6.2. Умение заключать предварительные договоренности
Да, я знаю, что все и так умеют это делать. Это вроде бы вещь такая очевидная, но в итоге у всех получается одно и то же – дотягиваем до последнего и только потом начинаем договариваться, писать гарантийные письма и вообще ставим себя в ситуацию, когда каждый желающий без проблем может выкрутить нам руки.
На одном этапе мы использовали способ, который чрезвычайно помог. Мы уже начали немного понимать, что происходит и каких потрясений ожидать дальше. В общественном питании две основные статьи расходов – аренда и зарплата. Когда стало ясно, что помимо существующих проблем на нас надвигается период очередных праздников, в течение которых страна и столовые, в частности, не будут работать, мы начали вести переговоры с арендодателями о снижении аренды вполовину на короткий период – на три месяца. Поскольку эта статья расходов была для нас основной, это помогло бы нам преодолеть трудности.
Грабли: заключать устные договоренности.
Антиграбли: фиксировать договоренности на бумаге.
Мы начали разговаривать об этом с арендодателями за два месяца, объясняя необходимость такого шага. Мы получили согласие от пяти из шести арендодателей, шестой тоже снизил плату, но не на 50, а на 25 процентов. В большинстве своем арендодатели очень адекватные люди и понимают, что лучше на каком-то этапе дать арендатору послабление и заработать чуть меньше, чем потерять арендатора и потом либо простаивать неопределенное время без оного, либо же получить неизвестного и непредсказуемого.
Я много раз убеждался в том, что путь предварительных договоренностей – очень правильный путь. Как минимум вы демонстрируете, что человек вы дальновидный и переживаете не только о себе, но и о своих партнерах. Некогда я работал по найму в компании – поставщике оборудования. Там время от времени происходили задержки поставок, и чем раньше получалось предупредить об этом клиента, тем меньше негатива в конечном итоге шло в наш адрес. Как правило, все входят в положение и при этом успевают использовать ситуацию себе на пользу – закончить ремонт, или более вдумчиво проработать рекламу, или тщательнее выбирать персонал – вариантов использования времени масса. Главное, чтобы арендные платежи в это время не шли (смайлик). Вообще обыкновение предупреждать клиента и заботиться о его времени чрезвычайно выгодно выделяет торговую компанию на фоне всех остальных. Я много раз слышал истории (и сам попадал в такие): ждешь оборудование, тебе никто не звонит, в день икс ты звонишь в компанию-поставщик и слышишь: «Еще из Москвы даже не вышло, выходит завтра и три недели идти будет», а ты сделать ничего не можешь, кроме как материться.
Грабли: приходить к партнерам и контрагентам с уже существующей проблемой.
Антиграбли: предполагать наличие проблемы и начинать разговор о ней заблаговременно. Это позволит найти выход всем сторонам.
В контексте именно этой темы заблаговременных договоренностей чуть особняком стоят договоренности с финансовыми структурами. Тут чем раньше вы начнете такие разговоры, тем больше шансов получить нужный результат. Потому что, как правило, это механизмы довольно неповоротливые, с удаленными центрами принятия решений, на местах лишь собирают нужные документы и заносят их в программы. Подавать заявление о предоставлении кредитных каникул за неделю – затея, обреченная на провал. Как правило, бизнесовые кредиты могут требовать дополнительных обоснований и количество форм и нужных документов может быть бесконечным. Как я уже писал выше, банкам может быть невыгодно предоставлять вам различные отсрочки и каникулы, потому что это требует дополнительных резервов, которые берутся из прибыли филиалов. У нас были случаи, когда мы начинали разговоры о возможных проблемах с оплатами за четыре месяца, и все четыре месяца с нас запрашивали планы и прогнозы, причем мы должны были делать их в свободной форме, которая в конечном итоге не принималась и требовала постоянной доработки. В результате мы просто вышли на просрочки, после чего образовался растущий долг, на который падали проценты, и мы в принципе не могли рассчитывать на какие-то программы, потому что для того, чтобы программа начала работать, необходимо было быть без долгов, а долги были, потому что мы не могли согласовать программу. Круг замыкался.
Этот подход может работать не только с арендодателями или банками – любые предварительные договоренности с партнерами, предсказывающие вероятность какой-либо просадки, – большой плюс их инициатору. Такой же подход мы старались применять в случае, если прогнозировали возможную задержку заработной платы, – оговаривали границы задержки и даты выплат. Если это не происходит из раза в раз, то воспринимается вполне нормально.
6.3. Правильная работа с документами
В любой непростой ситуации или в ситуации, допускающей негативные варианты развития событий, необходима письменная фиксация договоренностей.
Понимаю, что у нас вроде как не принято после встречи обмениваться протоколами или направлять какие-то документы, но практика показала, что это лучший способ обезопасить себя от двусмысленностей или возможности не признавать договоренности.
