НЕТ ИЗМЕРЕНИЙ = НЕТ ОТЧЕТОВ = НЕТ ПРОЗРАЧНОСТИ = ВСЕМ НАПЛЕВАТЬ = БИЗНЕС ИДЕТ КО ДНУ.
С выгодой для всех и каждого
Ведите любые переговоры так, как будто от них зависит ваша жизнь. Ибо выживание вашего бизнеса, безусловно, от них зависит. Вы должны не просто заставить другую сторону делать то, что нужно вам, – в таком случае вы получите лишь кратковременное удовлетворение. Фокус в том, чтобы ваш партнер по переговорам захотел сделать то, в чем заинтересованы вы, и при этом чувствовал себя так, словно заключает сделку века. Пусть он сгорает от желания подписать договор и при одной мысли о будущей сделке у него текут слюнки.
Эпоха баталий, подогреваемых выбросом тестостерона, осталась в прошлом. Когда-то было в порядке вещей ломать копья за закрытыми дверями, задирая противную сторону как личного врага и пытаясь порвать ее в клочья. Теперь двери открыты нараспашку, а участники переговоров стали куда более цивилизованными. Сегодня деловые переговоры приходится вести ежедневно. Вы договариваетесь с подчиненными, потребителями, поставщиками, партнерами, разработчиками и адвокатами. Все упирается в способность превратить их в адептов вашего бизнеса. Успех вашего предприятия напрямую зависит от умения заразить людей своим энтузиазмом и заставить хотеть того, что нужно вам.
Это скорее дар убеждения, чем умение добиваться своего. Это искусство уговаривать и мягко воздействовать на подсознание собеседника. Итог должен быть выгодным для обеих сторон. Ключевые принципы – сотрудничество и обоюдная польза. Каждый должен получить что-то свое. Если взаимной выгоды нет, вы в два счета окажетесь за столом переговоров вновь, и на сей раз состав участников будет совсем другим.
Готовьтесь к переговорам как можно тщательнее. Выясните все о мотивах поведения участников, об их симпатиях и антипатиях. Подумайте, чем их можно зацепить. Затем сформулируйте свои доводы. Что даст будущая сделка другой стороне? Помните, людей куда больше заботят собственные интересы, нежели ваши.
Если вы хотите использовать свои сильные стороны по максимуму, попробуйте критически переосмыслить традиционные правила игры. Задействуйте свою миссию и свой бренд. Постарайтесь увлечь участников переговоров своими идеями, своим подходом к делу и долгосрочной стратегией. Обрисуйте блестящие перспективы сотрудничества с вашей компанией. Не делайте акцента на финансовых вопросах, сосредоточьтесь на партнерских отношениях, совместной работе, перспективах роста и возможностях пиара.
К примеру, мы хотим, чтобы банк дал нам ссуду под 4 %. Банк предлагает деньги под 6 %. Вместо того чтобы спорить, мы подготовили встречное предложение. Мы выразили готовность снять для банка пару рекламных роликов и провести несколько сеансов дегустации и мастер-классов по пивоварению для его сотрудников, тем самым воплощая в жизнь свою миссию. Я лично пообещал выступить на одной из внутренних конференций. Кроме того, мы составили сводную таблицу процентных ставок других банков. Она наглядно показывала, что, если мы не договоримся на наших условиях, мы сможем без ущерба для себя поменять банк. Наше предложение было принято. Банк охотно предоставил нам ссуду под 4 % и был очень доволен сделкой. В нашем лице он приобрел выгодного клиента, а дополнительно – приятные плюшки для персонала и рекламные ролики для продвижения на рынке. А мы получили то, что хотели: деньги на наших условиях.
Найдите решение, структуру и формулировки, которые удовлетворяют другую сторону. Но помните, в основе сделки должны лежать ваши интересы.
Способность заставлять людей с энтузиазмом делать то, чего вы от них хотите, искусство исподволь манипулировать другими – это власть в чистом виде. Это крэк-кокаин бизнеса. И весьма полезное умение для бизнес-панка XXI века.
Средства приближают цель
Цели – магическая вещь. Для любого мало-мальски вменяемого субъекта это что-то вроде присяги. Если люди не знают, куда метят, вряд ли они смогут туда попасть. Творите и отслеживайте перспективу, трансформируя видение будущего в цели – цели бизнеса, цели каждого подразделения и цели, стоящие перед конкретными людьми. Сплачивайте команду и направляйте ее движение вперед. Чтобы вести за собой, всем нам нужна дорожная карта.
Ставьте цели, живите и дышите ими. Рассказывайте про них. Записывайте их на бумаге, рисуйте на стенах, вытатуируйте у себя на заднице и разглядывайте, пока паритесь в бане, – делайте что угодно, чтобы они отложились у вас в подкорке. Пусть они будут краткосрочными, долгосрочными, запредельно амбициозными, а то и вовсе недосягаемыми. И прежде всего они должны быть яркими. Скромные заурядные цели подобны пытке для всех и каждого – что-то вроде истязания пением Селин Дион, которая выгибает худую шею.
Цели – лишь половина дела. Нельзя просто поставить цели, втопить педаль в пол и скрыться на горизонте. Вы должны разъяснять людям, как их достичь. Если вы не покажете, как и куда двигаться, цели останутся бесполезным вздором. Дайте контекст, укажите направление – и они оживут. Наметьте перспективы, выработайте стратегию и вооружите команду инструментами, которые помогают идти вперед.
Чтобы повысить шансы на результат в долгосрочном аспекте, вам понадобится уйма приемов и методов – вещей, которые делаются изо дня в день. Всякий раз, когда вы применяете один из этих методов, вы на шаг приближаетесь к цели, независимо от исхода конкретной ситуации.
Какие бы цели вы ни поставили, нужно иметь список приемов и методов, которые помогают достичь результата и упрочивают бренд и компанию в долгосрочном аспекте. Вы должны последовательно и неукоснительно придерживаться намеченного образа действий, не давая себе поблажки. К примеру, вы поставили цель на будущий год увеличить объем продаж на 50 %, повысить вовлеченность персонала и открыть пять новых торговых точек. Тогда в ближайшие двенадцать месяцев вы должны взять себе за правило:
• Ежедневно отмечать результаты работы команды, давая людям положительное подкрепление.
• Отказываться от сделок с маржой прибыли менее 40 %.
• Просматривать электронную почту не чаще чем раз в два дня.
• Продумать встречу новичков до мелочей и сделать ее незабываемой.
• При покупке новых помещений стараться сбить запрашиваемую цену на 30 % и никогда не участвовать в аукционах.
• Прежде чем тратить деньги, сделать три попытки выйти на максимально выгодную цену.
Набор таких правил очень индивидуален, они зависят от ваших принципов, установок и побудительных мотивов. Главное – не отступать от них ни при каких обстоятельствах и быть последовательным. Это гарантия успеха.
Для максимального эффекта цели и методы должны работать рука об руку. Чтобы добиться цели, нужно жестко придерживаться заданных принципов. Не думайте о результате. Все, что вы можете сделать, – это принять оптимальное решение, внедрять собственные методы, оставаться верным своей миссии и двигаться к цели. Все остальное не в вашей власти.
