Искусство продаж я освоил самостоятельно. Когда занимался системами радиосвязи, там не было больших и сложных решений. Все достаточно просто. Есть прайс-лист. Есть продукт. Ты должен найти потенциальный рынок. Конкурентов тогда существовало немного, потому что на эту деятельность было сложно получить разрешения и лицензии. В Cisco освоился с помощью внутренних курсов. Тут надо воздать должное компании, поскольку она выделяет много времени и ресурсов на образование сотрудников. Плюс активное самообразование. Надо было очень быстро освоить большое количество продуктов, материалов.
Первые два месяца прошли очень тяжело. По вечерам учился. По утрам приходил в офис раньше, чтобы успеть почитать. Потом постоянные звонки. Поскольку работал в продажах, то нужно было еженедельно, ежемесячно, ежеквартально обеспечивать успешные сделки. В тот момент помогли самоорганизация и понимание, что если я сейчас не справлюсь, то второго шанса мне не представится. Больше всего в тот момент страдала семья: у меня было много командировок. Носился по всему Северо-Западу. Знакомился с партнерами и заказчиками.
Пять лет назад понял, что мне не хватает знаний. Только через два года нашел время и поступил в Стокгольмскую школу экономики. Полгода назад окончил. Знаний все равно не хватает. Опять хочется поучиться.
Стратегически верное поведение
Залог успеха Cisco заключается в сильной корпоративной культуре. Каждого сотрудника тщательно обучают. Доступно объясняются видение миссии, стратегия, цели. Причем все это полностью удовлетворяет рынок. Миссия компании – изменить путь, по которому человек живет, учится и развивается. И стратегия очень простая: удовлетворить потребность заказчика, предлагая наши технологии.
Наш успех в том, что компания много инвестирует в образование и развитие науки, в том числе в России. Мы работаем в «Сколково», у нас есть производство. Есть сетевые академии, в которых IT-технологиям учатся и наши партнеры, и студенты профильных специальностей. У нас есть всевозможные курсы для бизнесменов в сфере IT. Мы помогаем стартапам. Люди присылают нам свои идеи, и мы помогаем открывать им новые рынки. У нас есть венчурный фонд. Своим стратегически верным поведением мы доказываем, что пришли сюда надолго. Люди понимают, что партнерство с нами – залог выгодного многолетнего сотрудничества.
Одно из моих первых важных решений я принял, когда объем бизнеса дорос до критической точки. Тогда я не побоялся брать на себя большие задачи и принимать на работу больше людей. Мог бы остаться в регионе один и спокойно работать до сих пор, делая то, о чем меня просили, и все были бы счастливы. Но я решил развивать компанию, предполагая, что можно достичь большего. О целях, которые в итоге поставил перед собой, думал тогда как о невозможном. Но в конечном счете принятое решение позволило мне вырасти.
Взаимоотношения с партнерами для нас – ключевой момент, потому что они продают наше оборудование, а мы помогаем им это делать. Партнеров у нас много. Все они между собой конкурируют. Нам приходится выстраивать действительно лояльные дружеские отношения.
Развивать партнерскую сеть удается прежде всего за счет нашей репутации и понимания людьми того, что мы держим обещания. Лично я никогда не стану обещать того, чего не могу сделать, или того, чего я не буду делать. Я всегда честен с партнерами. Эти же качества отличают моих коллег. С партнерами мы развиваем взаимное доверие. Партнер может обсудить с моими людьми конфиденциальную информацию, критичную для его бизнеса, и она останется между ними. Еще одна причина успешного развития партнерской сети – оказание информационной помощи. Технологии развиваются очень быстро. Появляется много инновационных продуктов. Соответственно, мы должны обучать этим инновациям, чтобы партнеры знали, как наши технологические решения помогут их бизнесу и бизнесу их заказчиков.
Основное наше конкурентное преимущество – это комплексно-архитектурный подход к решению бизнес-задач. Мы не приходим только потому, что просто хотим поставить нашу систему видеонаблюдения, телефонии. Мы изучаем, что делает компания, какие задачи она решает и какие наши продукты помогут выстроить им систему. Несмотря на то что наши цены изначально кажутся высокими, по факту стоимость приобретения, установки, обслуживания всегда оправдывается. Есть заказчики, у которых наше оборудование работает по десять лет. Они просто меняют какие-то модули, но то, на что изначально были потрачены средства, до сих пор приносит им пользу.
Свободный график и постоянная учеба
Сейчас в моей команде 36 человек в прямом подчинении и около 50 сотрудников под руководством моих подчиненных. Находим кандидатов с помощью HR-отдела и рекомендаций знакомых. Есть несколько негласных правил подбора сотрудников. Во-первых, мы никогда не рассматриваем только одного кандидата. Во-вторых, я никогда не принимаю решение по кандидатам единолично. Соискатель проходит четыре-пять собеседований. Потом обращаемся к его прошлым работодателям, к их заказчикам, спрашиваем, как в той или иной ситуации поступил человек. И потом собираем совет и вместе принимаем окончательное решение. Бывает, что человек подходит, бывает – нет.
Иногда с некоторыми приходится расставаться. Но это случается крайне редко. Чаще люди уходят на более высокие посты внутри компании. Бывает, что устраиваются на работу за рубежом.
Поскольку компания Cisco существует уже довольно долгое время, система мотивации давно разработана и отлажена. Сотрудник узнает о ней все сразу же, как только приходит в компанию. Он знает, за что получает базовую зарплату, за что – комиссию. Конечно, любой продавец работает за комиссию. От его усилий зависит, сколько денег в конечном итоге он получит.
Считаю, что людям должно быть интересно работать. Они должны получать удовольствие, развиваться и не скучать. Надо делать так, чтобы люди видели, куда идут. По себе знаю. Если бы я больше трех лет просидел на одном месте, то, наверное, заскучал, потому что все в рабочем процессе понятно, уже всему научился на собственных ошибках. И вроде бы наступает спокойная жизнь. И как только это происходит, становится скучно.
Заскучать нам не дает постоянная учеба. Четыре корпоративных тренинга в квартал коллеги прослушивают обязательно. Это тренинги о конкуренции на рынке и новых продуктах. Также каждый сотрудник ежегодно выбирает тренинги в зависимости от того, какие навыки желает в себе развить. Обучение происходит в формате видеоконференций. Зачастую на одном тренинге оказываются люди из разных стран. Очень интересно. Основная задача для нас – получить опыт, собрать лучшие практики. Потом подумать, применимы ли они у нас.
Каждый сотрудник планирует, чем он будет заниматься в течение года. Согласует планы с вышестоящим руководством. Через полгода делаем предварительный обзор, рассматриваем, где он находится относительно этого плана, чего достиг. В конце года человеку ставится оценка за достигнутые результаты. В конечном итоге это может повлиять на увеличение зарплаты, бонусы. Поэтому каждый знает: если он сказал, что будет работать по определенному плану целый год, то его работа видима и оценивается.
