этой воспринятой информацией делаем. Но инциденты вроде того, что произошел с парнем у стойки регистрации в аэропорту, относятся к совершенно иного вида влиянию – это влияние основывается не столько на власти информации, сколько на бесконечной увлекательности человеческих отношений. Об этом мы еще не говорили.
Вот, например, что случилось в Джонстауне в отдаленной сельской общине в джунглях северо-западной Гайаны. 18 ноября 1978 г., прослушав записанное на магнитофон 44-минутное обращение преподобного Джима Джонса с инструкциями, более 900 членов секты «Храм народов» выпили Kool-aid[32], в который был добавлен цианид. Эта массовая гибель людей и по сей день остается самой большой потерей среди гражданского населения Америки, не считая катастрофы 11 сентября[33].
