Ознакомительная версия. Доступно 12 страниц из 56
На уровне фактов сообщение было следующим: я помог Нериссе написать уникальный заголовок.
Но скрытый смысл его был таким: «Если вы хотите написать рекламное объявление, обратитесь к Джо. Даже его спутница жизни обращается к нему в случае необходимости».
Когда вы будете писать свою гипнотическую историю, стимулирующую продажи, помните, что передаете два сообщения – прямое и подразумеваемое.
Первое должно удерживать внимание людей.
Второе должно продавать.
В этой главе есть и точный смысл, и скрытый.
Точный смысл заключается в том, что в каждой истории есть денотация и коннотация.
(Подсказка: это ваши выводы, которые вы сделаете после прочтения главы. Здесь нет правильного или неправильного ответа.)
Мой друг Блэр Уоррен, автор замечательной книги «Forbidden Keys to Persuasion», рассказывает:
Одна из причин убедительности истории заключается в том, что она позволяет людям делать собственные выводы. По иронии, сделанные выводы должны базироваться на материале истории – материале, представленном рассказчиком. Отсюда следует урок: расскажите историю, которая «не выбивает вывод у вашей аудитории», а естественным образом подводит аудиторию к выводам, которые поддерживают ваше предложение. Как станет ясно из следующего пассажа, люди редко спорят с собственными выводами.
Помню, много лет назад я читал историю о Теде Тернере. Хотя я и не смогу вспомнить ни имени автора, ни названия статьи, ни журнала, вообще ничего, связанного с историей, в ней было нечто такое, чего я никогда не забуду. Автор рассказывал, как ехал в машине Тернера, когда они познакомились. В какой-то момент Тернер остановил машину и, не говоря ни слова, пошел к пластиковой бутылке из-под воды, лежащей на земле. Он поднял ее, бросил в багажник и поехал дальше. Одним этим воспоминанием автор нарисовал образ человека, бережно относящегося к окружающей среде. Если бы он просто сказал об этой черте Тернера, на нее никто не обратил бы внимания. Но, показав Тернера в жизни, автор позволил сделать мне такое заключение самостоятельно. И я не только не забыл его, но и никогда не сомневался в этом.
Несомненно, мы больше привязаны к собственным выводам, которые делаем из того, что нам рассказывают. Если мы что-то считаем ошибочным, практически ничто не убедит нас в обратном. Если мы во что-то верим, практически ничто не заставит нас изменить мнение. Проблема в том, что, несмотря на нашу веру в собственные выводы, они зачастую сбивают нас с толку, а мы даже не отдаем себе в этом отчета. Пока некоторые из нас размышляют, мастера убеждения не упускают из виду факт, что люди иногда верят в то, что им говорят, но никогда не ставят под сомнение собственные выводы.
Повторяю, не забывайте об этих идеях во время чтения книги и начинайте писать свои собственные гипнотические истории, стимулирующие продажи.
Как вы понимаете, здесь вы имеете дело с феноменальной силой.
Используйте ее мудро.
Глава 41
Каковы мои секреты написания гипнотических историй, стимулирующих продажи?
Что бросилось вам в глаза в этом заголовке?
Я задал вам вопрос, не так ли?
В действительности я задал еще два вопроса.
(Очень хочется добавить: «Не так ли?»)
Я обнаружил, что вопросы – это замечательный прием, позволяющий увлечь людей, побудить их прочитать вашу историю. Как говорит мой друг Джо Шугерман, цель первой строчки любой призванной продавать истории – заставить читающего прочитать следующую строчку. Если в первой строчке будет содержаться вопрос, вы практически гарантированно прочитаете следующую.
Вы ведь все еще читаете, не так ли?
А теперь, когда вы приближаетесь к концу первой части книги, я открою вам один из моих любимых секретов написания гипнотических историй, стимулирующих продажи.
Да, я говорю о вопросах. Я обожаю вопросы. Но вопрос должен быть открытым, иначе вы рискуете не заинтересовать вашего читателя или слушателя.
Другими словами, если бы глава называлась «Вам известны мои секреты написания гипнотических историй, стимулирующих продажи?», вы могли бы ответить «да» или «нет», и на этом все закончилось бы. У вас не было бы убедительной причины читать дальше. В этом нет ничего хорошего.
Вместо этого, задавая открытый вопрос, такой как: «Каковы мои секреты написания гипнотческих историй, стимулирующих продажи?», я не даю вам шанса ответить на него однозначно, не прочитав главу.
Понимаете, насколько эффективна эта техника? (Да, это еще один вопрос.)
Итак, я вам настоятельно советую увлекать читателей, задавая им вопросы. Чем более вопрос открытый, тем лучше.
Понятно?
Глава 42
Гипнотический блоггинг
Большинство людей пишут скучные блоги. Я не хотел запускать свой на www.mrfireblog.com, потому что блоги самовлюбленных блоггеров мне противны.
А затем я подумал: а что если мне применить гипнотический стиль в моем блоге? Поступив так, я выделился бы из толпы. Идея сработала. Люди, которые не тратили больше минуты на один блог, заходили на мой блог и оставались там несколько часов, восхищенные тем, что они читали.
Вот пример того, как я использовал гипнотический стиль в одном из моих блог-постов.
Как я обнаружил источник молодости и рассказал об этом Линдсей Лохан, или психология второго интереса
Вчера во сне я отправился в темные джунгли на поиски секрета здоровья, богатства и счастья.
Когда я вернулся из своего похода, счастливый от того, что я уже в палатке, уставший, но взволнованный результатом своих поисков, меня ждала известная певица/актриса/модель Линдсей Лохан.
Я был несколько удивлен, но вдруг понял, что притянул ее в свою жизнь.
В конце концов, актриса Джессика Биель, снявшаяся в сериале «Седьмое небо», обожает мою книгу «Секрет притяжения» (Эксмо, 2008); актеру Джеймсу Кану, с которым мы вместе проводили время на съемках сериала «Лас-Вегас», она тоже пришлась по душе.
Поэтому то, что Линдсей Лохан находилась у меня в палатке, было не очень удивительным.
Я сказал: «Привет».
Она хотела услышать о моих приключениях в джунглях. Она пришла в восторг от услышанного – ее гипнотический взгляд был прикован ко мне.
Я рассказал ей, что пару недель назад наткнулся на редкое растение, из которого можно сделать чай, способный омолаживать людей.
Несмотря на юный возраст, богатство и славу, Линдсей оказалась достаточно сообразительной девушкой и поняла, что это может принести кучу денег.
Она хотела знать больше.
Ознакомительная версия. Доступно 12 страниц из 56
