Приложение 5. Опросник убедительного письма
Приложение 6. Как использовать тенденции принятия решений и противостоять им
В главе 3 мы обсуждали множество психологических методов. Здесь кратко поясняется, как использовать последствия принципов принятия решений в своем письме или противостоять им.
Первичность – мнение у людей складывается на основе первого впечатления, и они лучше запоминают ту информацию, которую получили раньше.
Использование: резюме или выдержки; привлекающие внимание заголовки; размещение информации в самом начале при наличии нескольких мнений.
Противодействие: если кто-то другой первым высказал свое мнение, используйте эффект новизны и предложите свою идею последней.
Доступность – информация, которую легче вспомнить, сильнее влияет на принятие решения.
Использование: шокируйте читателя; свяжите свое мнение с его личным опытом; расскажите историю; привлеките внимание к документу с помощью оформления; используйте принцип первичности и новизны.
Противодействие: приведите пример обратного; опровергните заблуждение (например: «Я раньше тоже так думал…»); бросьте тень сомнения на существующие доказательства.
Последовательность – как только человек составил свое мнение, очень сложно изменить его. Это обусловливают:
• необратимые затраты: намного тяжелее смириться с реальными потерями, чем с потенциальными;
• рационализация: мозг вознаграждает нас за искажение фактов, чтобы подогнать их под сформировавшееся мнение;
• предвзятое подтверждение: вы ищете только те факты, которые доказывают ваши убеждения;
• социальное давление: конформизм считается сильной стороной.
Использование: решение должны принимать те, кто уже согласен с вами; акцентируйте внимание на существующих инвестициях; подчеркните общественное подтверждение; похвалите читателя за последовательность.
Противодействие: отметьте экономию в будущем; покажите, что изменилось после принятия решения (на тот момент решение было оправдано); используйте аналогии, чтобы показать, что он принял бы другое решение в похожей ситуации; покажите, что его начальство согласно с вами.
Оправдания и доказательства – люди всегда хотят узнать причины, даже когда «потому что» не очень-то убедительно; принимая решение, намного проще сравнивать пропорции, а не точные цифры.
Использование: объясните, почему читатель должен принять то или иное решение; делайте пропорциональные сравнения при любой возможности.
Противодействие: признайте отсутствие доказательств и апеллируйте к чувствам и интуиции читателя (все считают, что у них хорошая интуиция, так что польстите им); покажите, что любая авантюра обходится довольно дешево; сравните реальные затраты/прибыль, если вы не сильны в составлении пропорций.
Простота – люди постоянно стараются облегчить себе жизнь и легко согласятся с тем, что короткий путь тоже может оказаться успешным.
Использование: покажите, что нужное вам решение облегчит читателю жизнь. Выясните, что особенно не нравится тому, кто принимает решение, и проанализируйте, позволит ли решение, которого вы ждете от него, избавить его от этих трудностей. Если нужно, предложите дополнительные преимущества.
Противодействие: проведите сравнение с другими «слишком хорошими, чтобы быть правдой» ситуациями. Используйте примеры и аналогии, чтобы показать, что успеха можно достичь, только выбрав длинный путь упорного труда.
Потери и выгоды – мы переоцениваем то, что имеем; если надо быстро принять решение, мы выберем небольшую награду, которую можно сразу получить; мы не умеем связывать краткосрочную выгоду с долгосрочными издержками; мозг проводит лишь поверхностный подсознательный анализ затрат и выгод.
Использование: предложите краткосрочные выгоды; подчеркните, чего можно лишиться, если принять неверное решение; убавьте расходы; покажите другие привлекательные варианты, чтобы стимулировать желание что-то выбрать.
Противодействие: обратите внимание на долгосрочные издержки, избегайте упоминания о расходах/потерях, связанных с вашим выбором, пока читатель не примет решение на подсознательном уровне.
Внешнее воздействие – люди обращаются к другим за помощью в принятии решения; наибольшее влияние на них оказывает опыт, конформизм и стремления.
Использование: воспользуйтесь рекомендациями людей, которыми восхищается читатель; создайте атмосферу компетентности и профессионализма; покажите, что все остальные уже делают это.
Противодействие: побуждайте читателя сохранять индивидуальность.
