Книга Мысли стратегически. 500 вопросов инвесторов и алгоритмы ответов на них - Екатерина Ледокол

376. Вопрос: Как работает ваш продукт?

377. Вопрос: Опишите сценарии использования вашего продукта.

378. Вопрос: Какие инструменты визуализации делают ваш продукт простым в использовании?

379. Вопрос: Какие технологии вы используете?

380. Вопрос: Планируете переводить ваш продукт на другие языки?

381. Вопрос: Как воспользоваться вашим сервисом?

382. Вопрос: В чем ваша инновационность?

383. Вопрос: Проводили нагрузочное тестирование?

384. Вопрос: Возможно ли для B2B сделать другой веб-интерфейс?

385. Вопрос: Можете ли вы увеличить объем выручки без пропорционального увеличения численности персонала?

386. Вопрос: Позволяет ли рынок расширяться быстрее с дополнительными деньгами?

387. Вопрос: В чем уникальность вашего продукта? И в каком документе она описана?

388. Вопрос: У вас есть патенты?

389. Вопрос: У вас только российские патенты или есть международные? Вы использовали право приоритета?

390. Вопрос: Сколько дней необходимо конкурентам, чтобы скопировать вашу технологию?

391. Вопрос: У вас заключены соглашения с авторами-разработчиками о передаче продукта? Вы выплатили авторское вознаграждение?

392. Вопрос: Вы разработали уникальную продуктовую линейку?

Разъяснение:

Сегодня крупные заказчики работают только с линейками продуктов, решений, с экосистемами, а не с единичными игроками.

393. Вопрос: Как вы работаете с идентичностью продукта?

Разъяснение:

Идентичность — это соответствие продукта ожиданиям его целевой аудитории в части цвета, упаковки, слоганов, места на полке, функционала.

394. Вопрос: Для всего, что вы описали, уже создана страница на Facebook?

395. Вопрос: Какие люди, группы или организации сталкивались с этой проблемой? Сколько их, где они, как они решают ее?

396. Вопрос: Как вы оцениваете рынок в пандемию? Сколько волн прогнозируете?

397. Вопрос: Как вы пришли к такой оценке своих возможностей/успехов?

398. Вопрос: Какая планируется доля рынка и в какой период?

399. Вопрос: Какова ваша доля на рынке в настоящий момент?

400. Вопрос: Вы — эксклюзивный продукт или такие присутствуют на рынке?

401. Вопрос: Какой конкретно рынок вы планируете занять следующим? И почему? Вы проводили его исследование?

402. Вопрос: Есть ли понимание, как продукт сделать глобальным?

403. Вопрос: Почему именно такой объем SOM? Как вы считали?

Разъяснение:

Это оценка объема рынка, не клиентов, а именно денежной массы на рынке.

Мы берем открытые/известные нам данные о рынке в целом, а затем отрезаем те части спроса, которые не относятся к нашему бизнесу.

На ранних стадиях оценку обычно проводят с двумя целями:

• Убедиться, что в проект стоит вкладывать силы, время и деньги.

• Убедить инвестора/ангела/банк дать вам денег, так как деньги дают только растущим, прозрачным и потенциально крупным проектам. TAM-SAM-SOM обычно иллюстрируют в виде 3 кругов — общий, доступный и достижимый рынки.

Мы формируем нишу. Выделяем ту часть большого рынка, исследованием которой будем заниматься. Для этого мы последовательно отвечаем на 4 вопроса:

• в какой отрасли мы работаем (максимально широкое понимание нашей сферы деятельности: производим софт, собираем дроны или делаем приложение для архитекторов);

• кто наш конечный потребитель (не забываем, что «пользователь» (тот, кто использует) и «потребитель» (тот, кто платит) не всегда один и тот же человек);

• где мы будем вести деятельность? (чем локальнее бизнес, тем точнее оценка; если проект глобальный, погрешности в оценке увеличиваются);

• конечный продукт (а что именно получит наш клиент? Представьте, что ваш бизнес — это коробка с подарком для вашего пользователя. Вот он открывает крышку: что там внутри?).

Все эти вопросы помогают трезво посмотреть на объект исследования: рынок нашего проекта, чтобы во время оценки не отвлекаться на чужие (интересные, но не имеющие отношения к делу) ниши.