Резюме
Сегодня мы изучили, что такое влияние и как оно проявляется в нашей жизни. Мы рассматривали этот вопрос в контексте того, как желание может трансформироваться в потребность, если добавить к нему достаточную ценность. Это проявляется в наших решениях о покупках по самым разным причинам, что доказывает нам существование шести типов личности покупателей.
На нас влияют и нас вдохновляют «чемпионы» – люди, которые выходят вперед и ведут нас за собой, когда возникает эмоциональная потребность в подобном лидере. Уинстон Черчилль и Боб Гелдоф совершенно не похожи друг на друга, однако оба они с блеском исполнили эту роль.
Ценность – это жизненно важный компонент влияния на окружающих. Чтобы повлиять на других людей, мы должны предложить им нечто такое, что представляет для них ценность. Идет ли речь о товаре или о взвешенном аргументе, способном убедить людей что-то сделать или что-то почувствовать, ценность – вот что играет главную роль.
Вопросы (ответы вы найдете в конце книги)
1. Что такое влияние?
a. Способность оставить след в чьей-то жизни ❏
b. Способность оказывать воздействие на мышление других людей ❏
c. Умение не давать людям делать то, чего они хотят ❏
d. Умение заставить людей соглашаться с вами ❏
2. Представители какого типа личности совершаютпокупки «головой»?
a. Фанаты гаджетов и коллекционеры-ценители ❏
b. Тематические коллекционеры и люди, следующие за трендом ❏
c. Импульсивные покупатели и любители самосовершенствования ❏
d. Фанаты гаджетов и люди, следующие за трендом ❏
3. Как люди оправдывают свои покупки?
a. Они поддаются влиянию людей, способных к убеждению ❏
b. Они копируют покупки других людей ❏
c. Им нужно шагать в ногу с модой ❏
d. Они превращают свои желания в потребности ❏
4. Представители какого типа личности сосредоточены на конкретной теме?
a. Люди, следующие за трендом ❏
b. Тематические коллекционеры ❏
c. Фанаты гаджетов ❏
d. Импульсивные покупатели ❏
5. Что нужно каждому типу личности в процессе покупки?
a. Почувствовать ценность потенциального приобретения ❏
b. Следовать за собственной группой, а не быть лидерами ❏
c. Возможность возврата своих инвестиций в будущем ❏
d. Восхищение их покупками со стороны окружающих ❏
6. Какой тип личности сосредоточен на возможности возврата собственных инвестиций?
a. Любители самосовершенствования ❏
b. Коллекционеры-ценители ❏
c. Импульсивные покупатели ❏
d. Люди, следующие за трендом ❏
7. Какой тип личности стремится к самореализации?
a. Любители самосовершенствования ❏
b. Коллекционеры-ценители ❏
c. Импульсивные покупатели ❏
d. Тематические коллекционеры ❏
8. В чем была ценность Черчилля в качестве «чемпиона»?
a. В поддержке английских летчиков ❏
b. В победе в Битве за Англию ❏
c. В умении вдохновлять людей в периоды кризиса ❏
d. В помощи людям в преодолении трудностей ❏
9. Чем был известен Боб Гелдоф до концертов Live Aid?
a. Он работал на телевидении ❏
b. Он был рок-певцом ❏
c. Он умел менять жизнь людей ❏
d. Он поднял налоги, чтобы облегчить страдания людей ❏
10. В чем ценность Боба Гелдофа в качестве «чемпиона»?
a. Он дал людям возможность спасти чужие жизни и избавиться от чувства вины ❏
b. Он организовал великолепный рок-концерт ❏
c. Он организовал пожертвования с кредитных карт ❏
d. Он получил рыцарский титул ❏
Понедельник
Учимся проецировать правильный образ себя
Умение влиять эффективно и сильно сродни ораторскому искусству. Наибольшее влияние на нас оказывают люди, которые «ведут свой разговор» – то есть нам нужна согласованность сигнала и человека, который этот сигнал нам посылает.
Хотя Боб Гелдоф, о котором мы говорили вчера, казался весьма неподходящим кандидатом на роль организатора глобальной благотворительной кампании и на роль гуманиста, по своей внешности, поведению и стилю коммуникации он сохранил верность своей главной роли – рок-звезды. Мы можем назвать его «разъяренной рок-звездой, вдохновленной высокой целью». Части головоломки сложились, мы увлеклись его миссией – и все получилось.
Сегодня мы обсудим последствия абсолютной согласованности – полного слияния образа, сигнала и поведения – и несогласованности – то есть такого состояния, когда все элементы конфликтуют друг с другом. Вы узнаете, как и почему люди используют стереотипы и как можно с пользой использовать это явление в процессе оказания влияния.
Я расскажу вам о двух людях, каждый из которых по-своему оказал глубокое влияние на жизнь всех нас. Один преодолел стереотипную реакцию, а другой «повел разговор».
