– У вас очень большая сумма долга. Мы не сможем произвести отгрузку продукции без оплаты.
– Постойте, мы много лет работаем. Вы что нам не доверяете?
– Вернемся к вопросу оплаты. Когда ждать платеж?
В большинстве случаев монстр поймет, что игра не удалась, и откажется от подобной манеры, но не всегда. Для того чтобы увести оппонента от желания продолжить игру, нужно направить разговор в интересующую вас тему. В этом вам помогут такие связки: «предлагаю вернуться к вопросу…», «давайте продолжим обсуждение», «предлагаю еще раз посмотреть…». Цель связки – направить оппонента в конструктивное и конкретное переговорное русло.
Меня пригласили на переговоры в крупнейший банк России, цель была не просто создать тренинг, а разработать и внедрить комплексную систему обучения. Программа очень дорогостоящая и ставки высоки. Встреча происходила на самом высоком уровне. В какой-то момент беседы восседающий на троне монстр, прервав всех, обратился ко мне.
– А вы лично составляете программы тренингов?
– Да.
– А почему тогда столько грамматических ошибок?
Я промолчал. Но повисла небольшая пауза, и я решил направить разговор, не отвечая на выпад.
– Учту на будущее. Предлагаю обсудить именно суть программ.
Это был судьбоносный диалог, который позволил мне получить контракт на обучение.
Бывают случаи, когда он повторяет атаку, задав второй раз вопрос и еще сделав на этом акцент, тогда надо дать понять, напрямую или косвенно, что вы разгадали его игру и не намерены в нее играть дальше.
– У вас очень большая сумма долга. Мы не сможем произвести отгрузку продукции без оплаты.
– Постойте, мы много лет работаем. Вы что нам не доверяете?
– Вернемся к вопросу оплаты. Когда ждать платеж?
– То есть вы нам не доверяете?
– Вы дважды сказали о доверии, хотя сейчас разговор не о том, доверяем мы или нет. Давайте обсудим ситуацию с оплатами.
Ответ, который вы увидели, относится к ответу средней степени жесткости. Вариантов жесткости три: легкая, средняя и сильная. Вам необходимо выбрать, какую применять.
Легкая: посмотрев в глаза, немного улыбнуться и произнести: «Мы же с вами понимаем, что вопрос не в доверии. Давайте обсудим вопросы поставки и оплат». Смысл в том, что мы как бы тонко намекаем на тяжелые обстоятельства.
«Вы что, некомпетентны?» – «Мы же прекрасно понимаем, что вопрос не в том, компетентен ли я, а в…»
«Тебе слабо?» – «Это же нам обоим очевидно, что не имеет значения, слабо или нет. Я не буду делать то, что может мне навредить. Давай больше этой темы не касаться».
