5. Каковы условия вашего стандартного договора с клиентами?
6. Готовы ли вы предоставить мне имена и телефоны троих ваших клиентов, к кому я могу обратиться за рекомендациями?
7. Каким образом вы будете давать мне новые знания?
8. Опишите, как вы себе представляете диверсифицированный портфель ценных бумаг.
9. Буду ли я вашим заказчиком или клиентом?
10. Каковы расценки за ваши услуги?
Некоторые консультанты по финансовому планированию получают только комиссионные – это значит, что они не выставляют счетов своим клиентов, а зарабатывают исключительно за счет комиссионных на различные продукты, которые они попутно продают. Другие специалисты взимают только плату за свои услуги – они не продают никаких продуктов и не получают комиссии, а берут деньги напрямую с клиентов за сами консультации.
Мы с большим доверием относимся к последним, плюс ко всему у них должен быть диплом специалиста по финансовому планированию (CFP). И у нас есть на это причины. Во-первых, дипломированный специалист имеет базовое образование, необходимое для того, чтобы оказывать консультации по данному предмету. Кроме того, помните: не каждый даже дипломированный специалист является практикующим – вам нужен именно практикующий дипломированный консультант по финансовому планированию.
Во-вторых, консультанты, живущие за счет комиссионных, как бы чисты ни были их намерения, всегда требуют купить у них что-нибудь, дабы возместить потраченное на вас время – по сути это продавцы. Многие из них предлагают продукцию только определенных компаний, тогда как вы можете найти то, что нужно, в другой фирме, с которой он не работает или которую он не представляет.
К примеру, официальный дилер автоконцерна «General Motors» не сможет продать вам автомобиль «тойота», даже если именно «тойота» будет отвечать всем вашим требованиям. И, каким бы высокоуважаемым ни был специалист по финансовому планированию, если он живет за счет комиссионных – он зарабатывает только тогда, когда продает свой продукт. Такой факт не может не оказывать влияния на его суждения. Это все равно что просить совета у врача, который не получит зарплату, если не сделает вам операцию.
Третья причина, по которой мы предпочитаем специалистов, взимающих плату за услуги, такова: лишь немногие консультанты, которые получают комиссионные, станут заниматься глубоким финансовым планированием – изучать ваши взаимоотношения с деньгами, ваши расходы, главные устремления или планы по составлению завещания. Дело в том, что им не платят за такую работу.
Рано или поздно у вас может появиться мысль о том, что вам или вашим близким может помочь консультант, специализирующийся на финансовой психотерапии. К сожалению, мы убедились, что большинству таких консультантов не хватает специальных знаний в данной области – к тому же, многие из них не могут справиться даже со своими проблемами и деструктивными моделями поведения, касающимися денег.
Мы понимаем, что в силу определенных причин вы, вероятно, не сможете обратиться напрямую к высококлассному финансовому специалисту. В таком случае, вот несколько вопросов, которые вы можете задать потенциальным консультантам.
1. Как бы вы охарактеризовали вашего типичного клиента?
2. Какое у вас образование?
3. Какие психотерапевтические методы вы применяете? Как выглядит ваш обычный сеанс?
4. А вы сами прибегали к помощи такой терапии? Зачем? (Или почему нет?)
5. Исследовали ли вы когда-нибудь ваши собственные проблемы с деньгами? Какие у вас отношения с деньгами? Каковы ваши основные денежные сценарии поведения или убеждения о деньгах?
6. Заключаете ли вы с клиентами договор об услугах? Составляете ли план лечения?
7. Каковы расценки за ваши услуги?
8. Каким образом вы или я сможем определить, что я успешно прошел данную стадию своего личностного роста?
Если вы уже работаете с дипломированным специалистом по финансовому планированию, попросите его порекомендовать вам консультанта. Наш опыт показывает, что консультант и специалист по финансовому планированию должны придерживаться одинакового курса, если они руководствуются пятью принципами денежного процветания, – это может быть весьма полезно, а порой и просто необходимо.
На сайте http://www.mymoneyscripts.com/wisdom_of_scrooge вы найдете бесплатный тест – он поможет вам оценить уровень вашего финансового благополучия, – а также другие полезные инструменты и средства, которые сориентируют вас в нелегком пути.
Какие бы вопросы вы ни задавали потенциальным консультантам, проведите собственное исследование и доверьтесь своим ощущениям. Важно, чтобы вы чувствовали себя комфортно и в безопасности, а ваш консультант должен относиться к вам с уважением. Если на протяжении нескольких сеансов вы ощущаете себя не в своей тарелке, то, вполне возможно, этот психотерапевт просто вам не подходит. Попросите его порекомендовать вам кого-нибудь другого. Может быть, придется поменять несколько консультантов, прежде чем вы найдете своего специалиста, – это довольно распространенная ситуация.
Сегодня многие дипломированные специалисты по финансовому планированию и психотерапевты самостоятельно исследуют свои отношения с деньгами и получают профессиональную подготовку в этой области. И все же могут уйти годы, прежде чем для них станет общепринятым правилом иметь как знания в сфере финансов, так и навыки консультирования. А до тех пор объединение усилий будет, вероятно, лучшим выходом из ситуации для большинства клиентов.
Это не просто теория. Мы постоянно прибегаем к подобной практике на протяжении вот уже многих лет и своими глазами видим, как меняется жизнь наших клиентов. Результат неизменно превосходит все ожидания – ни консультант, ни специалист по финансовому планированию не смог бы добиться таких успехов в одиночку.
В нашей практике с клиентами, обсуждая финансы, мы незаметно следим, чтобы человек все понял и «принял». Если мы замечаем невербальные сигналы замешательства, страха или сопротивления, мы даем клиенту возможность «переработать» все препятствия, которые мешают ему вырваться из ненужных рамок.
Одна известная международная компания, которая занимается бизнес-управлением (мы тоже пользуемся ее услугами), настолько убеждена в необходимости такого подхода, что расторгает договор с теми клиентами, кто, столкнувшись с трудностями при исправлении пагубных финансовых поступков, отказывается довести дело до конца.
«И жили они долго и счастливо…» В реальной жизни все не так просто. Для этого нам требуется помощь и планирование команды профессионалов. Кому-то всю необходимую поддержку может оказать эта книга. Другим же не обойтись без содействия специалистов, и под мудрым руководством такие люди тоже смогут воплотить в жизнь свои главные устремления.
Деньги – это инструмент
Бросаясь вместе со Скруджем из крайности в крайность, мы, наконец, поняли главную правду о деньгах: они – инструмент, с помощью которого можно достичь аутентичности и реализовать наши наиважнейшие жизненные устремления. И, как и с любым инструментом, важно научиться правильно с ними обращаться.
