Но у меня вопрос: откуда у вас уверенность, что заимствованный вами аналог принесет результат? Неужели лишь потому, что найденный образчик называется «коммерческое предложение»?
Прочитаем документ, который называется «Коммерческое предложение» и размещен в интернете в качестве образца:
Коммерческое предложение
«__________ компания» предлагает поставку широкого ассортимента кабеленесущих конструкций и изделий для электромонтажа. Успешный опыт сотрудничества с электромонтажными и строительными организациями позволяет компании обеспечивать любые потребности заказчиков в комплектующих для устройства всех типов кабельных трасс. Производственное предприятие «» является одним из лидеров рынка кабельных систем региона.
Основные направления деятельности компании:
• Производство как серийных, так и нестандартных электромонтажных изделий всех типоразмеров.
• Изготовление металлоконструкций по чертежам или эскизам заказчика, оптимизация расходов на монтаж.
• Поставка и продажа всех типов кабеленесущих конструкций по самым низким ценам в отрасли.
• Комплектация спецификации заказчика под ключ, консультации и предварительные расчеты.
Предприятие производит доставку изделий на объект по желанию заказчика в ___________ и области. «___________» сотрудничает с крупными перевозчиками, что позволяет обеспечить своевременную доставку груза в любую точку России. Для изделий нестандартных габаритов рассчитывается вес и объем груза, подбирается оптимальный тип автомобиля.
Наша продукция
«____________» обеспечивает поставки кабеленесущих конструкций по ценам производителей, используя систему межотраслевой интеграции.
• Лотки и короба – глухие и перфорированные, лестничные и проволочные лотки.
• Несущие конструкции для коробов – кабельные полки, стойки, консоли, кронштейны, подвесы.
• Металлические и пластиковые кабель-каналы.
• Перфопрофили П-образные, Z-образные и С-образные.
• Профиль STRUT под канальную гайку.
• Электромонтажные изделия: скобы, сжимы, хомуты, муфты, пряжки, ролики.
Специалисты компании осуществляют точный подбор изделий в соответствии с указанными маркировками по смете или подбор аналогов в соответствии с типоразмером, толщиной металла, длиной изделия по схеме. Это позволяет экономить средства заказчиков и снижать затраты на реализацию проектов. Вся поставляемая продукция соответствует как стандартам ГЭМ, так и международным стандартам качества, отвечая современным требованиям.
Вот такое «добро» кто-то может просто взять в качестве шаблона или аналога и отправить своим потенциальным клиентам. Но если бы вы получили такое письмо, у вас непременно возникли бы вопросы:
1. О вашей компании я уже начитался, что из сказанного здесь реально интересно мне?
2. А в чем, собственно, заключается ваше предложение?
3. Почему сотрудничество с вами будет интересно нашей компании?
4. Чем вы лучше конкурентов?
И так далее… Вопросы заданы потому, что читатель не нашел на них ответов. Он в недоумении – как такой «бумажкой» вы осмелились оторвать его от насущных дел? Скажите откровенно, вы можете подтвердить, что указанный мной пример коммерческого предложения дал впечатляющие результаты?
Многие мои заказчики, для которых я писал КП, выставляют жесткое требование – работа не должна войти в мое портфолио. Люди трепетно относятся к своим затратам и понимают, что написанный для них текст может быть использован конкурентами в качестве шаблона.
В моем активе есть один продающий текст, который обеспечил отклик в 31 %, то есть каждый третий прочитавший его совершил нужное действие. Когда текст утратил свою актуальность, я дал на него ссылку в социальных сетях, чтобы другие посмотрели, какие приемы используются для обеспечения высокого показателя эффективности.
И каково было мое удивление, когда я случайно наткнулся на его полную копию, только написанную по другой теме. Местами выражения совпадали с точностью в 100 %. Конечно, проще скопировать. Но тут еще один момент – если сценарий принес результат в одной сфере деятельности, еще не факт, что он станет успешным и в другой.
Следующий важный момент – коммерческое предложение не является типовым документом, который составляется по заведомо утвержденному стандарту. Это деловое письмо в произвольной форме. У каждой компании свои преимущества и достоинства, которые она пытается преподнести с максимально возможным эффектом.
Если все будут использовать шаблоны, одно письмо станет поразительно похожим на другое. Вот вам простая аналогия: школьник скачивает реферат из интернета и отдает его на проверку, а учитель потом задает вопрос: «Иванов, Петров и Сидоров – как получилось, что у вас одинаковые рефераты?»
Плохое оформление коммерческого предложения
Перед выходом на улицу мы всегда смотрим на себя в зеркало, убеждаемся, что отлично выглядим, и лишь тогда смело отправляемся в путь. Зачем мы это делаем? Правильно – чтобы произвести приятное первое впечатление на одних и в очередной раз подтвердить свой статус для других. Мы понимаем, насколько важен внешний вид.
Когда менеджер по продажам собирается на встречу к ключевому клиенту, он знает, что должен солидно выглядеть: ведь это первое впечатление не только о человеке, но и о структуре, которую он представляет.
Коммерческое предложение – такой же менеджер по продажам, только он обращается к клиенту посредством текста. У вас есть возможность донести свое сообщение без личного присутствия. Следовательно, внешний вид коммерческого предложения помогает сформировать первое впечатление о компании.
Простая логика: приятный внешний вид – солидность, неряшливый внешний вид – рассеянность, спешка, невнимание к деталям и так далее. Так вот, у меня часто возникает вопрос: почему многие бизнесмены ругают своих менеджеров по продажам за неаккуратный внешний вид, но закрывают глаза на оформление коммерческих предложений? Я вам скажу: эта, казалось бы, незначительная причина может привести к вполне серьезным неприятным последствиям.
Есть и другая сторона. Оформление коммерческого предложения – это деловая вежливость, уважение к читателям. Если вы желаете, чтобы ваш текст как минимум прочли, вы обязаны сделать все возможное, чтобы упростить процесс чтения.
Приведу несколько признаков плохого оформления.
• Слишком крупный или мелкий шрифт.
• Длинные предложения и большие абзацы, что затрудняет чтение и усвоение информации.
• Перечисления не оформлены в списки.
• Отсутствует выделение ключевых мыслей.
• Дешевая бумага, которая оставляет неприятное впечатление.
• Признаки шаблона (когда ставятся линии для заполнения от руки).
