В банковском деле замыленный взгляд имеет порой ужасающие последствия. Если у компании, которой был выдан кредит, начинаются проблемы, банковские специалисты чаще всего предпочитают одобрить дополнительные займы, чтобы позволить бизнесу удержаться на плаву. Хорошо, если у предпринимателя есть шансы наладить дела. В противном случае банк пустит деньги на ветер.
Пятнадцать лет назад мы помогли одному из ведущих банков США выправить положение после череды неудачных вложений в иностранные компании. И вот что мы обнаружили. Специалисты, которые изначально одобрили заем проблемному бизнесу, с большей вероятностью давали добро и на повторные кредиты. Те же, кто не знал о предыдущих ссудах, были более рассудительны. Стратегия первых часто приводила к полному провалу. Угодив в ловушку нарастающей вовлеченности, сотрудники банка сознательно и бессознательно пытались таким образом исправить свои прошлые неудачные решения. Они стали жертвами понесенных ранее издержек. В конечном итоге банк разработал политику, согласно которой кредитные дела, как только появлялись какие-либо ощутимые проблемы, незамедлительно передавались новому специалисту. Новый сотрудник мог взглянуть на дело свежим, незамутненным взглядом и принять решение о повторном кредитовании.
Видеть то, что хочешь видеть: ловушка подтверждающих доказательств
Вы уверены, что стоимость ценных бумаг взлетела до небес, и решаете продать большую часть своего портфеля, чтобы вложить наличные в паевой фонд. Но прежде чем звонить своему брокеру, вы кое-что уточняете, чтобы быть на сто процентов уверенным. Вы набираете номер подруги, которая продала свои акции на прошлой неделе, чтобы спросить, что она думает. Она уверенно утверждает, что скорое падение рынка неизбежно. Что вы сделаете?
Лучше бы вам не полагаться полностью на этот разговор, потому что, возможно, вы просто попались на удочку подтверждающих доказательств. Эта ловушка заставляет нас искать факты, которые бы подтверждали наши мысли и опасения, и игнорировать информацию, опровергающую их. Что вы в конце концов ожидали услышать от подруги, которая сама продала акции, как не подтверждение ее собственного решения?
Ловушка подтверждающих доказательств влияет не только на то, куда мы обращаемся за информацией, но и на то, как мы интерпретируем полученные данные. В итоге мы чрезмерно доверяем тому, что соответствует нашим догадкам, и полностью пренебрегаем тем, что им противоречит. Возможно, стоило прочесть статью о рынке ценных бумаг в экономическом журнале.
В одном исследовании этого феномена принимали участие две группы людей. Одни были сторонниками смертной казни, другие — противниками. И тем и другим были предложены статьи с тщательным анализом эффективности высшей меры наказания. В одной статье говорилось, что наказание в виде смертной казни способствует снижению преступности, в другой — что эта мера неэффективна. Несмотря на то что оба материала содержали четкие научные обоснования, члены каждой группы лишь еще больше укрепились в своих убеждениях. Они автоматически приняли информацию, подтверждающую их точку зрения, и отвергли ту, что противоречила ей.
Здесь мы имеем дело с двумя основными движущими силами психологии. Первое: наше подсознательное желание сначала решать, чего мы хотим, а потом уже думать, почему мы хотим этого. И второе: стремление больше верить тому, что нам нравится. Это хорошо заметно у детей. По природе своей мы склонны верить тому, что соответствует нашим внутренним убеждениям.
Что с этим делать? Все это не означает, что вы не должны выбирать понравившийся вам вариант. Вы должны быть уверены, что ваш выбор верен. Все нужно проверять. И вот как:
• Попросите кого-то, чье мнение для вас авторитетно, сыграть роль адвоката дьявола, то есть оспорить вариант решения, над которым вы размышляете. Это лучше, чем самому выискивать контраргументы. Каковы самые очевидные причины принять другое решение? А другие причины? И еще менее очевидные? Постарайтесь принять противоположную позицию открыто.
• Будьте честны с самим собой относительно мотивов. Вы собираете информацию действительно для того, чтобы сделать правильный выбор? Или затем лишь, чтобы подтвердить свои мысли и предположения?
• Не бойтесь того, что не подтверждает ваши мысли. Всегда тщательно исследуйте вопрос, со всей строгостью подходя к любым аргументам и осознавая последствия любых вариантов.
• Обращаясь за советом, не задавайте наводящих вопросов. Это может спровоцировать эффект подтверждающих доказательств.
Неправильно ставить вопрос: ловушка формулирования
Как-то раз молодой священник спросил епископа: «Можно ли курить во время молитвы?» Епископ возмущенно ответил: «Нет!» Увидев курящего во время службы старшего коллегу, молодой священник сделал ему замечание, сославшись на запрет епископа. «Странно, — ответил старый священник, — я спрашивал епископа, могу ли молиться во время курения, и он ответил, что молиться можно в любое время».
Ответ во многом зависит от того, как вы формулируете вопрос. С принятием решений то же самое. Если вы недостаточно четко сформулировали задачу, то вряд ли сможете сделать правильный выбор.
В случае с автомобильной страховкой, о котором мы сейчас расскажем, формулировка обошлась в $200 миллионов. Чтобы снизить страховые выплаты, два соседних штата, Нью-Джерси и Пенсильвания, внесли в свои законы похожие изменения. Каждый штат позволял водителям выбирать: брать полную страховку или с франшизой. Во втором случае страховые выплаты снижались. В Нью-Джерси франшиза подразумевалась по умолчанию, если не выбрана иная опция. А в Пенсильвании формулировка была другой: там водитель автоматически получал полную страховку, если не отмечал пункт «Франшиза». В итоге в Нью-Джерси около 80 % водителей выбрали страховку с франшизой, в то время как в Пенсильвании — всего 25 %. Разные формулировки в данном случае обозначили разный статус-кво, создав у большинства клиентов основание для предопределения выбора. В результате Пенсильвании не удалось получить прибыль $200 миллионов и сэкономить на судебных издержках.
Психологи доказали, что ответ зависит от того, как задан вопрос. Почему? Потому что от постановки вопроса зависит, какой вариант ответа придет на ум первым.
