Таким образом, вопрос «А вдруг маме действительно была нужна помощь?» даже не принимается во внимание, остается за кадром. Вот еще пример:
Сценарий №2: «Если помогу тебе, мы создадим более подробную и качественную презентацию».
Что здесь происходит? Люди выполняют свою работу по-разному: вы работаете быстро и эффективно; он – медленно и старательно. Никто из вас изменять своим принципам не собирается. Если вы думаете, что сможете сами самостоятельно выполнить задание без его помощи, откажитесь.
Ответ: «Спасибо за предложение, но я справлюсь сам».
Предостережение! Избегайте работать с кем-либо, кто не только будет вам мешать, но и замедлит темп вашей работы, независимо от того, насколько она или он вам симпатичны лично.
Иными словами, человек отказывается от предложенной помощи, заранее убедив себя, что она ему помешает. А как же принцип: «Все в копилочку!», который говорит о том, что все и всегда можно применить к собственной пользе? Но именно таких примеров и советов в этой книге много, и почти все они основаны на идее отказа в любых просьбах и предложениях коллегам, друзьям и близким.
Советы Сьюзен Ньюман – для человека, который с самого начала настроен только на то, что его хотят лишь использовать, который видит только манипулятивные возможности и альтернативы и не сомневается, что иных мотиваций в общении попросту не бывает.
Вот, к примеру, еще характерный пример-ситуация из книги.
Сценарий №3: «Мне действительно нужна эта работа. Вы можете меня взять на испытательный срок?»
Что здесь происходит? Вы отчаянно нуждаетесь в помощи, а у вашей собеседницы прекрасное резюме, и она производит впечатление честного человека. Однако вы чувствуете в ней некоторую агрессивность, которую можно допустить при работе в другом отделе, но только не в том, где открылась вакансия. Напористость претендентки станет раздражать других людей, с которыми ей придется работать. Ваши сотрудники окажутся счастливее, если вы, давая ответы, будете помнить и о них…
Ответ: «Вы просто не тот, кто нам нужен в данный момент».
Предостережение! Всегда следуйте своим инстинктивным реакциям, особенно когда дело касается взаимоотношений с остальными сотрудниками, даже если это означает, что всем придется работать немного больше, пока вы не найдете подходящего человека».
Но такой 100%-ной уверенности, как в этих примерах, в жизни, как правило, не бывает. Если такая твердая уверенность все-таки есть, то такое «нет» скажет любой простофиля – особых жизненных навыков или книжных знаний для этого не требуется. Если же уверенности нет, советы из разряда тех, которыми нас потчует Сьюзен Ньюман, будут абсолютно бесполезны. Ведь главное – это понять, что происходит на самом деле. И вот для того чтобы принять правильное решение, нужно не следовать инструкции «отказывай всем и во всем» (хоть принцип и не плох), а войти в положение, включить мозги, попытаться понять актуальные мотивации своего собеседника и уже затем сказать свое «нет» или «да» – предложения ведь часто бывают взаимовыгодными, просьбы – дружескими, и вовсе не все вокруг хотят вас как-то использовать! Как раз именно энкоды, помогая осуществить подстройку, позволяют произвести комплексную оценку ситуации и принять вдумчивое решение.
Энкоды позволяют комплексно оценить ситуацию и принять вдумчивое решение.
В таблице энкодов, что находится в приложении на с. 204, все энкоды разделены на 12 групп:
• «Для установления контакта»;
• «Для деловых переговоров»;
• «Для флирта»;
• «Для дискуссии»;
• «Для защиты (заградительные)»;
• «Для ближнего боя»;
• «Для перевода конфликта в шутку»;
• «Для ответа на любой вопрос»;
• «Для ответа на шутку»;
• «Для поддержания разговора»;
• «Помогают строить фразы (вспомогательные)»;
• «Матричные и составные энкоды». Использовать таблицу энкодов не сложно – ищите подходящую вам колонку, смотрите, какие именно энкоды помечены, и смело используйте их в подходящей ситуации. Сразу оговоримся, что эти группы весьма условны и неравноправны. Одна группа может быть составной частью другой, более общей, некоторые энкоды могут входить в разные группы, разбиение скорее тематическое, для удобства использования в конкретной ситуации. Условность разбиения на такие группы отражает пластичность энкода в целом. Тем не менее нам удалось объединить 12 функционально-«ситуационных» групп в 4 крупных блока – «Контакт», «Конфликт», «Коммуникация» и «Конструкт». Такое обобщение тоже небезгрешно, но оно позволяет читателю разобраться в сути энкодов не торопясь и не размениваясь на мелочи. Рассмотрим блоки подробнее.
КОНТАКТ
В этот блок мы включили собственно группу «Контактные энкоды», а также «Деловые переговоры» и «Флирт». Энкоды, входящие сюда, направлены на установление, поддержание и развитие контакта. Они помогают растопить лед, наладить первичный контакт, опознать человека, с которым можно и стоит иметь дело.
«Трудности перевода», неизбежно возникающие в случае, когда люди говорят на разных языках и попросту не могут донести друг до друга то, что действительно хотят сказать, – вещь общеизвестная. Но одно дело, если трудности комические, как в одноименном фильме с Биллом Мюрреем и Скарлетт Йоханссон. А другое – когда люди не слышат друг друга потому, что не могут расслабиться и действительно попытаться услышать другого человека, а не пропускать его слова мимо ушей, продолжая гнуть свое.