Тот же принцип работает и в бизнесе. Обычно, по моим наблюдениям, женщины разбираются в бизнес-планах быстрее, чем мужчины, потому что привыкли заниматься этим в семье. В жизни тоже часто возникают непредвиденные расходы: вдруг ни с того ни с сего сломалась стиральная машина – поэтому требуется внести коррективы в бюджет, ведь починка домашней техники в вашей таблице никак не была отражена. Принципы одинаковы.
Поэтому давайте исходить из допущения, что вы знаете свои цифры. А если они вам известны, почему бы не сопоставить их друг с другом? Бухгалтер не знает, каковы будут ваши издержки или какую арендную плату вы собираетесь вносить, какими будут ваши расходы на телефон или на заработную плату персоналу. Все эти данные ему должны предоставить вы. Он внесет цифры в электронную таблицу и на выходе получит нужный ответ. В Интернете есть сотни сайтов, где можно прочесть рекомендации о том, как составить бизнес-план. И если что-то в этой области вам пока незнакомо, обязательно разберитесь, потому что этот бизнес – ваше детище. Вам необходимо считать его своей собственностью. Если вы не знаете, каковы расходы, значит вы не готовы начать бизнес. Если вы не проработали вопрос, связанный с поступлением доходов, вы еще не готовы. Если вы во всем этом не разобрались, бухгалтер тут ни при чем.
Мысли вслух
Давайте разрушим один миф, гласящий, что для составления бюджета вам необходимо поработать с бухгалтером. Не обязательно. Инвестор не собирается изучать распечатки всех результатов, полученных при помощи компьютерной программы. Знакомые мне инвесторы никогда не скажут: «Мне нужно изучить сорок страниц этих таблиц». Как и я, они могут очень быстро увидеть маржу прибыли, изучив всего одну страничку с основными показателями. Если вы умеете пользоваться калькулятором, то сможете оценить доли прибыли и затрат. Бухгалтерам свойственно излишне все усложнять. Не забывайте, что мы здесь говорим о компаниях, которые только начинают свою работу. Мы не обсуждаем сейчас деятельность IBM. Мы не анализируем политику обесценивания активов или амортизацию. Бухгалтер никогда не сообщит вам, какой доход вы сможете получить. Да и как он может это оценить? Он сам попросит вас предоставить ему нужную информацию.
На этом этапе вы можете проделать всю работу самостоятельно. Если вы попросите юриста или бухгалтера зарегистрировать на ваше имя компанию с ограниченной ответственностью, это обойдется вам приблизительно в 200 фунтов. Алия, молодая женщина, которая создавала свою рекрутинговую компанию со специализацией в медийной сфере, выяснила, что она может все это сделать сама при помощи онлайновых рекомендаций и затратить на это всего десятую часть тех средств, которые потребовали бы с нее профессионалы. Вместо того чтобы заплатить юристам около тысячи фунтов, Алия проявила инициативу, нашла образцы требующихся ей для регистрации документов, загрузила их в компьютер и провела анализ. Ведь большинство формальных и правовых документов – стандартные тексты, в которые нужно лишь добавить ваши конкретные данные. Это хороший пример того, как можно отклониться от привычного пути и использовать нестандартный подход.
Когда вы приходите ко мне, я прежде всего хочу понять, что вы разобрались в основных затратах, понимаете, как работают ваш бизнес и отраслевой сектор, и учли все «узкие места»: приняли во внимание отпуска, сезонные колебания, скидки, запасы и устаревание продукции.
Сосредоточьтесь на главном. Сколько денег вы просите и на что собираетесь их потратить? Какова стоимостная база вашего бизнеса в том виде, в каком вы его сейчас представляете: сколько вам, скорее всего, придется тратить на него каждый месяц? После того как вы проанализируете свою стоимостную базу за 12 месяцев, вы сможете получить обобщенные цифры, показывающие максимальное значение ваших потребностей в деньгах. Это минимально необходимая сумма, или то количество, которое вам потребуется, чтобы покрывать убытки в период становления бизнеса.
