предлагает, а важнее всего то, какой отклик он получает от своих слушателей. Проще говоря, если реакция на обращение не такая, как ожидалось, это не адресат «не так понял», а источник не точно донес. Ответственность – на инициаторе общения.
«Карта – не есть территория».
Меню – не еда, ноты – не музыка.
Этот принцип описывает отношения между объектом и тем, как он представлен. То есть предмет и его описание – это разные вещи.
В контексте НЛП это используется в психотерапии, когда пациентов просят описать свою жизнь и опыт, но это лишь «карта» их жизни.
«Люди по своей природе склонны к адаптации».
Данный принцип говорит нам о том, что люди меняются потому, что они созданы для адаптации, и эта адаптация легче, чем людям хотелось бы верить. Этот же подход часто лежит в основе большинства поведенческих изменений в моделях НЛП, где вредное поведение, например регулярное употребление алкоголя, заменяется приемлемым поведением, например регулярным питьем воды, потому что это полезно для организма.
В целом можно сказать, что принципы НЛП так или иначе затрагивают вопросы выбора, изменений и намерений. Именно поэтому НЛП так привлекательно для манипуляторов: оно позволяет при помощи описанных приемов влиять на жертву, меняя ее поведение в нужном ключе.
[МОДЕЛИРОВАНИЕ НЛП
НЛП – это теория, описывающая то, как человеческая психика воспринимает мир, это попытка создать «карту восприятия». Однако универсальной модели мира не существует, поскольку каждый человек воспринимает его по-своему. Таким образом, можно смоделировать, как знания и опыт закрепляются в сознании, но само восприятие мира – это действительно уникальный опыт для каждого человека. Тем не менее большинство НЛП-практиков стремятся предложить людям «модель», которой они могут следовать, чтобы научиться чему-либо или, возможно, заменить существующие привычки на новые. В результате НЛП получило широкое распространение в обществе, поскольку дает людям возможность заменить старые мысли и идеи на новые, по сути, уговаривая самих себя.
С другой стороны, НЛП доказало свою эффективность в навязывании другим людям действий или идей с помощью кричалок, лозунгов, песен и визуальных образов, которые усиливают определенный образ мышления. Именно поэтому НЛП стало довольно популярным в «темной» сфере. НЛП дает возможность передать сообщение таким образом, что люди могут не воспринимать его напрямую, но тем не менее подвергаются его воздействию.
[НЛП КАК СРЕДСТВО КОММУНИКАЦИИ
В сфере бизнеса часто можно увидеть, как компании декларируют свои ценности и принципы. Это делается для того, чтобы дать сотрудникам ориентиры, которым они должны следовать, если хотят быть ценными и продуктивными членами своей организации. В результате сотрудников часто просят заучивать ценности компании с помощью слоганов под предлогом мотивирования и тимбилдинга. Однако истинная цель такой практики – внушить сотрудникам, что они должны работать так, как от них ожидают. Использование униформы на рабочем месте – яркий пример того, как индивидуальность подавляется в пользу стандартизации поведения, одежды и отношения. Если сотрудник не соответствует установленным нормам, его обычно отбрасывают в сторону. Это справедливо для любой социальной группы, члены которой должны действовать в соответствии с ценностями и идеалами коллектива.
Когда я задумался над примером такой практики, мне в голову пришла неожиданная мысль. Признаюсь честно, я бы не хотел брать для рассмотрения какую-нибудь известную компанию. У них, я слышал, чертовски хорошие юристы. И тут я вспомнил «компанию», в которой лозунгам уделяется особое место. Это «Игра престолов». Помните?
«Зима близко!» – и люди понимают: нужно запасать еду и не тратить силы на всякую ерунду.
«Мы не сеем» – и попробуй в такой компании выразить пацифистские наклонности.
«Ланнистеры всегда платят свои долги» – обязывает сводить счеты, даже если не очень-то и хотелось.
«Я щит, охраняющий царство людей» – и будь ты хоть трижды трусливым толстяком, а белого ходока убьешь.
Понимаете, о чем это? Если постоянно повторять какой-то девиз, люди начинают следовать ему без всякой задней мысли, просто потому, что это так. Не зря же «руководители» в кольчугах постоянно их бубнят к месту и не к месту. Хотя зима, может, не так уж и близко.
В конце 1960-х годов профессор Альберт Мейерабиан, американский психолог, определил наиболее значимые виды коммуникации при передаче сообщения.
Результат способен удивить:
• словами, вербальным содержанием передается всего 7 % информации;
• паравербальной коммуникацией (тоном, громкостью, ритмом речи и т. д.) – 38 %;
• невербальной коммуникацией (особенно мимикой и жестами) – целых 55 %.
Вербальная коммуникация
Вербальную коммуникацию часто неправильно представляют только как слова и язык. И хотя это основной компонент вербального взаимодействия, на самом деле слова сами по себе не имеют смысла, если не учитывать другие компоненты, такие как тон голоса, мелодика, скорость и громкость (паравербальные средства). Большинство людей улавливают эти сигналы инстинктивно. Мы учимся распознавать их с раннего возраста, даже не задумываясь о том, что они на самом деле означают. Самый неприятный комментарий может показаться не таким оскорбительным, если он будет произнесен в дружелюбном тоне. В то же время красивые слова могут быть сказаны унылым тоном, что испортит их эффект.
В связи с этим вспомнился такой случай.
На большом семейном сборище к моей жене подошла какая-то дальняя тетушка, чьего имени я, конечно же, не помню. Я стоял чуть в стороне и не слышал разговора. Но видел, как старушка с милой улыбкой что-то сказала жене, а потом дружески пожала ее руку. Жена улыбнулась в ответ и кивнула.
Позже, уже в гостиничном номере, где мы остановились, жена разразилась слезами. Оказывается, тетушка НеПомнюИмени изрекла буквально следующее: «Милая, ты ужасно выглядишь. А ведь я помню, какой хорошенькой ты была в юности. Ну ничего, зато, говорят, полные люди дольше живут». Я был поражен. Не словами этой миссис КакЖеЕеЧертовоИмя, хотя и ими тоже, – моя жена тогда была молода и прекрасна, хоть и немного вымотана нашей малолетней дочерью. Я недоумевал, почему моя обычно острая на язык жена не послала старушку куда подальше. Оказалось, смысл слов дошел до жены уже после того, как тетушка ПлеватьНаИмяСтервы убралась восвояси. А до того момента произнесенная дружелюбным тоном гадость воспринималась как комплимент.
Я не стану утверждать, что старая ведьма владела приемами НЛП. Скорее всего, она и словосочетания такого не знала. Просто жизненный опыт, помноженный на скверный характер, подсказали ей беспроигрышную тактику: самые гнусные слова нужно говорить самым сладким голосом с самой искренней улыбкой. И конечно, быстро делать ноги, пока собеседник не осознал, что именно ему сказали.
Вербальная коммуникация подстраивается под нужды манипулятора.
