1. Сначала я подумал, что может быть известно журналистам о нашем банке, какой информацией они точно владеют.
2. Затем подумал, какие последние новости о российских банках им известны, какая проблема их сейчас интересует больше других (из тех, что в нашей компетенции).
3. Я вспомнил, что больше всего вопросов в последнее время было посвящено кредитам для малого бизнеса, и решил описать наш последний проект в этом направлении!
На самом деле все очень просто: надо всегда искать точку пересечения, хотя бы для начала. Если вы сумеете заинтересовать аудиторию и явно продемонстрируете, что имеете представление о том, что ее волнует, дальше – «смело, товарищи, в ногу!»
Как быть со школьниками? Алгоритм тот же: какие из ваших проектов могут их заинтересовать? Что их может удивить – тоже хороший вариант, особенно для молодежи. Как ваша информация может им помочь в жизни – тоже хороший вопрос. Например, информация о вузах, которые имеют договор с вашей компанией (это дает грамотным ребятам возможность получить хорошую стипендию и пройти стажировку еще до окончания учебы). Но школьники – особая, очень трудная аудитория. Они устали от нотаций и призывов, лучше всего реагируют на юмор и легкий стиль общения.
Один из наших слушателей прекрасно «рассказал школьникам» о своей консалтинговой компании, используя бейсболку, маркер и речь в стиле рэп! Его выступление признали лучшим. А почему? Было очевидно, что человек «попал» в аудиторию. Причем ему удалось это с первой секунды: он использовал простые предметы и неожиданный прием.
Но не переборщите! Нельзя приседать перед аудиторией, лебезить перед нею, захваливать. Это вызывает реакцию, прямо противоположную желаемой. Лучше подготовить как можно больше интересных фактов и выбрать из них самые подходящие – с точки зрения не вашей, а слушателей. И еще одно, очень важное соображение. Иногда под целевой аудиторией люди понимают только тех людей, к которым они хотят обратиться, не замечая, что есть другие, и они тоже становятся невольными участниками вашего общения.
Помните: вашей целевой аудиторией могут стать все люди, которые находятся поблизости. Нельзя игнорировать их, и если вы не хотите или не умеете сделать их вашими слушателями, лучше не вступать в контакты.
Мне доводилось не раз бывать в кабинете одного большого начальника, который при нашей съемочной группе устраивал полный разнос своим подчиненным. Естественно, потом очень трудно было наладить доверительные отношения с этими людьми.
Если вы попросились на важную встречу с руководителем, а он пригласил по своему почину еще кого-то, вам придется менять ход общения в расчете на понимание и интерес всех людей, находящихся на совещании, нравится вам это или нет.
Интересно, что самым сложным заданием для моих учеников всегда было такое: расскажите о своей работе пятилетнему ребенку. Какие слова вы найдете? Как будете объяснять? Я с грустью наблюдаю, как взрослые люди употребляют много уменьшительно-ласкательных слов и словечек, но само содержание выступлений остается туманным.
Я спрашиваю: что любят делать дети в пять лет? Аудитория радостно отзывается: играть! И сразу понятно, что надо давать информацию именно через игру, рисунки на доске, соревнования…
Сделайте интересы аудитории приоритетом. Иначе ваше общение пройдет впустую.
Кто из известных вам людей умеет чувствовать аудиторию?
______________________________
______________________________
______________________________
Как они это делают?
1. Опытный коммуникатор досконально изучает аудиторию, с которой предстоит взаимодействовать, еще до формулировки цели общения. Хорошего результата можно добиться только на пересечении интересов. Значит, интересы аудитории надо знать заранее и не ошибиться!
2. Мастера общения не только изучают аудиторию в целом. Они знают некоторых людей по именам, в курсе подробностей жизни целого коллектива или его лидеров и легко оперируют этими фактами.
3. Они постоянно обращаются к аудитории и следят за реакцией, меняя текст своего сообщения в зависимости от нее.
Какая аудитория для вас самая сложная?
______________________________
______________________________
______________________________
Многие эксперты считают, что труднее всего объяснить, чем вы занимаетесь, вашему пятилетнему ребенку или пожилой маме. Попробуйте это сделать.
______________________________
______________________________
______________________________
Какими способами вы заранее собираете сведения о людях, с которыми предстоит общаться?
______________________________
______________________________
______________________________
* * *
Всегда есть эксперты, которые хорошо знают тех, с кем вам предстоит общаться. Обратитесь к ним, проявите настойчивость, но не забудьте поблагодарить.
* * *
Найдите как можно больше сведений в интернете, но не доверяйтесь одному источнику. Сравните несколько, так будет надежнее.
* * *
Подумайте, кто из ваших близких и/или друзей может стать фокус-группой, чтобы заранее проверить эффект вашей речи и, возможно, скорректировать ее и сильно улучшить. Например, вам предстоит выступать перед студентами, а у вас есть племянник (или младший брат), обучающийся в вузе. Позвоните или назначьте встречу, порепетируйте. Вам сразу станет ясно, что надо изменить.
Определите формат
Тест
Оцените по 10-балльной шкале, насколько верны для вас следующие утверждения (0 баллов – если абсолютно неверны, 10 баллов – если полностью верны).
• Вам неважно, в какое время дня и в каком месте состоится встреча с важным для вас человеком. Главное – чтобы она состоялась!
• Вы всегда занимаете в переговорной или в своем кабинете один и тот же излюбленный стул: вам так комфортнее.
• Вы не любите экспериментировать с модными форматами: мозговыми штурмами или «собраниями в ратуше» (town hall meeting[1]). Вам привычнее проводить оперативки и совещания, тем более что они всегда эффективны.
