Глава 13
Мифы про подготовку переговорщиков
Учитель – это не человек, дающий истину. Он гид, указатель к истине, которую каждый ученик должен найти самостоятельно. Хороший учитель – это лишь катализатор.
(Брюс Ли)
Сегодня редко кто верит, что тренинг по переговорам дает некую «волшебную технику», которая позволят выиграть любые схватки. Эта наивная вера исчезала обратно пропорционально количеству тренингов, появлявшихся по данной тематике.
Вера же произрастала из недостатка информации и желания научиться всему быстро, желательно без особых усилий и максимально эффективно (чтобы путем пятиминутного разговора можно было поднять себе заработную плату в пять раз, или, имея только опыт торговли сахарной ватой в парке аттракционов, начать заключать миллионные сделки по поставкам нефти), а также из рекламных обещаний, на которые не скупятся тренеры, обещающие, что по окончании курса Вы легко сможете (взято из реального анонса тренинга):
● Бескомпромиссно добиваться своих интересов, получая максимум преимуществ от противоположной стороны взамен иллюзорных возможностей для противника (ничего не понятно, но звучит очень круто).
● Достигать запредельного выигрыша, сохраняя иллюзию теплого отношения к противнику, в случае дальнейшей заинтересованности (красиво-то как – «запредельный выигрыш», однозначно это выигрыш, который начинается за пределами понимания, про иллюзию теплого отношения вообще молчу).
● Применять различные жесткие стили, методы, техники, приемы переговоров, строго контролировать и управлять сознанием и поведением противника, пресекая любые попытки манипуляций и давления с его стороны (методы, стили, техники и приемы, все в одной куче, которая «позволит» Вам управлять сознанием и поведением противника – инопланетный разум, мечтающий поработить Землю, плачет от зависти и голосует всеми щупальцами за участие в таком тренинге, стоимость которого может колебаться от 50 до 1000 у. е.).
Как тут не вспомнить слова песни лисы Алисы и кота Базилио из фильма про Буратино: «На дурака не нужен нож, ему с три короба наврешь и делай с ним, что хошь…». На что надеется человек, идущий на тренинг? На то, что сможет узнать «нечто этакое», чего не знает никто, и с помощью этого самого нечто будет повергать в прах на любых переговорах любого оппонента. Эта вера базируется на ряде мифов. А именно!
Миф № 1. Эффективные приемы
Многие верят в то, что приемы, изучаемые на тренингах, эффективны уже сами по себе, и чем мудреней звучит название приема (типа «подсечка оппонента с отскоком в будущее»), тем больше веры в его эффективность.
Но ни одно действие не будет эффективно в переговорах, если оно как следует не отработано. Если Вы хотите, чтобы какое-либо Ваше действие было неотразимо и обладало реальной переговорной эффективностью, Вы должны повторить его много раз в разных переговорных ситуациях, причем повторить не бездумно, а ВНИМАТЕЛЬНО и ПРАВИЛЬНО.
Между тем, ЕСЛИ ПРИЕМ НЕ ПРОРАБОТАН И НЕ ПОНЯТ со всех возможных сторон (то есть одного автоматизма здесь тоже мало), то в реальном переговорном процессе с сопротивляющимся противником, он, скорее всего, выскочит у Вас из головы. А потом, чтобы оправдать свою неспособность его применить – то есть фактически свое неумение или, скорее всего, нежелание упорно и вдумчиво отработать, – участники тренинга начинают говорить, что теория хорошо, но на практике все это малоприменимо.
Действительно, любая техника неприменима, если она не отработана.
Но многое зависит и от тренера. Все техники, которые он дает слушателям, нужно рассматривать не через абстрактные ролевые игры (типа «договоритесь с марсианином о создании на Марсе базы землян»), а через живые ситуации, реальные переговоры, которые ожидаются у этих участников в ближайшем будущем.
Тренинг – это групповая подготовка к эффективной деятельности в той или иной ситуации путем моделирования этой ситуации в ее различных вариантах.
Очевидно, что можно натренировать ведение переговоров с марсианами, но поможет ли это в земных реалиях?
Миф № 2. Секретные знания для избранных
Многие тренинговые компании, которые работают в определенной психологической парадигме типа НЛП, онтопсихологии, интегрального подхода, транслируют другое послание, что, мол, самые секретные знания можно получить только на 121-м цикле занятий и получат их самые упорные и настойчивые (те, у кого хватит денег, чтобы оплатить базовые 120 циклов).
Это очень удобный миф – и прежде всего для шарлатанов, прикрывающих эзотерическим туманом собственное незнание. Такой подход дает им возможность безбоязненно зарабатывать, зная, что если даже любая их «техника» или «методика» будет разоблачена как неэффективная или неверная, то всегда можно будет сказать, что это и был «проверочный ширпотреб». А раз уж ученик оказался столь умен, что догадался об этом, то этим самым он и доказал свою пригодность к дальнейшему посвящению в тайны школы. Таким образом, даже наиболее недоверчивого скептика можно достаточно легко превратить в своего последователя.
Миф № 3. На тренинге ничему нельзя научиться, так как там все не так, как в жизни
На тренингах обучают технике и анализу ситуаций. Тренинг создает оптимальные условия, в которых Вас ничто не отвлекает от усвоения необходимой информации. В реальности же Вас прессуют на переговорах самыми различными способами, к которым очень трудно подготовиться. И это, кстати, абсолютно правильно, поскольку противника надо атаковать неожиданно и в максимально невыгодной для него ситуации.
В чем же НА САМОМ ДЕЛЕ состоят секреты тренинговых школ? В методиках. В построении процесса обучения.