Вы бы очень удивились, если бы узнали, как мало людей, приходящих ко мне, обладают такой информацией. Вы уже сейчас знаете больше, чем большинство других начинающих предпринимателей. Ваши затраты уже довольно прозрачны и понятны, а доходы достаточно точно отражают реальное положение дел. Инвесторам нравятся надежные факты. Не пытайтесь спрятаться за техническими терминами или планами будущего роста, которые могут не реализоваться. Вы разработаете документ, который тщательно продуман, профессионален и демонстрирует ваше понимание каждой составляющей и вашу способность составить и выполнить план. Будет гораздо лучше, если вы все это сделаете сами, а не поручите какому-то специалисту. Тогда вы сможете досконально во всем разобраться и контролировать выполнение плана.
Сколько денег мне на самом деле необходимо?
Часто сталкиваюсь с тем, что люди, только начинающие заниматься бизнесом, не знают, сколько средств им потребуется. А ведь это очень важная информация, поэтому определение этой величины – ключевой этап, на котором вам необходимо во всем досконально разобраться.
Первый вопрос формулируется так: как вы определяете свои потребности в средствах? Люди обычно выбирают один из двух крайних вариантов. Они либо внимательно разбираются в каждой детали, на что тратят месяцы и кучу денег (в результате на свет появляется проработанное предложение), либо вообще ничего не делают. Но проще ограничиться пояснительной запиской на шести страницах, которую можно подготовить очень быстро. Если в этом документе, например, говорится, что вам необходимо полмиллиона фунтов, то, скорее всего, ничего у вас не выйдет. Затем можно потратить еще три месяца на более подробный анализ, скорректировать данные в электронных таблицах и в конце концов уточнить первоначальную оценку: теперь она составит 586 или 483 тысячи фунтов. Однако это никак не повлияет на сам факт получения (или неполучения) инвестиций.
Вам необходим обоснованный точный диапазон, позволяющий понять, работоспособен ли ваш бизнес или нет. Если я считаю, что идея отличная, то соглашусь и на 483, и на 500, и на 586 тысяч фунтов. Вам нужно отразить в своем плане основную суть, а мне как инвестору не обязательно знать о канцелярских скрепках.
Для оценки большинства издержек вы можете воспользоваться Интернетом: отыщите сайты, где можно узнать размеры платежей за аренду офисов или изучить обзоры заработной платы. Такая информация даст вам хорошее представление о расходах на наем четырех сотрудников и обеспечение их рабочими местами. В Интернете есть все, что необходимо для приблизительной оценки всех возможных затрат: вы получите реалистичную общую цифру расходов на этапе запуска своего бизнеса. После этого мы можем спросить вас, какова цель вашего бизнеса, чем вы будете заниматься, сколько собираетесь зарабатывать. И тогда вы покажете, что ваше оценочное ценообразование имеет под собой реальную основу.
Очень важен первый год. Если принять все ваши финансовые усилия за трехлетний период за 100 %, то на первый год придется 80 %, на второй и на третий – по 10 %. Если в первый год вы успешно отработали в реальных условиях, то потом надо будет добавить лишь 10 %. Большинство бизнес-моделей позволяет выйти на уровень безубыточности к концу первого года. Если кто-то мне говорит: «Я буду нести убытки в первые три года», я не стану, скорее всего, инвестировать в такой бизнес: риск слишком велик. В большинстве предложений, с которыми я знакомлюсь, пик расходов приходится на первый год, а на второй обычно появляются доходы, покрывающие собственные издержки. Это не означает, что к тому времени вы вернете все инвестиции. Однако, потратив деньги, вы создадите инфраструктуру и бизнес, способный к 13-му месяцу приносить доход, достаточный для обеспечения вашей стоимостной базы. А если вы не выйдете на такой уровень, то столкнетесь с серьезными проблемами.
